B端产品，如何通过活动获客？

编者按：对于b端产品来说，通过举办活动获取客户是一种很好的方式。能有效接触潜在用户，达到良好的接触率。那么我们该怎么办呢？如何通过营销活动快速提高整体客户获取效果？本文作者结合案例回答了这个问题，供您参考和学习。 ToB 业务是为客户提供服务，创造价值，最终获得自己的价值。 使产品易于使用，建立用户粘性，最大化价值。从现在开始ToB从企业业务职能部门的设置来看，最适合承担这一责任的作用是产品运营和市场，活动是提升品牌势能、获取线索、转化线索、实现价值的有效手段之一。 01 B活动背后的逻辑与C端不同，B终端业务不能应用C端玩法。 C终端产品用户一般是个人，基准大。热门活动通常可以带来数百万甚至数千万的曝光。用户主要是情感决策，活动只需要满足用户的个人需求； B终端产品的客户数量很小，用户往往不是决策者，甚至涉及几个决策对象，更合理的决策，需要采取有针对性的营销活动来满足各方的需求。 C终端用户对价格敏感，限时秒杀、即时涨价等活动能明显促进销量短期增长；B端客户对价格敏感度低，对关系和价值敏感度高，更倾向于与值得信赖的品牌长期合作。因此，活动应有利于与客户建立关系，促进沟通。 B终端业务对价值敏感，具有决策周期长、决策过程复杂的特点。通过短期活动很难直接获得效果。需要系统有计划地开展活动，避免厌倦一个接一个地开展无关的活动。要想在活动中发挥作用，需要长期和短期的结合。长期是品牌势能的建设，短期是有效线索的获取、培育和转化。但目前绝大多数ToB企业不够重视品牌势能的建设，只是做一些小规模、小规模的短期活动，所以分散、无计划的活动不能形成品牌势能。 做B端活动一定要有很强的成本意识，重视各公司的投入产出比，要有「如何使市场活动形式更有效？」、「如何提高活动投入产出比例？」思维能力。 02 B有许多类型的终端活动，ToB活动需要根据不同的目标组合和混合不同形式的活动，以创造与业务周期相关的营销节奏。根据场景，可分为在线和离线两类。 网上常见的活动形式包括直播、社区、微课活动等。ToC差别不大，主要难点在于如何获得尽可能多、高质量的线索。 钉钉举办微课活动 线下活动的主要形式包括行业会议、展览、沙龙、营销、企业参观等。 钉钉新沙龙 线下活动也可分为主办、参与、联办、赞助等活动。 组织活动是指独立发起活动，刚才提到的行业会议、展览、沙龙等可以自行组织。如果按规模划分，组织活动中最大的是一些具有品牌属性的活动，甚至可以达到数千人，每年一次。 完美工事周年品牌活动 还有中级活动，100人的规模，目的通常是改变，会有一个更明确的主题。此外，还有小型沙龙和研讨会，人数不多，但必须是高标准的，邀请一些高水平的人，这样的小型活动非常有效地促进订单。 参加活动是一种低成本的方式。例如，参加行业展览不仅可以有效提升公司形象，提高产品知名度和市场竞争力，还可以节省时间与更多感兴趣的客户联系，了解展会现场竞争对手的动态。参加活动取决于组织者的时间表。如果条件允许，尽可能多地参加。 联合举办活动是联合多方共同举办活动，扩大影响力，一般是找同客异业的场商共同举办。 赞助活动主要旨在提高行业影响力。赞助行业会议等知名活动，如提供周边礼品或体验服务，可在合作伙伴活动现场放置易拉宝、单页等材料logo联合展示等。 03 传统在线活动的价值在于品牌和流量的吸引力，而线下活动的重点是线索获取、需求挖掘和销售推广。如今，许多大型活动同时在线和离线进行。2020年疫情带来的变化是，在线活动占比越来越大，在线活动也起到了大量线索收集和转化的作用。 活动的长期目的是品牌，短期目的是转型。当品牌潜力足够时，转型活动的成本会降低，产品的品牌溢价也会体现出来。 当企业刚刚起步时，产品仍处于验证阶段。与其花时间、精力和金钱做大型品牌活动，不如服务现有客户，完善自己的产品，做一些轻微的活动来扩大品牌影响力。若企业已发展到一定规模，且产品已达到一定规模PMF，客户已经完成了生命周期服务，可以为您的企业平台，此时你可以考虑做一个具有品牌属性的大型品牌活动，品牌活动尽量安排在客户业务的淡季。 为了方便、批量、准确地联系关键人员，短期活动营销最终将产品或服务的价值转化为订单。不同类型活动的目的不同，大致分为三个步骤： 获取销售线索，快速抓住客户的兴趣和眼球，展示效果和势能； 促进客户阶段，帮助企业通过市场活动认识到困难和需求，提高对解决方案的理解和理解，促进客户销售阶段； 转型阶段，报促销计划，优惠刺激，临门一脚。 B终端业务具有决策周期长、决策过程复杂的特点，短期活动难以直接获得效果。在计划一个活动之前，首先要明确你的目标群体是谁。对于b端企业，客户购买行为涉及决策者、买家和用户，不同群体关注不同的需求。因此，不同的活动主题应根据不同的目标客户进行规划。根据以上三个步骤，建议有计划地开展组合活动。 比如可以通过展会收集意向线索，通过一些沙龙等活动培育线索，最终配合销售开展促销活动转化线索。 04 当线索移交给销售团队时，不仅要看数量，忽略质量，而且很容易造成摩擦。运营/营销团队认为通过活动获得了很多线索，而销售团队认为直接转换的线索不够。 解决这个问题的办法是制定有效的线索标准，一般参考制定线索标准BANT原则 Budget(预算) : 客户是否有足够的预算购买您的产品或服务 Authority(权限) ：线索联系人的职位是采购决策者还是影响人？ Need(需求)： 是否有采购需求，需求意愿是否强烈，产品能否满足需求 Time(时间)： 近期是否考虑采购，是否同意近期会见销售？ 比如「完美工事」HRM管理软件制定的有效线索标准。 通过职位和职责，确保联系人有相应的权限制100人以上的企业规模可以排除一些支付能力薄弱的小企业，主要目的是确保客户有足够的预算，有时联系人不愿透露预算，或者对产品或服务没有固定的预算。 利用上述原则，我们可以识别出更成熟的线索，所以对于那些不成熟但数量可观的线索，我们也可以利用活动来培养和促进转型。例如，在赞助活动中获得了潜在客户的联系电话或电子邮件，但没有明确的采购需求。此时，邀请他们参与品牌活动的成功率相对较高。在品牌活动中传达信任感和影响力，不仅可以展示自己的实力，还可以借此机会直接接触潜在客户的公司高管。 05 做活动不能闭门造车，要多看看其他厂他制造商的活动形式和盘。自己做的活动要复盘，重点计算ROI 。 不可否认，金钱是活动的放大器。当预算较少时，尽量利用时间和精力实现小目标，避免使用大公司的常规；中等预算应注重资源、分工和合作，借鉴经典常规；大预算策略是全面利用行业领先资源，不断积累影响力。 与大家分享一点经验，欢迎交流分享。 作者:老于；微信官方账号:老于笔记 特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。本网站收集的公共内容来自互联网或用户的贡献，这并不意味着本网站同意其观点，也不对网站内容的真实性负责。如有侵权行为，请联系网站管理员删除，。