品牌为何纷纷抢滩下沉市场？

2019年，拼多多的成功上市让更多的品牌巨头意识到他们曾经忽视的巨大蓝海——下沉市场。


海底捞、奈雪、西茶、美团等众多品牌也在关注下沉市场。


不仅是一线品牌加快了线下门店的布局，小鹏、理想、威马、威威马、威莱也加快了线下渠道的布局，也从原来的一二线城市扩展到了三四线城市。


为什么品牌挤破头皮，在下沉市场跑马圈地？品牌如何正确切入下沉市场？   什么是下沉市场？ 2018年，随着拼多多在纳斯达克敲钟上市，下沉市场一词跳入公众视野，迅速流行起来。


史玉柱曾说过：中国的人口分布是金字塔形的。


北京、上海和广州是真正的顶端。


在这三个城市中，大多数品牌都赚不到钱，甚至赔钱。


主要原因是成本太高。


然而，金字塔底部的城市赚的钱越多，因为下面的城市成本越低。


金字塔下的城市是人们常见的所谓下沉市场。


所谓下沉市场，是指三线及以下城市、县、镇、农村地区的市场。


根据国家统计局的数据，三、四级及以下城市的人口比例高达77.55%，庞大的人口基础自然对应着同样巨大的市场潜力。


因此，为了大幅增长流量，一些品牌将客户获取目标从以前的一、二线用户下沉到三、四级城市甚至农村用户。


古茶奶茶成立于2010年江台州温岭市大溪镇成立，只做小镇市场，现已有1600多家门店，营业额超过10亿元。


无论是拼多多还是古茶奶茶，这些品牌的成功都让一直专注于一线和二线城市的企业感到惊讶。


过去，我们一直认为，一、二线城市人口众多，消费能力强，物流体系发达，配套设施齐全。


一、二线城市应该是每个品牌的核心和唯一地位。


然而，众所周知，中国的农村人口一直占大多数。


随着经济的发展和新农村的建设，今天的农村不再是过去的泥墙、土房和牲畜到处跑。


今天的农村地区是规划整齐的新房子、小公园和超市。


这个小镇不再是过去只有一家批发店和一家酒店，而是有一家像样的超市，甚至是一家小超市Shopping Mall、电影院、咖啡馆等。


下沉市场是金矿，这是不争的事实。


为什么要选择下沉市场？  如今，随着客户获取成本的上升和一二线城市流量红利的基本消失，长期被忽视的下沉市场已成为一种新的商业引擎。


在过去的许多年里，下沉的市场一直是劣质产品的天堂。


凭借价格优势，建设了一条深厚的护城河，阻止了著名品牌产品。


然而，最终的结果往往是劣质产品之间无序的价格竞争，这使得这些劣质品牌没有赚到更多的钱。


与此同时，它也失去了最好的转型机会。


如今，随着品牌下沉市场品牌消费意识的提高，以及增量，越来越多的一线品牌开始占领下沉市场。


品牌选择下沉的原因主要分为以下两个方面： 一方面，对于大品牌来说，一线城市的市场已经被瓜分，必须寻找新的市场。


随着一二线城市互联网用户的饱和，流量红利已经达到顶峰。


为了找到新的增长点，越来越多的品牌开始下沉到低线城市。


以奈雪、喜茶为例。


如今，新茶的竞争已经进入下半年。


对于喜茶、奈雪等龙头玩家来说，如何在激烈的市场竞争中稳定地位，继续寻找新的增量，已经成为2020年的重中之重。


在过去的半年里，喜茶和奈雪频频传出融资、上市、推出子品牌的消息。


当茶颜悦色等地区列强规划突破时，西茶、奈雪集体选择加速下沉，寻找新的增量战场，直接开店到三四线城市，寻找新的增量空间，与区域品牌保持积极battle。


据悉，喜茶、奈雪、星巴克在三线及以下城市开店数量已超过二线城市，正在接近一线城市。


因此，当一二线股市达到顶峰时，喜茶、奈雪必须寻找新的增量市场，继续用美丽的市场数据向资本讲故事。


