谈谈ToB业务的增长难题

最近，中国互联网的新增长点是 To B业务。 　　经常提到的事实是，与中美互联网巨头相比，在To C业务收入和市值几乎并驾齐驱，但在To B与中国同类公司相比，美国巨头的市场规模高出两个数量级。 　　当我为北京的一位老板工作，香港回归时，老板的视野还是挺准确的，2000年左右说，SalesForce太棒了，一定是一件大事。2001年百度刚推出竞价排名的时候，他说这个东西很厉害。他似乎是百度前30名开通竞价排名的客户。当时点击1毛钱买百度关键词。 　　后来去百度做数据分析，发现这个企业账号id非常高salesforce市值超过1000亿美元，但在2000年，中国有多少人知道这家公司？ 　　他想成为中国人salesforce，2000年左右，旧公司以企业出售CRM然而，中国已经这么多年没有出来创业了salesforce与企业和产品相比。 　　快20年过去了，美国所有的互联网领域To C巨头被中国山寨复制，经历了无数本地化创新。To B在商业领域，风景依然独特。 　　中国互联网巨头最初的商业模式也希望这样做To B例如，百度最初为门户网站提供搜索引擎技术支持；例如，腾讯最初想成为电信运营商的增值服务技术提供商；例如，阿里巴巴从企业黄页开始；例如，网络娱乐是电信邮局系统的第一桶黄金。事实证明，坚持To B死路一条；转型To C，阳光灿烂。 　　但近年来，风向似乎发生了变化。 　　阿里巴巴的新增长引擎是阿里巴巴云，市场前景很好 　　最新冲榜的APP，被称为学习强国，是基于阿里钉钉开发的，很有意思，阿里钉钉已经扎入公务员群体。 　　腾讯董事长马化腾公开宣布腾讯将授权传统企业，To B业务也将是核心增长引擎。 　　360目前C端竞争力全面下降，B终端业务已经相当大了。 　　为什么这些年To B企业在中国发展困难，如何使企业在这一领域具有一定的竞争力？ 　　如果政治是正确的，产品应该做得足够好，服务应该到位，对客户有价值，自然会有市场。 第一个问题是谁是你的客户？ 　　这似乎是一个白痴问题，但大多数人对这个问题的答案是白痴水平。 谁是客户？企业不是客户吗？ 　　当我们说To B事实上，有很多不同的细分领域，每个所谓的细分领域实际上都有巨大的市场。 　　例如，政府、军队和垄断机构是一类。行业巨头、大公司、小企业、私营企业和个体经营者是一类。 　　所以当我们谈的时候To B事实上，在业务中，有很多客户类型的分支，每种客户类型的服务模式和目标特征都非常不同。 谁是客户？ 　　你的客户不是政府，不是企业，甚至不是公司的老板。严格板。严格地说，它实际上包括两部分，一部分是可以做出购买决策的人，另一部分是可以影响购买决策的人。这些具体的人是谁，他们的需求是什么，很多时候，它会犯错误。 　　To C事情很容易理解，因为用户需求是用户需求，基于需求决策的主体非常清楚。(当然，这并不是绝对的，To C在儿童教育、儿童服装等领域，购买决策是父母，孩子只影响购买决策) 　　但To B这点复杂。 　　例如，如果一个企业想建立一个管理系统，可能是业务负责人或负责信息化的副总裁；那么他的需求是什么呢？企业利益最大化？不一定。例如，有时需求是这样的。他和他的部门在企业中有发言权和存在感。 　　所以很多人认为做决策者就足够了，但事实上，很多企业都很复杂，影响决策的人也很多，一些看似微不足道的小人物，也可以让你的努力完全失败。 　　财务和行政部门的阿姨们说，这个系统不能操作。也许他们根本没有花一点精力来研究你的产品操作模式，只是因为你的产品看起来不同于他们曾经熟悉的产品，所以他们不能使用它。 　　为什么影响决策的人会给出负面反馈，以及如何获得他们的积极反馈，以及这些影响决策的人在决策影响中的地位是很多To B业务中容易被忽视的问题。 第二个问题，你的价值在哪里？ 　　为企业增值不是价值吗？ 　　正确的政治说法是增加企业收入或降低经营成本。 　　但遗憾的是，价值来自比较优势。 什么是比较优势？ 　　首先是你提供的产品和服务的优势，与影响决策者、他们现在使用的产品或商业手段相比。 　　例如，如果你认为销售使用你的工具，老板可以更容易地掌握他们的性能和效率，但销售骨干可能会影响决策者，抵制你的系统来考虑你自己的利益，最终你不能完成系统的实施。 第二，与竞争产品相比，你的优势在哪里？ 　　做To B商人经常有一种错觉，我可以为客户提供足够的价值，所以我收取这样的费用是非常合理的，但问题是，能够提供相同服务的竞争产品可能只需要你费用的三分之一。 　　竞争产品很可能不是我们想做同样产品的企业，而是那些可以替代应用的企业。 第三，比较认知常识。 　　在商业决策中，人们对价格的判断往往是基于一些认知知识，比如软件应该毫无价值，而硬件看起来更有价值。 　　信息安全行业经历过这样的历史。一些安全防护系统最初是一些软件代码，但它们必须制成硬件盒才能以很好的价格出售。 　　你做了一件事，它可能有很高的技术内容和价值，但如果用户感知不到，你就卖不出价格。因此，一方面，我们应该有内部技能，另一方面，我们应该有外部感知。很多时候，我们应该教育市场，比如信息安全领域。很长一段时间以来，用户的感知度一直很低。