滴滴ToB业务全案复盘

2010年左右第一次做专车时，企业服务同步上线；神州原本是租车的，有企业级服务，有专车后也是上专车的企业服务；还有传统的租车，美国的。Uber，都是同步上线的企业服务。 滴滴最早的出租车服务是出租车服务。专车于2014年8月推出，企业级服务于15年推出。然而，与当时的上述竞争相比，滴滴的企业出行并不早。 汽车背后的大多数人都是办公室职员，企业员工加班出租车，最早使用出租车。滴滴希望优化整个出租车的运营，所以第一次考虑做B端业务。 企业服务在汽车服务中很常见。在传统汽车租赁时代，企业汽车是主流，毛利润很高；因此，传统汽车租赁企业转向网上叫车后，自然会保留这项业务。 01 企业级车解决了哪些痛点？ 包括政府公交在内的企业自有车的运营、维护和管理效率很低：滴滴通过移动终端管理和调度司机，平台技术相对先进。 一线城市企业员工加班车、差旅车较多，涉及早晚高峰拥堵、交通预付等；特别是发票问题，报销复杂——这是我们整个团队做了大量的研究和分析，发现了一个非常突出的问题。企业本身在交通费用报销中的服务成本非常高。各公司对交通出租车发票的发票要求仍不同，管理难度较大。 因此，我们希望通过建立这样一个平台，使整个市场透明，供需平衡，使用第三方公共服务，整个报销和支付过程更加方便。企业汽车的市场化和平台运营，降低公共汽车部分的管理成本，提高员工的使用体验。 02 组织和业务定位 滴滴2B服务，提供出行服务和管理的解决方案，从企业和政府两个平行方向开始。 滴滴开始做企业车时，有出租车、专车、快车、公交车、代理驾驶、搭便车等资源，可由企业和政府使用；滴滴企业计划提供统一的企业旅游服务平台，即整合滴滴外部资源，包括企业自有汽车等。 有一个相对完整的计划，包括到目前为止没有太多的计划。 我们对企业服务的定位分为三个模块：企业车、政府车与第三方渠道合作用车。 企业车辆：行政车辆，服务企业员工因公出行，如加班、接送客户、差旅等。；营销车，服务企业客户，作为营销工具的一部分。 政府车辆：为政府和公共机构的公务旅行服务。由于政府相关数据实际上是公务员旅行，特别是一些特殊车辆，不能进行整体透明操作，而是在私人云空间。 渠道合作:航空公司、OTA、酒店集团。 03 企业用车 企业用车分为行政用车和营销用车： 1. 行政用车 (1)行政用车-原因 C终端用户逐渐增加，但当时竞争仍然相对激烈。当我第一次提到这个项目时，事实上，主要是针对快速的营销补贴战，我希望找到其他方法来帮助赢得这场战斗，或者其他业务线可以做出贡献。 因此，企业用车主要涉及三个方向： 每个车主背后都有一个企业统一管理，因为公共出行的费用可以报销(比如加班、出差)，决策权在企业 出租车主要用于城市公共出行。出租车发票可以报销。员工和企业工作量大，不易管理 由于公共出行价格不敏感，由于公共出行不需要C端补贴，企业可以锁定个人用车习惯，C自己出行也用滴滴 综上所述，企业和个人都有汽车需求，企业可以决定一些个人行为(如在公司使用)OA系统，企业的所有相关业务都在上面，与其他同事、其他部门合作，无论经验良好，都必须由公司指定），有利于C端用户的保留和降低营销成本。 (2)行政用车-定位 事实上，整个业务的逻辑相对简单，包装C端已形成的公交车，提供给B端。这有两个收入来源：C终端汽车服务渠道佣金，B端车服务费。 (3)行政用车-场景 员工侧：加班、因公出行、接送机、会议、差旅等 企业侧：作为采购项目，涉及报告、财务报销和发票管理。 其实提供这样的服务遇到过很多问题，最早遇到的其实是合规问题。因为当时网上叫车的法律法规还没有出台，我们面临的最大问题是企业能否接受统一发票——而不是出租车发票。