ToB销售中的客户分析

 在ToB在销售中，我们面对的客户是由多个角色组成的群体，分析这个群体对订单很有帮助。本文将从六个方面进行分析，希望对您有所帮助。 在产品生命周期中，我们可能会遇到不同类型的客户。但是我们应该如何分析每个订单的销售业务呢？ 毕竟，每项业务都涉及多个客户，他们在不同程度上影响销售结果。ToB在销售中，我们的每一个客户从来都不是一个特定的人，而是一个由多个角色组成的群体。如果你想下订单，你必须分析这个群体。 首先，找出目标客户中有哪些不同类型的客户 我们知道目标客户是否由不同类型的客户组成。无论是向大公司销售软件还是向普通家庭销售电器，我们都必须努力满足不同层次和类型客户的需求。在目标客户中，大致可以有以下类型的客户。 最终用户：最终用户是产品的实际用户，是直接操作产品的人，也是对产品感受最多的人。当然，有必要了解最终用户的需求，但应该指出的是，最终用户在决定是否购买产品时可能没有发言权。例如，企业客户的决策权一般掌握在管理层手中。 影响决策者：虽然影响决策者不是产品的实际用户，但公司购买的产品与其利益密切相关。它们属于利益相关者，如公司IT部门的员工，即使是家里10岁的小男孩，也会影响父母对日用品的选择。 推荐人：推荐人的意见有时比影响决策者的意见更重要。例如，坚持购买戴尔电脑的部门主管和喜欢品牌女装的妻子。 投资者：投资者是掌握资本预算并决定实际开支的人。 决策者：无论最终用户、影响决策者和推荐人怎么想，最终决定购买什么产品的人都是决策者。一般来说，决策者是投资者，但不能一概而论。例如，在政府采购项目中，许多投资者和决策者是分开的。我们的任务是找到决策者，分析他们的决策受哪些因素影响。 作者：除了上述客户类型外，我还想补充一种类型：作者。你在明亮的地方，作者在黑暗中。例如，大公司不可避免地会有一些人满足于现状。使用新产品可能会损害他们的既得利益，甚至导致部门裁员。不要指望这些人欢迎你。唯一的办法就是调查他们的背景，制定更有效的销售策略。最好把敌人变成朋友，至少尽量减少负面影响。 在我们的客户分析中，我们需要为每个客户制定最终用户、影响决策者、推荐人、投资者、决策者和作者。如果是企业产品，也要注明这些人在公司的地位和角色。 如下表所示： 第二，找出客户需要解决的问题是什么。 只有了解客户的问题，我们才能有针对性地介绍产品的功能和优势，并获得更好的推荐效果。只有设身处地为客户着想，你才看起来更像一个焦虑的朋友，而不是一个唯利是图的商人。 了解客户问题的关键是了解他们的麻烦和痛苦——为什么这个问题困扰客户，如何困扰客户，以及客户解决问题的紧迫性。 例如，银行储户排长队取款。银行最痛苦的是什么？答案因人而异，不同类型的客户有不同的感受。让银行总裁痛苦的是储户流失和存款金额下降；让分行经理痛苦的是他对低效服务的无能为力；让银行出纳员痛苦的是整天面对失去耐心和抱怨的储户。 假设能用魔法改变现状，你想要什么？大多数银行总裁希望解决方案立即到位，价格不能高于目前银行流失的存款金额；大多数分行经理希望提高提款效率，但前提是不干扰现有业务流程或更换系统软件，以免增加他的工作任务；出纳员希望储户不要对他发脾气，但前提是不要让他学习新软件，也不要在柜台上添加耀眼的显示屏和按钮。 因此，我们不仅要了解待解决的问题，还要了解不同层次、不同类型客户的需求。 随着对客户信息的了解越来越多，应进一步对客户进行以下分类。 有潜在需求的客户(客户意识到问题存在，但不急于解决)。 有迫切需求的客户(客户意识到问题存在，渴望解决，主动寻找解决方案)。 积极构思解决方案的客户(客户渴望解决问题，积极构思解决方案，随时准备购买更好的解决方案)。 仅仅确定要解决的问题是不够的，还应该评估问题的重要性。这个问题紧急吗？以银行为例，假设银行的年营业利润只有500万元，那么每年损失50万元的存款无疑是一个紧急问题。如果银行有多个分行，但只有一个分行有这个问题，那么它就不能被视为一个紧急问题。 三、了解客户的日常工作细节。 就企业产品而言，首先要了解客户的公司组织结构，然后深入了解对方的经营模式。 或者以银行为例。你应该从银行家的角度观察银行的内部业务流程，而不是像普通储户那样只关注存取款服务。 例如，从回答以下问题开始。银行出纳员(产品最终用户)的日常工作是什么？他们现在用什么产品？每天使用这些产品需要多长时间？使用你的产品会带来什么好处？当然，很难问这些问题，除非你是银行出纳，否则你不知道答案。但问题是，如果你对这些一无所知，你怎么能销售解决出纳问题的产品呢？ 然后重复分行经理和银行总裁的上述问题。分行经理的日常工作是什么？