靠收会员费就年赚7亿，全家便利店凭啥？

最近家门口又开了一家全家便利店，已经是小区附近的第二家了。


全家这样密集开店在上海并不少见。


我根据全家官网的店铺信息做了简单的统计，全国 2500 大概有很多商店 55% 都在上海。


数据来源:全家官网店铺信息 根据@新一线财经 据统计，上海南京路、人民广场等热门商圈500 甚至在米的范围内 14 家门店。


全家有多受欢迎？ 有上海网友因为经常出差吃不到全家，申请转岗:  上次出差去北京，跑遍三里屯，却找不到全家。


第二天，我调了内勤，再也不想离开烧鸡排了。


不仅是吃的，还有全家最常见的铃声。


前段时间有消息称，全家日本母公司将被收购，网友的第一反应是希望门铃不变。


然而，全家最强大的是其付费会员制度。


根据@商业地产头条 到目前为止，全家都有数据 700 一万付费会员。


根据它 100 计算一年的会费，这部分收入每年都可以有 7 亿元。


此外，这些付费会员的客户单价是非会员的 1.66 倍，到店频率是普通积分会员 2.33 倍，一年可以给全家带来一年 70 销售额1亿。


全家人用什么套路？ 700 一万人排队入坑？1000 一年的付费会员真的那么香吗？让我们看看。


01.全家是怎么套路买会员的？ 作为一名多年的会员，我不得不说，整个家庭的日常生活太深了。


我经常在不知不觉中转化消费者，愿意为办卡买单。


一些网民甚至开玩笑说，他们遭受了最严重的PUA来自全家的会员。


全家是如何一步步套路用户，转化会员的？ 1)以高频鲜食为主，满足用户需求  首先，全家对你的套路，其实从你买便当开始。


像全家这种 24 小时便利店，商品的价格也比普通超市贵很多，光是贴吧里就有很多人吐槽全家的价格。


如此高的商品价格，很难获得客户，更不用说让用户成为会员了。


为什么全家都能吸引用户？  秘密是性价比高的便当。


一方面，对于很多上班族来说，工作日的三餐只是需要的。


全家一份便当只要十几块钱，比起二三十块钱的外卖很有竞争力。


同时，为了保证产品对用户的吸引力，全家人每年都会根据产品的销售情况进行更换 70% 商品。


官方宣传时也会提到，每周都会有新的便当。


有网友甚至在微博上要求代购吃全家饭团。


求代购全家大口饭团，真好吃； 全家金枪鱼角饭团是便利店最好吃的。


老板以后会买吗？ …… 全家这些便当、小吃、关东烹饪，全家吸引了大量死忠粉，也让消费者逐渐接受商品价格，成为潜在会员。


2)积分会员排水，培养用户习惯  全家积累了一批铁粉后，并不急于把他们转化为付费会员，而是先引导他们注册积分会员，培养用户习惯。


全家会员制包括集享卡会员和集享卡会员两种类型。


集享卡会员是普通的积分会员，只要注册就可以做。


注册后可以得分，部分指定商品也可以享受会员折扣。


专属版的专属卡会员是付费会员(以下简称专属会员)，用户需要支付 100 在一年的会员期内，元年费可以享有更多的权益。


事实上，这种会员制度是基于心理学的「登门槛效应」，   在接受了难度小、易完成的要求后，人们更容易接受难度大的要求。


因为对于用户来说，直接向用户推送专属会员太难了。


毕竟需要 100 对许多消费者来说，年费门槛过高，接受度较低。


我愿意向你透露我的手机号码，即使很好，我也敢收费？ 而 0 元注册积分会员的门槛要低得多。


对许多人来说，他们经常来全家消费。


现在注册成为积分会员不仅可以节省积分，还可以不时享受会员活动的折扣。


因此，全家首先将那些忠实的用户转化为积分会员，培养客户的消费习惯和品牌忠诚度，的付费会员排水。


3)结合消费场景，转化付费会员 当用户逐渐养成消费习惯，对品牌积累一定的忠诚度时，线下店员就会开始销售付费会员。


一般来说，当用户结账时，店员会主动询问用户的会员账户。


如果他们是积分会员，他们将进一步推广专属会员。


这实际上是一个简单的用户分层，使推广更加准确。


为了改变用户，职员通常有两种程序。


如果消费者购买的商品可以享受会员独家活动折扣，职员将以会员独家折扣权益作为卖点。


如果是年底，店员会利用消费者「损失规避」心理，让每个人都购买自己的会员。


