泡泡玛特启示录：如何让大家消费者染上收藏癖？

编者按:本文来自微信微信官方账号公（ID:grandpa_jiang），作者：姜太公。 当我还是个孩子的时候，我只是脸上的水浒卡，长大后王者荣耀的青铜王，今天的泡泡玛特盲盒……消费者一遍又一遍地患上收藏癖这种人工疾病，商家通过治愈收藏癖，一轮又一轮地获利。 如何让大众消费者患上收藏癖？泡泡玛特的策略是: 1.使用完全执念 ” 2.表面记录 实际铺路  3.让用户哦，差点  4. 毫不费力地努力工作 一、利用对完美的执念 首先介绍一下潮玩。潮玩是围绕的。IP，沉浸式体验是为消费者设计的。简单来说就是从一维二维形象变成三维肉质玩具。 1.动机在哪里？ 购买泡泡玛特的动机不仅仅是获得三维玩具。马斯洛模型最常用于分析动机，从低到高具有生活、安全、社交等需求水平。在一定的消费能力的支持下，这些需求已经成为我们购买的欲望。 泡泡玛特的购买动机在哪个层次？时尚玩具似乎不实用，似乎只能归类为自我实现水平，是个人爱好。Emmm 听起来有点不刚需，小众，亚文化。 就像我们不能脱离尼古丁来讨论香烟的价值一样，对于泡泡玛特盲盒，我们也应该从另一个角度来看，消费动机动机是由不平衡引起的紧张。由于目标A和实际B之间的差异，这种不平衡的紧张感产生了驱动力。 对于不吸烟的人来说，香烟令人窒息，无法避免。对于吸烟者来说，离开香烟会产生非常强烈的紧张感。这种动机不是天生的，而是后天植入的。泡泡玛特通过在人们的脑海中植入一种紧张感来产生强烈的驱动力。 2.泡泡玛特制造的紧张感 这种紧张感是未完成的。因为对完美的痴迷，当现实是不完美时，就会产生不平衡的状态。未收到的隐藏款，未收集的全套时尚游戏，这种未完成是消费者的朱砂痣，白月光。这是一种无法戒掉的上瘾。 20世纪20年代，德国心理学家蔡格尼克设计了这样一个实验，她邀请一群成年人到实验室完成22个不同的简短任务。其中一半允许完成这些任务，而另一半在他们完成之前会干扰他们，迫使他们进入下一个任务。在实验结束时，她要求他们尽可能多地回忆自己所做的任务。受试者平均可以回忆68%的未完成工作，而已完成的工作只能回忆43% 如果吃饱睡暖是刚需，那么这种对完美的痴迷也是刚需。如果商家能激起用户对完美的向往，就可以通过销售商品来缓解紧张。 例如，在泡泡玛特，如果用户没有得到他们想要的款式，他们就不完整。如果用户想要一整套角色，如果他们不收集它们，他们就不完整。这是最致命的。 现在电视剧也很熟悉这个套路。总是在一集的结尾留下悬念。不断创造未完成。在第一集的最后两分钟，英雄被一个麻袋盖住了。第二集的开头告诉你，这是一个梦…… 而我们就是这样一集又一集地追着，为了看下一集的解密，付了会员费，买了点播券。 姜太公总结:如何让用户患上收藏癖？利用消费者对完美的痴迷 二、表面记录，实际铺路 完美的痴迷需要助推器，比如那些不请自来的里程碑。当我们还在犹豫是否去目的地时，恭喜你！你做得很好！你已经前进了0.1cm！超过99%的同行！ 1. 不请自来里程碑 打开微信后，你会有意识地清理未读信息。未读信息的数字似乎是一个里程碑。读一部酷小说会熬夜继续读。章节数量的增加是一个里程碑。 看起来是记录来的路，其实是在告诉你在这里，快去那里。这个里程碑以记录的名义，不请自来。 例如，如果你定在下午4点来，我会很高兴到3点。时间越近，我就越高兴——小王子 2. 泡泡玛特的里程碑 泡泡玛特的里程碑是IP形象。衡量泡泡玛特未来价值的方法是不断建立和维护里程碑的能力。看看这条路能带给用户多远。 IP运营能力是泡泡玛特的核心能力。目前共有85个IP，其中12个自有IP、22个独家IP、51个非独家IP。