利用这五点，不断影响用户的心理世界

在营销中，如何利用用户的心理世界(看不见的部分)来影响物理世界(看得见的部分)？本文将从五个方面详细描述。 在当今竞争激烈的互联网时代，如何比竞争对手更有效地进行营销？ 有些人认为最重要的是产品、价格、渠道和促销，这通常被称为4P理论；也有人认为最重要的是用户需求、成本、便利性和沟通，这就是我们常说的4C理论。 今天的营销发展，4P和4C提到理论的人越来越少，取而代之的是公域/私域流量、黑客增长、社区裂变、抖音策略等。 但事实上，上面提到的都是物理世界的操作，已经发生了。 另一件容易被忽视的事情是，内心世界的往往是看不见摸不着的。 大多数时候，纯物理世界的操作不会让产品持续或最终获胜。产品的最终获胜往往是因为它影响了用户的内心世界。 从另一个角度来看，当用户的心理世界发生变化时，我们看到的物理世界实际上会发生变化。 一句话解释:冰山底部运动时，冰山上的冰块最终会运动。 正是这一看不见的部分决定了人类的行为，包括人类的幸福、善良、爱等。 那么，在营销中，如何利用用户的内心世界(看不见的部分)来影响物理世界呢？ 01 在认知中创造价值 网络名人之所以能成为品牌，关键是要创造认知价值。 对于没有品牌价值的产品，用户接收信息和购买行为总是被动的，这意味着广告的效果永远不会停止，一旦停止销售，对于品牌价值的产品，用户经常主动搜索信息，即使不再开始广告或停止直播，仍然会产生持续的销售。 这本书《定位》告诉我们如何影响用户的认知价值。只是一旦进入实际工作，大多数人(可能是因为KPI压力)往往直接忽略用户的认知价值，完全关注已经发生的事实，如搜索量、下载量、转化率、ROI、赞，转发量彻夜不眠。 认知价值有多重要？ 例如，栗子，我以前在一家公司，虽然老板有数亿财富，但经常选择乘坐沃尔沃，原因很简单，更重视沃尔沃的安全，司机经常向我描述开沃尔沃的感觉：即使转弯超过100码，汽车也不会漂浮很稳定，这不是普通汽车。 但客观现实是，无论是测试数据还是事故概率，沃尔沃远低于第一个标准，但沃尔沃多年的营销，创造了安全的认知价值，即使今天，当人们想要安全汽车，大多数人仍然会第一次想到沃尔沃，作为第一选择。 无论我们写了多少副本，做了多少活动或多少短片，如果我们不能在用户的认知中创造价值，那么我们的营销无疑是失败的，这意味着在未来，我们总是需要继续投资于营销成本。 02 引起兴趣的优势环节 仅仅创造认知价值显然是不够的。用户知道你好，但可能不会购买，这需要让用户对自己的优势感兴趣。 这就像找一份营销工作。你告诉别人你最大的优势是篮球打得很好，所以面试官显然对你的优势不感兴趣。 作为一个品牌，宝马一直强调它是终极驾驶武器。如果你对驾驶体验本身不感兴趣，那么宝马的优势就不能推动销售。 三星手机邀请NBA明星詹姆斯制作的视频广告有几个镜头专门展示在触摸笔上，希望利用自己的优势让用户感兴趣。在当时的市场上，用户显然对触摸笔感兴趣。 03 动机驱动行为 当用户感兴趣时，他们可能不会购买，这需要使用动机来驱动行为。 破案高手不仅会相信犯罪现场呈现的一切，也不会相信任何罪犯的记录或供词。 对于破案高手，罪犯的特征(年龄、性别、地区、DNA）这不是最难获得的。最难的是找出犯罪的动机，因为一旦动机足够大，它就会驱动真实的行为。动机往往是破案的关键线索之一。 在军事活动中，作为进攻方的最佳策略不是在战场上获胜，而是通过外交手段击败对方的心脏防线，使对手不战而降。作为防守方的最佳策略是让进攻方失去进攻的动机，这也是《孙子兵法》中所说的：攻击和攻击。 历史上著名的围魏救赵和 事实上，马陵之战也是孙膑和庞涓心中对决在物理世界中的表现。 战国时期，张毅和苏秦利用彼此的心理动机不断开展各种活动。当时，重要的战场不是物理世界的短兵，而是发生在各国关键人物的心理世界。 张毅欺骗了楚怀王。他的第一次欺骗是用600英里的土地利益来诱惑楚怀王上钩。第三次欺骗是利用楚怀王担心实力不足和灭国的痛点诱使他上钩。 在破案中，犯罪分子解释事实的原则也是利用对方的痛点和利益。 一句话解释:要么直接戳对方心中的痛点，要么诱惑利益。 事实上，在营销中，一个非常重要的环节是通过动机驱动用户行为。 枕头，如果我们只描述柔软或舒适不能给用户留下深刻印象，我们需要直接触及痛点，强调这是解决睡眠不足，有效降低失眠概率等具体功能给用户留下深刻印象或主要利益，强调这可以缓解颈椎压力，温度自动调节等。 一种乌龙茶，可以专注于利益，每天饭后喝，可以抑制身体吸收脂肪。 喝了一种新饮料，有控制饭后血糖的好处。 王老吉的怕生气，喝王老吉直击痛点，驱动用户行为。 04 造成行为模仿 当用户开始购买时，显然是不够的。