运营即销售，聊一聊B端的裂变运营

裂变操作一度神化，也一度妖魔化，裂变不是C端操作的专利，B端子也可以裂变，但我们需要弄清楚裂变的核心是什么本文从三个角度与您讨论如何做B端裂变操作。 说到裂变，很多人都会想到微信业务、病毒营销和分销机制，属于C端用户。B端用户能裂变吗？ 我可以肯定地回答你一定能！ 在讨论B端如何裂变之前，让我们先拆卸裂变一词。裂变一词来源于核裂变，描述了一种强烈的化学反应。后来，它在促销和营销中扩展到分享东西，然后传播十、十，从而达到快速传播的效果。 随着我们认知的演变，裂变营销可以在时间维度上带来强烈的反应，并逐渐远离我们。当前的裂变的增长。我们知道，由于决策阈值的存在，B在相对恒定的环境下，终端操作也难以剧烈爆发，因此以下裂变也围绕着自驱动的增长展开。 常规裂变有一个标准公式：裂变 = 奖品 海报 分享流程 种子用户，B端裂变也可以直接设置公式操作，但我们经常发现沟通效果很好，但真正的客户被淹没了，所以我们无法开始转换。因为C端决策是一个点，B段的决策是一个链(不确定性多)，给出 B端裂变的转换创造了门槛。让我们进入主题，用三个想法帮助您做好B端裂变操作： 一、认同是一个圈，先找可裂变的人 很多人会想:C终端裂变可以在朋友圈转发，可以在媒体渠道展示，人们可以通过返利分发。只要用户类型定位偏差不大，就不要找目标用户太多EASY；然而，在B端，我想找到的是一个能做出决定的人。除了传统的电子营销、莫拜和关系营销，我如何与对方建立联系，增加能量，确定把海报推给他，以及如何确定我是否能触摸他，几乎不可能像C端一样在线裂变。 嗯，以上问题确实存在，但遇到问题和解决问题难道不是我们操作的职责和乐趣吗？裂变操作不可能只有上述已知的传统手段。只要我们拓展思维，就能找到多种方式： 决策者不是唯一的关键人物，甚至不一定是最关键的。 做B端业务的朋友都知道，在有竞争产品或替代品的情况下，B终端用户的决策受多种因素影响。 比如： 我是做OA对于类软件渠道运营，B端客户的行政负责人、财务负责人和技术负责人可能是关键人物。在高层决策之前，行政负责人对需求匹配有发言权，财务负责人对性价比有发言权，技术负责人对系统访问和维护成本有发言权，筛选后轮到高层最终决策。 那么问题是谁有机会裂变呢？行政、技术、高级管理人员（老板）。行政和技术最有可能与我联系，其中一个必须是第一个负责人。 因此，B端运营裂变的对象不是企业或行政单位，而是具有相对决策权和影响最终决策的接口人。 2.圈子思维可以帮助我们进入关键人物的网络 一定有朋友会问:接触关键人有什么好用的方法？谁是关键人物，那么如何接触他们，这里我提供两个想法供你参考： 进入客户关键人物得相互认可，相似的行业，相同的职业必须有自己的圈子，这里的圈子包括行业社区、媒体号码、职业认证渠道等，如果只做沟通曝光裂变，基本满足需求； 联系更准确的关键人物，可以通过行业峰会、应用展览和渠道会议聚集渠道，这些渠道有一定的权威也意味着相互认可，此时大多数可以作为目标客户，而不是潜在客户，如果做好规划可以利用这些渠道直接开始裂变转型； 谈到进入关系网并与关键人取得联系，不是为了促进直接裂变，而是为了帮助我们找到合适的裂变渠道，B与C端不同的是，B端关键人物不为自己做决定，因此除了渠道外，还应注重客户关系。 3.搭建客户资源池可以声东击西，用借鸡生蛋的思路 关键是客户资源池的建设。 B端运营的客户资源池是一项长期而重要的工作，B如果你只依靠流量，那是一件非常痛苦的事情。你应该知道，现在C端正在兴起私有域流量的运营。客户资源池的建设实际上是为了不断扩大客户资源的库存。让我们分享常用有效的方法： 对于关键客户群体，我们可以通过稀缺资源实现初始排水的吸引力，如提供技术团队管理的精品课程或30套财务报告模板，类似于C端操作。然后筛选沉淀和有针对性的操作，可以是社区操作，也可以是活动操作，目的是直接转化和裂变种子筛选； 借鸡生蛋，借现有的圈子或社区与对方进行商业合作或资源交换。因为资源池已经存在，但不属于自己，借鸡生蛋最好的方法就是成为圈子的一部分； 以上想法最早来自于我偶然参与的保险团队的分享。我相信一定有更好的方法或渠道可以使用。欢迎与我联系，分享。 二、裂变需要让关键人从理解到认同 B在此之前，我们一直强调B端客户决策的特殊性，其根本原因是成本。