在付出了大量的血泪教训和学费后，用户终于明白，投资是值得的。 　　第三个问题，执行障碍在哪里？ 一是实施成本 　　实施成本容易被低估，人性难以挑战。对于普通人来说，他们愿意把时间和精力投入到游戏和娱乐上，远远大于工作和学习的时间和精力。你不能指望公司员工以玩游戏的精神研究你的产品。 　　大部分To B 产品是为老板服务的，对员工来说，往往意味着更多的负担和约束。 二是信用风险 　　大企业的决策负责人往往是企业高管或中层和职业经理人To B产品不仅要从业绩出发，还要考虑自己的风险。 　　我很久以前就听说过这样一个非常常见的决策想法。 　　我选择了上市巨头A公司的产品。如果有问题，那就是A公司的问题，不是我的问题，因为人是上市公司，行业领导者，老板什么都不会说。 　　但如果我选择了创业B公司的产品，有问题，那一定是我的问题，老板会认为你如何选择一个不可靠的产品，你是否得到了别人的好处。 　　因此，当决策者评估这种信用风险时，他们往往宁愿选择风险最低的产品和服务方案。 　三是恶性竞争 　　还记得华为当年打港办吗？你报3000万是成本价吗？我报1500万，什么，我赔一半？没关系，说什么都不能让你拿单。 　　恶性竞争还包括背后的各种小动作、诽谤和谣言。你不知道你的竞争对手会如何诽谤你的产品。事实上，干扰和破坏的成本很低。购买一些客户公司的用户，然后抓住你产品的一些小漏洞，然后使用各种破坏性的产品，让你在客户面前的声誉完全崩溃。 第四，账期风险 　　嗯，老文提到创业要考虑账期风险，不再赘述。 第五，连带责任 　　To B在业务中，有时你是一个集成商，有时你的产品包括第三方软件、第三方框架、第三方字体等。 　　一旦出现授权问题或第三方安全漏洞，您应承担连带责任。 　　还记得阿里前段时间开源框架的彩蛋吗？坑了多少？To B外包公司。 　　一些开源软件授权协议已经改变，不再允许商业免费应用。基于此类开源软件，您的系统本身可能是合法使用的，并在瞬间成为非授权使用。你如何向客户解释？您如何填写此授权费？ 　　当然，上述一些问题，To C业务也会遇到(草赚吧http://www.mmfang.cc/)但To B情况更复杂，因为To C，只要你服务好，信任你，支持你的用户就够了，To B不同的是，每个客户都不是一个，而是由许多不同的需求和目标组成的个人。有些人信任你，支持你，但有些人不信任你，不支持你，即使你得到了订单，他们也被迫使用你的产品，所以它仍然会阻碍你，不会与你合作，这是To C基本上不存在于业务中。 　　而To C业务的个人需求简单直接，To B你需要充分了解不同个体的不同需求，并满足对你最有利的条件。 　　第四个问题，一些建议。 一是中小民营企业，购买决策往往简单简单。 　　老板直接研究，你从企业利益出发，只要他明白了，就能推广到位，不配合的老板会收拾，你不用担心。 　　因此，如果你想赢得产品和技术，选择你的客户群，选择那些简单的决策客户群来扩大你的业务。 第二，在市场竞争充分的行业领域，跟随效应仍然很有意义。 　　在同一行业，服务好龙头客户，后面很多客户都会有后续效应。所以前期不要急着说市场铺开，把龙头客户服务到位，做出标杆效应，然后适当传播。他们的同事都会来找你。 第三，理解人性 　　与企业有不同的角色和背景，倾听他人的反馈和意见，了解他们的真实需求。 　　很多时候，一线使用你产品的小人物会有一些意想不到的担忧和需求。事实上，你可以完全解决他们的痛苦，让他们影响决策，从而形成独特的竞争优势。 第四，尊重用户习惯。 　　不要把你的用户当作互联网极客。那些依靠一阵风传播推动极客跟进的互联网模式不合适To B传统企业的许多领域、用户IT技能有限，认知保守。 　　尽可能符合他们现有的使用习惯，尽可能降低他们的理解成本。 第五，结构灵活。 　　To B 需求差异太大，所以为每个大客户定制开发，这个成本是无法忍受的，但一个产品在世界上，客户可能会感到不满意。 　　什么是灵活性？就像积木盒子一样，我在这里有一堆模块。如果你提出需求，我可以为你组装一个高达，看看是否合适。 　　几天前，我看到知识星球的吸引力非常有趣。一些客户想成为一个微型购物中心，问谁适合选择。我说赞美很好。他们说目标吸引力不那么复杂，非常简单，赞美功能太多了，他们认为钱不值得花。 　　看，客户的价值认知，你的产品功能强大，客户认为没有那么多功能，花这个价格不值得，客户不会说，我去定制这两个功能，成本比这个大得多，不是吗，客户不会这么认为。客户认为应该有功能来满足，但更便宜，当然，客户不知道什么是性能，什么是安全，什么是可维护的。 　　你想从这种客户那里赚钱吗？如果你想赚钱？赞美能使架构更加灵活吗？我有几个集成包的价格是正确的。您可以选择自己的模块和您想要使用的模块，只为这些模块付费。这不是灵活架构带来的灵活业务吗。 本文来源于:互联网运营圈，不代表狗网站的运营观点。如有版权问题，请联系站长删除。 特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。本网站收集的公共内容来自互联网或用户的贡献，这并不意味着本网站同意其观点，也不对网站内容的真实性负责。如有侵权行为，请联系网站管理员删除，。