另一方面，随着经济的发展，基层消费水平逐渐提高，消费观念也在发生变化，下沉市场也有巨大的市场空间。


随着人口的回归，一、二线城市生活培养的成熟消费理念在下沉市场蔓延，其他用户的消费升级意识开始觉醒。


此外，随着人们收入的不断增长，下沉市场的发展加快，成为交通增长的新蓝海。


据易观千帆·根据公开数据，三线及以下城市只有0.49台人均移动设备，下沉市场的消费潜力不容小觑。


拼多多和快手的快速崛起无疑是最好的证明，天猫和京东的下沉战略也证明了市场下沉可以收获巨大流量。


03、   品牌如何进入下沉市场？  关于下沉市场，消费品市场提到最多，讨论最多。


每个人都在欢呼。


这是一个蓝海市场，一个未开发的处女地，一个巨大的金矿。


然而，谈论欢呼的人很多，专门从事下沉市场的龙头品牌并没有诞生。


那么，面对下沉的市场，品牌营销如何才能有效呢？ 1. 敏锐洞察市场，充分了解消费者心理  消费者洞察力是所有营销活动的前提。


品牌要想布局下沉的市场，首先要了解和理解消费者的需求和偏好。


由于生活环境的不同，三线及以下城市的消费者和一、二线城市的消费者偏好存在巨大差异。


如果我们只是利用头市场的需求来创造下沉市场的营销材料，我们怎么能给他们留下深刻印象呢？因此，消费者对下沉市场的洞察力至关重要。


事实上，三、四级城市和一线城市在消费水平上仍存在差距。


与一线城市相比，三、四级城市的消费者对价格更敏感，追求成本效益。


因此，质优价廉可以赢得下沉市场的青睐。


以拼多多为例，其成功得益于抓住这类群体追求低价、高性价比的市场需求。


仅从最具吸引力的价格开始，大多数消费者就可以蜂拥而至，吸引消费者的注意力。


2. 塑造内容IP，打造更具竞争力的产品  内容为王永远不会过时。


对于品牌来说，好的内容是基石。


例如，有趣的头条新闻的内容定位非常明确，主要是泛娱乐和轻阅读内容用户数量的快速增长来看，其定位显然是成功的。


据统计，近年来，农村居民人均可支配收入的实际同比增长率明显高于城市居民。


因此，农村居民人均消费支出的实际同比增长率也高于城市居民。


这意味着下沉市场的机会是人们将从家庭消费趋势转变为个人消费趋势，因此品牌和高端产品将更有价值和竞争力。


3. 抓住第一批用户的影响力，制定合理的营销策略 熟人推荐下沉市场的一个典型特征。


与一、二线城市不同，三、四级城市人口基础低，消费圈小，固定。


因此，大多数品牌仍在争夺股市，甚至可以说是人类市场，因此回购率是一个极其重要的指标。


因此，第一批用户的影响在产生规模效应之前至关重要。


4. 做好本土化 如果没有一个普遍的价值能够满足所有市场的需求，很难调整，因为下沉市场认为好并不一定是一线和二线城市认为好。


因此，下沉市场不是一市场，而是多市场，也许，A市场认可服务，B市场认可产品，品牌不可能完美适应每一个用户。


因此，在下沉市场的扩张中，品牌必须找到市场与品牌的契合点，然后深入彻底地做到这一点。


04、结语  没有不可征服的市场，只有不愿转身的巨人。


如今，下沉市场仍然是红利的出路，是品牌力量的新蓝海市场。


只要使用得当，品牌就会取得成就，未来移动互联网将在下沉市场上发展出新的维度。


然而，品牌在下沉市场中也应该具备适应的能力，做好本地化，找到最合适的切入点。


同时，要做好品牌定位、内容定位，制定合理的营销策略，最大限度地提高新市场品牌的成功率。


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