B最终的采购决策不仅是资本成本，还与人员成本和时间成本有关。如果软件服务需要访问旧系统，还需要考虑技术成本和后续的不确定风险。B端客户的裂变可能不是即时的，而是从理解到接受身份的过程。 有人想说：类似Zoom云会议，阿里云服务，Dnspod域名服务，Mockplus的UI管理不能直接裂变吗？似乎不应该考虑任何关键人物的认可。是的，这些都是可以直接面向个人的垂直产品。它们可以被视为C端产品，无论是免费的基本功能还是低资本成本。 然而，细心的朋友会发现，他们一直在通过C端操作沉淀用户。毕竟，核心业务是机构和企业的定制服务，必然会应用于B端的裂变转换。这种B端裂变仍然需要回到客户关键人员的认可。 例如： Dnspod客户分为个人和企业，企业服务分为基础、标准、旗舰，DNS客户群比较广，而且Dnspo品牌推广本身做得很好，可以通过DNS积累客户扩大客户资源池，逐步扩展到其他增值服务裂变，但裂变的基础是DNS服务。我们可以通过组织讲座、分享和发起行业论坛来扩大业务裂变；新客户也可以通过引流和转化裂变来驱动客户的关键利益。 在实际应用中会有更多的方法。只要我们抓住种子用户的关键人物，设计和设置理解、识别、使用和推荐的场景和路径，客户一旦遇到问题就会想到你，从你那里得到解决问题的方法，这种需求自然就会消失。 当然，有很多具体的细节。这篇文章没有展开，主要是分享思维框架。我们将在后面关于B端操作的文章中拆解它。 三、面对困难，裂变需要知道如何抓住机会 对于每个做B端操作的人来说，订单的机会都是从市场上一点一点地扣除的。运营就是销售。我们面临着不同行业、不同需求、不同类型的客户。有些行业容易做到，有些需求容易实现，有些客户容易处理，但机会和增长只能在不容易做到、不容易实现、不容易处理的地方获得，因为机会和问题对每个人都是一样的。 客户的特殊性和差异使B端裂变更加困难，但当你认为事情很难做时，每个人都必须感到困难。当每个人都选择做好事时，做好事对每个人都是平等的。在这个时候，保持困难并努力处理困难的事情意味着更多的机会PK完胜。 朋友们分享我的一个案例： 一家公司从事云服务产品，有许多类似的竞争产品，公司本身对业务评估也有内部竞争。行业客户的选择存在差异，教育行业客户需求暴露更多，相对标准化，容易订单；医疗行业更封闭，定制需求更多，实现方案相对复杂，订单不容易，交付困难。 D某是公司的B端运营。通过业务和客户服务获得的商机，对不同渠道进行了初步分析，发现教育行业的订单在行业内相对平均分布，在公司内相似。医疗行业只有两家小型服务提供商在做类似的业务，所以他专注于医疗行业客户的发展和转型。 他发现，这并不是说医疗行业的市场很小，而是说原来的服务提供商的能力水平很弱。业内客户不敢参加项目，只是为了测试水。他的挑战正是抓住最好的机会吃最丰富的蛋糕。（了解医疗行业利润率的人应该更清楚这意味着什么） 另外，我们都认为客户是离散的，不相关，尤其是b端客户。事实上，客户圈并不大，在同一行业，谁想做什么，需求是否麻烦，关键人物是否容易处理，系统有什么障碍，客户比我们更清楚（他们是竞争对手）。即使不同行业的客户在一定程度上有很多交流的机会，所以一旦他们选择面对困难，他们不仅会获得收入，还会获得声誉，好处会比我们想象的要大得多，有机会覆盖整个行业。 小结： 与C端裂变相比，B终端裂变略显粗糙，人为因素占比较大。撬动人心不再是简单的模板工具，而是行为和沟通。当然，这并不是说C端工具不能使用，而是说B端对模式和人性有更高的要求。至少工具的作用是锦上添花，但我相信只要我们建立好资源池，B端裂变也可以细化，甚至有机会利用垂直行业改变其商业模式。 本文没有讨论任何模型概念，也没有讨论如何处理具体问题，更不用说实施计划的细节了，而是以B端裂变为命题，与您讨论B端市场的一些想法，谢谢！ 看这篇文章是一种缘分，能看到这就是缘分中的缘分，谢谢你！ 刀叔微信号：yanjq0407 欢迎交流讨论 ：） 特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。本网站收集的公共内容来自互联网或用户的贡献，这并不意味着本网站同意其观点，也不对网站内容的真实性负责。如有侵权行为，请联系网站管理员删除，。