因为积分会员的积分将在年底到期，但在购买付费独家会员后，积分可以长期有效。


许多人会考虑成为一名独家会员，以防止一年的积分失败。


4)赠送开卡礼包，消除用户顾虑 虽然会员福利对消费者有一定的吸引力，但毕竟要 100 很多人会担心年费回不。


全家如何消除用户的顾虑？  秘密在开卡礼包。


8 月份的开卡礼包会赠送 1 张咖啡兑换券和 5 张买一送一券。


根据百度指数的人群肖像，全家便利店的受众主要是 20 到 29 年轻人，上班族。


咖啡是一种消费频率很高的商品，本身就很有吸引力。


从优惠力度来看，全家最常见的拿铁咖啡 12 一杯元，这些优惠券相当于省钱 72 光是咖啡就能帮用户拿回来一半以上的会员年费，  这样，用户就可以立即感受到付费会员的价值，低成本 转化用户很容易。


5)设置积分抵现，让用户占便宜 上面提到的是吸引用户申请会员卡的手段。


全家人的最终目标是让消费者在商店里买，给自己带来持续的收入。


全家的积分策略是一种非常重要的手段。


其实很多商家都有自己的积分体系，但大部分都是鸡肋，一般只能在自己的积分商城兑换礼物，可供选择的商品很少。


但是全家的积分很实用，下次消费可以直接抵消。


每 100 积分可以在商店消费时抵消 1 元， 对于会员来说，他们每次在全家消费都可以节省积分并抵消现金。


消费越多，积分越多，下次消费扣除的现金就越多。


所以有些人会去全家买东西来节省积分。


最后，我不知不觉地花了更多的钱。


一年100元的专属会员，怎样才能回本？ 那么，全家用尽套路推广的专属会员划算吗？怎样才能样才能用回本？ 接下来，让我们从开卡开始，看看如何用专属会员的权益省钱。


1）开卡礼包 首先，每个用户都可以收到一个新的付费会员或续费用户的开卡礼包 100 元以上，但每个月礼包里的东西不一样。


比如 8 每月将赠送咖啡券、积分券和优惠券（家庭在线购物中心）。


即使在线购物中心的优惠券不经常使用，只有咖啡券和积分券已经回到了资本。


对于经常喝咖啡的人来说，开卡礼包里的咖啡券可以额外兑换 6 免费咖啡杯 12 元一杯的价格可以节省 72 元。


赠送的积分券也很实用。


虽然有全额减少的门槛，但很容易在工作日午餐和同事一起赚钱 3000 积分，相当于 30 元。


加上咖啡券的折扣，已经可以省100多元了。


2）专属活动  除了购买付费会员赠送的礼包外，一些专属活动也是薅羊毛的好机会，比如每周的疯狂星期三活动。


首笔消费 满 25 元及以上，额外赠送 25 倍积分，最高上限 1000 积分。


这 25 对于像我这样很少自己做饭的上班族来说，美元活动的门槛仍然很容易实现。


一份便当，加上一些零食和饮料，很容易凑够 25 元。


而赠送的 25 倍积分，加上会员本身的享受 2 倍积分相当于礼物 27 倍积分。


即使只消费了。


25 元刚达到门槛，也可以积累 675 积分，下次消费可扣67元。


假如每周参加，一年下来积分至少扣300元。


3）积分抵现 最后，我不得不谈谈享受会员积分的现金政策，这相当于所有的消费 98 折。


虽然积分的折扣看起来不多，但如果你不时解决午餐，买零食和咖啡，你仍然可以积累很多积分。


例如，在过去的一年里，我不知不觉地在全家花了6000多元。


按照消费 1 元累积 2 积分规则，不是活动赠送的积分，我单纯靠消费就攒了1300分，可以抵消100多元。


所以一般来说，如果你经常在全家买东西，享受会员是非常划算的。


03、结语 根据@第一财经 的数据，2020 今年上半年，全国便利店关门 15 万家。


零售业单纯靠疯狂开店和野蛮成长来带动业绩是不够的。


全家之所以能保持外资便利店数量第一，是因为它以优质的会员服务吸引了大量的忠实客户。


全家人为了让消费者购买和续费享受会员，做出了一些努力: ① 新鲜食品吸引用户 ② 低门槛会员排水 ③ 付费会员结合场景转换付费会员 ④ 赠送超值礼包的顾虑 ⑤ 积分抵现让用户购买 对于我们的消费者来说，这个专属会员真的很香。


全家的成功是深耕用户，重视服务的结果，值得学习。


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