毕竟，我们的目的是让更多的用户购买。 今天我们常见的，朋友圈裂变，微信官方账号裂变，社区裂变等相信大家都很熟悉或者应用得很方便。 但这些都是我们在物理世界中可以清楚地看到或容易操作的裂变，还有一种看不见的裂变，我称之为心理裂变。 日本有一个奇怪的恐怖现象。一旦大量报道自杀，就会有更多的人模仿自杀，甚至选择类似的方式和地点。 直到后来，一些心理学家通过研究找到了原因。一旦许多人看到与自己相似的人做出这样的行为，他们就会潜意识地模仿，最终成为现实，这就是为什么日本大量减少自杀报告的秘密。 在营销活动中，这样的案例很多。 有一次路过一家小店，看到很多人在排队，排队的长度惊人，就上前问后面几个人这家店卖什么，但是大部分人都不知道答案，看到有人排队就排队。 在互联网上，很多人认为利用互联网进行高频品牌曝光非常重要，但我认为还有一种更重要的曝光，即更多的用户行为显示，让更多的人看到很多人使用这个产品。 简单来说，就是创造一些可以简单模仿的行为。比如一些容易上口的歌曲可以广泛传播，一些明星会刻意创造一些容易模仿的手势，让更多的粉丝模仿。 在社区运营中，当更多的人咨询问题时，也会导致大量的人开始咨询问题。 这些常用的伎俩经常出现在一些文案中。 比如咪萌卖课的时候，告诉大家第一次开课卖课，30分钟卖1万门课！ 物理世界的裂变很强大，但可怕的是心理世界的裂变。 05 在场景中塑造角色 在生活中，每个人都有两个角色，一个是现实中真实的角色，另一个是理想中想要成为的角色。大多数时候，在一个特定的情况下，我们经常在两个角色之间无意识地转换，有时我们无法区分哪个是真实的自我，哪个是理想的自我。 有一本书叫《上瘾》，告诉我们可以利用互联网产品和服务背后的基本设计原则来培养用户的使用习惯，但实际上习惯和上瘾是两回事。 习惯是指你每天都在做的事情，比如刷牙，但你真的沉迷于刷牙吗？换句话说，习惯并不意味着上瘾。 真正上瘾的是帮助人们在特定情况下塑造理想的角色，即使人们只是短暂地进入这个角色，也足以让人们上瘾一辈子。 在娱乐圈，无数明星会沉迷于自己的角色。很多明星拍完戏往往会直接把戏里的一些角色带入现实生活，因为他们入戏太深。我们经常觉得很多明星戏里戏外的角色很像，也就不足为奇了。 在赌场里，在特定的情况下，有些人，即使小赌快乐，一旦赢了一场胜利，点雪茄，看着周围的美，也会让一个人有一种成功的老板的感觉。 与其说很多人沉迷于赌博本身，不如说是沉迷于角色。 在许多营销活动中，品牌实际上不断帮助人们在场景中塑造一个角色。一旦用户进入角色，他们就会无意识地做一些事情。斯坦福监狱实验讲述的是，如果人们被放置在特定的环境中，他们可以通过角色塑造来驱动现实行为。 在一些投资营销活动中，会植入一些虚拟投资游戏，让人们先赢几个，找到成功的投资者，生活赢家（角色）的感觉，一旦有人被替换为这个角色，现场投资或购买产品的可能性就会大大提高。 有些活动喜欢设置怀旧场景，像电影一样帮助人们塑造角色。一旦有人被替换为角色，就更容易达到营销目的。 Air Jordan它之所以风靡全球，不受品牌老化的影响，一个非常重要的原因是，许多人穿着它Air Jordan 上场(篮球场是一种特定的情况)模仿乔丹(角色转换)打球时，会有一种短暂成为乔丹(角色)的感觉。 正如乔丹自己所说：Air Jordan卖得好一直和他在球场上的表现密切相关。不管鞋子设计得多好，如果他场均2分，没有人会愿意穿上Air Jordan。 因为在美国人心中，最讨厌的是成为一个失败者，美国戒毒广告一直宣传吸毒有害健康，吸毒毁灭家庭，但没有效果，这让美国政府头疼，直到口号只有失败的人喜欢吸毒，真正有效地降低了吸毒率。 一些品牌还发现，一旦他们给用户带来了用户不想要的角色，后果就会非常严重，所以许多品牌会及时调整，帮助用户成为他们想要的角色。 台湾省的全联超市就是这样做的。因为价格低，往往会给人带来一个喜欢占小便宜省钱的角色。所以当时全联超市很快发布了一系列广告，帮助用户重塑角色。 事实上，许多营销活动都是故意帮助人们在特定情况下塑造他们想要成为的角色。 我见过的一些营销策划专家，无论是营销活动还是文案策划，往往善于帮助用户在情况下塑造角色，最终让用户沉迷于角色。 有时候，我们不仅要考虑物理世界的营销，还要考虑如何影响用户的内心世界。 作者:逃虚子，微信官方账号:逃虚子（ID：taoxuzi23)，不定期的商业分析和思考，高个人思维！ 特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。本网站收集的公共内容来自互联网或用户的贡献，这并不意味着本网站同意其观点，也不对网站内容的真实性负责。如有侵权行为，请联系网站管理员删除，。