我们必须先打破企业。我们最早处理财务问题。我们能认出这个作为报销凭证吗？——现在整个互联网公司都应该知道滴滴开的发票，但一开始还是很难推。 在扩大客户时，外国公司最早无法进入，基本上没有解决合规问题。事实上，在企业级汽车服务中，当时的环境是最大的门槛。 它还涉及到许多产品和服务问题，如一些反作弊问题、第三方合作中的一口价问题和许多其他细节。 (4)行政用车-核心产品 行政用车的核心是企业支付和个人支付两条线。 通过企业支付和个人预付款，基本满足了所有企业因公开出行报销的需求。通过这个系统，企业一般通过规则管理；如果没有，个人预付款和在线报销也很简单——也就是说，当支付时，选择个人支付，需要报销标签，系统将分类，月底报销将直接出现在报销模块——提交审核报销。 整个业务流程实际上是一个特别复杂的过程。如果有财务干预，整个资本链的管理和对账将非常麻烦，企业有最终决定权。与企业有很多互动，有些人甚至不得不与汽车员工互动，所以会有很多麻烦。 如何绕过这些？事实上，如果我们做得更多，比如与他人的财务系统或第三方的财务软件连接。 B终端流程会特别多，时间周期会比较长，但毕竟是管理，员工很少说平台体验不好。毕竟是平台和企业制定的规则。因此，在使用了企业汽车的逻辑，尤其是企业支付之后，用户的保留率相当高。 (5)行政用车-思考 2B只有满足客户80%的需求，才能销售产品； 2B产品，一个功能不满足可能会阻止大量客户。API、成本中心； 2B产品应与企业管理模式相匹配，体现企业文化。 2B产品，不可能满足所有角色，要找到各方都能接受的平衡。企业支付。 2. 营销用车 (1)营销车-原因 北上广深杭以外的企业加班不多，加班车起不来； 许多企业利用企业版的代叫车业务进行营销活动，特别是代理商所在的二三线城市； 特别是在二三线城市，代理商帮助我们扩大企业客户，我们与他们分享。然而，出于反作弊的原则，例如，一个人在同一时间叫了很多车。他可能不付钱，形成坏账，所以我们会阻止它。 在这种情况下，企业有很多投诉——为什么一个人不能打电话给多个人，我们必须一个接一个地为客户打电话？ 后来，我们推出了营销汽车。从逻辑上讲，它实际上是将我们的B端汽车服务与客户的业务联系起来。最简单的，如客户服务客户（叫车等）；还有一些客户运营活动、营销活动汽车等。 虽然我们在这种模式下赚的钱还是一样的，但是逻辑不同，服务的客户也不同。用我们的产品帮助用户增加他们的产品和服务的价值。 (2)营销车-核心产品 典型的产品之一是企业邀请券。 因为我们分为七个方向，通过叫车，可以控制起点、目的地、指定的手机号码进行营销活动等，但仍会出现恶意刷、用户企业支付私人事务，或恶意结算一些费用。 后来，通过产品优化，我们慢慢推出ABA模式是A叫车-B坐车-A支付，以优惠券或红包的形式发送，可以为企业进行营销。例如，如果一家餐饮企业开了一家店，客户打车来餐饮企业，或者饭后回家，企业会发送邀请卷，然后整个汽车费用由企业支付。 一开始，我们有一辆专车与房地产经纪人合作看房子。在整个营销场景中，还有食品专车、招聘专车等。为了让客户来，他们不必告诉客户他们在哪里。他们给他发了一张邀请券，锁定了地址。只要他们按下按钮，打电话给车主，他们就会知道在哪里接客户，然后把他们送到目的地。 当时我们想了很多场景，宣传用户，帮助一些企业利用汽车营销，吸引新用户，然后了解用户的相关行为和分布区域。事实上，效果很好。 (3)营销车-思考 帮助企业省钱的产品企业愿意使用，帮助企业赚钱的产品企业急于使用； 反作弊是营销产品中非常重要的功能； 营销汽车产品的商业逻辑是1 1