这些都是他能为消费者提供的里程碑。但这也给泡泡玛特带来了挑战。 第一 目前在职 IP 85个，但最能承担销售额KPI的只有俩人——Molly和Pucky。2019年，他们的销售额占45.8%。IP有一定的生命周期。能否延长？IP这是一个挑战 第二 开辟新IP，需要预测新的流行。泡泡玛特的公司使命——创造流行，传达美 说到流行，很容易想到ZARA。创造流行似乎是对消费者需求的预测，但实际上是供应链。 Zara概念：如果你不把商品放在货架上，你就不知道顾客想要什么样的商品。在明确了客户想要的商品后，根据客户的需要增加生产还不算太晚。 Zara从生产到销售产到销售的一切。具体来说，Zara从设计师的创意、设计到打版、制作成衣、店铺上架，每一件新时尚最早可在2周内完成。每次只需3周。Zara在柔性供应链的支持下，只生产3周的商品，通过店铺反馈不断改变设计，增加销量。保证滞销产品不积压。只有减少积压库存，减少缺货，才能保证毛利率，立于不败之地。 泡泡玛特 65% 毛利率是基于现有IP基础。如新增 IP 流行预测不准确，库存积压会损害毛利率。目前，泡泡玛特的大部分生产外包给第三方。如何使供应链更加灵活是一个挑战 姜太公总结:如何让用户患上收藏癖？为客户创造一个不请自来的里程碑，默默细 三、让用户哦，差点 1. 输就是赢 哦，差点！ 这种情况是输还是赢？ 如果把盲盒当成赌博，泡泡玛特的输率很高。一个系列有6个不同的玩具，最想要款式的概率是5/6。 上瘾模型需要不断的积极反馈。给狗一边摇铃一边喂骨头，建立铃声和骨头的联系，让狗一听到铃声就能想到骨头。 企业没有那么多骨头啊。企业因为骨头少而获利。 消费者奇怪的是，他们不需要真正赢，只要他们能几乎赢。老虎机、赌博等行为上瘾，机制不断为用户创造这种虚假的胜利。华丽的颜色、图片、声音等，让用户认为几乎 就赢了”。 泡泡玛特的《哈利波特》系列盲盒，大多数人都去了哈利波特，但抽烟变成了不踩雷就赢了。如果伏地魔是单独的，可能没有多少人想买。但收到发现很好，也会产生哦，几乎的好感觉（当然，很多人的目标盲盒是伏地魔学生~） 2.泡泡玛特的不同玩法 主流的游戏玩法是抽烟盲盒。但如果你真的想赢，还有两种隐藏的游戏玩法。游戏玩法是购买一套完整的游戏，一次购买一套（如12个）可以获得一定风格的玩具。游戏玩法是转售，通过闲置的鱼和其他平台以高价购买特定的钱。 对于能接受差一点的用户来说，抽盲盒是最便宜的方式。少花钱，但不确定性高。 用户愿意通过氪金来提高获胜的确定性吗？在市场上，两者都有很多玩法。然而，通过低价抽奖获得获胜可能更受欢迎。 姜太公总结:如何让用户患上收藏癖？不需要让用户每次都赢，只要哦 差点错觉 四、让努力变得毫不费力 游戏是现实生活中的平行世界。在游戏中，你可以通过低水平的努力获得高度的满足感。你付出的努力越少，就越有趣，你就越能远离现实世界。 泡泡玛特的价格约为49元，类似于咖啡、饮料和其他价格。消费者不会感到太痛苦。作为一个收藏品，它已经很便宜了。 泡泡玛特除了降低用户的努力成本外，还花费了大量精力进行用户接触。泡泡玛特约占线下零售店和线下自动售货机重消费场景的50%。让购买更容易，触手可及。 姜太公总结:如何让用户患上收藏癖？降低用户的努力水平，使努力简单有趣。 特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。本网站收集的公共内容来自互联网或用户的贡献，这并不意味着本网站同意其观点，也不对网站内容的真实性负责。如有侵权行为，请联系网站管理员删除，。