选择你的产品对他有什么好处？银行总裁到底是干什么的？他的管理重点是什么？他为什么要买你的产品？如果您的软件产品想要与银行现有的软件系统连接，您还必须考虑银行IT部门需求。IT部门的日常工作是什么？银行目前使用什么软件？如何配置现有的软件系统？是哪家厂家的产品？IT该部门最喜欢哪种产品？为什么？ 最后，你知道金融业的发展趋势吗？银行业有行业软件协会吗？有行业软件展览会吗？一无所知吗？没关系，只要你谦虚地咨询客户，你很快就会找到答案。根据我的经验，最困难的事情往往不是找到答案，而是提出正确的问题。 我们的目标是通过反复与客户沟通，描绘一幅详细展示客户工作细节的蓝图。 四、计算客户的投资回报率 企业客户和普通消费者都想购买最有价值的产品。换句话说，每个人都想买划算的东西。在专业术语中，它被称为投资回报率（ROI），它是回报价值(如时间、金钱、资源)与投资的比例。 以银行排长队为例。假设每个分行每年损失50万元存款，存款可以给银行带来4%的利润，那么每个分行每年损失2万元。假如100家分行都有这个问题，那么每年的损失就是200万元。假设你的解决方案价格是20万元，安装软件和集成系统的费用是25万元，加上每年5万元的售后服务费。此外，银行还雇佣人员负责系统的日常维护，费用约15万元，培训100家分行的出纳员费用约25万元。 如果您使用您的解决方案，银行的直接成本（银行支付给您的钱）为50万元，间接成本（银行用于员工的费用）为40万元总投资90万元。乍一看，花90万元把储户队缩短是不划算的。如果你提前调查银行的情况，你就会知道解决这个问题每年可以为银行挽回200万元的损失。也就是说，银行可以在不到半年的时间内收回投资成本，从那时起，年利润将增加180万元。 客户投资回报率计算样例如下： 大多数企业家都会在这个问题上犯错误他们要么忘记为客户考虑投资回报率，要么错误地将产品价格等同于客户的全部投资金额。当然，客户很少问这个问题。为了计算投资回报率，我们必须首先了解客户的业务流程。产品推销员通常不愿意花这么多时间。如果你能做到这一点，你必须脱颖而出，获得第一名。 5、绘制客户组织结构图和影响关系图 在了解了客户的工作细节后，你会发现大多数客户必须在工作和生活中与他人合作，甚至要求他人代表他人工作。因此，请尽可能记住可能影响客户购买决策的人（客户类型中的决策者），然后围绕最终用户绘制他们之间的关系图。如果客户是一家大公司，图片将更加复杂。 例如，以下简单的客户组织结构图： 绘制组织结构图后，应标明相关人员（最终用户、影响决策者、推荐人、投资者、决策者、作者）之间的相互影响影响关系。你认为他们的内部销售决策是如何制定的？谁想说服他们销售产品？什么顺序说服？这张照片被称为影响关系图。 例如，根据上述组织结构图，成功销售产品必须得到四组的支持。一般经验表明，说服业务部门购买产品通常很容易，但要说服IT部门部门的员工要困难得多，所以直接和IT该部门的员工接触是不明智的。他们应该尽最大努力通过他人影响作者。 因此，可以形成以下影响关系图： 影响图显示了说服客户的顺序。每一步都要借用上一步的结果，说服一组对象，然后影响下一组对象。如果试图跳过中间环节，失败的概率会大大提高。首先拜访业务部经理，向他们销售产品；然后请他们介绍信息部经理，得到高级支持，然后服务业务部员工（最终用户）；最后与信息部员工见面，在前三组的支持下，事情要容易得多。 六、根据影响关系图制定销售策略 现在，你知道不同类型的客户，他们需要解决的问题和紧迫性，他们的工作细节，他们的投资回报率，客户组织结构图和影响关系图，是时候制定销售路线图了。 如果把创业之旅比作穿越雾蒙蒙的森林，那么销售路线图就像沿途收集信息并逐渐探索的冒险地图。制定销售路线图的目的是确定目标客户，选择最有效的销售方式，为营销人员提供工作指南。 根据之前的客户组织结构图和影响关系图，销售策略主要需要明确。对于企业产品，制定销售策略主要考虑以下问题。 销售对象的职位和水平是什么？是企业高管还是业务部门员工？ 哪些部门必须说服？ 每个部门都意识到问题的存在吗？ 先拜访谁，再拜访谁？不同部门、不同岗位的人需要不同的说服策略吗？ 哪一步最有可能导致销售失败？ 有了这些问题的答案，销售路线图就清晰了。当然，销售路线图的正确性应在实际销售活动中进行检查，并根据实际情况进行调整。 特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。本网站收集的公共内容来自互联网或用户的贡献，这并不意味着本网站同意其观点，也不对网站内容的真实性负责。如有侵权行为，请联系网站管理员删除，。