拼多多特斯拉终有一战，背后是投放渠道博弈之难

特斯拉补贴事件使拼多多站在风口浪尖，围绕与拼多多和特斯拉的讨论。谁对谁错？我们应该如何看待两者之间的矛盾？本文作者从营销4开始P从理论上讲，我们讨论了这个问题。让我们看看~ 最近拼多多和特斯拉撕裂了，事件时间线很长，双方回应说你我不让对方。媒体分析事件的背景非常详细，这里不讨论，问题的核心是：拼多多作为中间商，补贴用户的一部分差异，从而扰乱特斯拉的价格体系，损害其直接模式，冲突。 拼多多觉得他拿钱补贴用户，为什么真的不能卖呢？特斯拉的逻辑是，我的产品直销模式应该统一定价。你的平台很便宜，扰乱了我的价格体系，价格动摇了我的市场主导地位，对我造成了品牌损害，构成了转售，对消费者的利益造成了深刻的损害。 品多多和特斯拉都觉得自己是受害者，在声明中尽力坦诚地为消费者着想，就像你爸爸妈妈的两种为了你好。 双方不同意，在舆论领域展开了激烈的决斗。我相信你或多或少读过很多文章，让我们抛开这个事件的偏见，分析矛盾本身。 一、4P里的两个P，渠道与价格之战 营销人员对营销的理解仍然逃不出经典的4P框架，尽管后浪推出了各种新说法，但本质内容仍围绕着4P”展开。 让我们回顾一下，4P分别是：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。 拼多多和特斯拉之间的争论在于价格和渠道。想想当我们学习的时候，价格有定价方法、定价策略、竞争中的价格调整等知识点。在渠道方面，我们掌握了很多渠道模式结构，包括渠道管理内容，这似乎与知识体系没有太大关系。 然而，在现实中，不同渠道之间经常发生纠纷。有时品牌陷入困境，有时品牌愤怒地咬紧牙关，愤怒地保护自己的权利。渠道之间的纠纷是什么？归根结底，这是因为价格！ 我们知道，产品从品牌生产出来后，不能直接交付给终端消费者。在此期间，我们称之为流通过程。根据流通过程中环节的数量，渠道可分为零级渠道、一级渠道、二级渠道等。 如下图所示： 就像大家熟悉的瓜子二手车一样slogan：没有中间商赚取差价。事实上，这句话slogan有污名化中间商的嫌疑。中间商的存在只是为了赚取差价吗？在互联网时代到来之前，中间商的存在大大提高了产品在市场上的流通效率。批发商和专业经销商的本质都是为了效率，这是市场不可或缺的存在。 品牌所有者的使命是什么？是确保无论通过多少阶段的渠道，最终到达消费者手中的商品指导价格都必须在长期范围内一致。 然而，随着互联网的兴起，用户与品牌所有者之间的沟通链接急剧缩短，品牌所有者可到达消费者。进一步缩短物流和信息流的消耗，直接接触消费者，似乎是许多品牌的终极梦想。 直到电子商务平台出现，品牌所有者才有了一个重要的零阶段渠道。天猫、京东、苏宁易购等电子商务平台颠覆了原有的渠道体系，电子商务体系蓬勃发展，占据了主导地位。但无论如何，品牌价格底线没有改变：原则上线上线下价格统一。 想象一下，如果一个渠道终端的价格长期低于其他渠道，它必然会打破消费平衡。如果电子商务平台总是从事低价活动，消费者被低价平台吸引，渠道模式不平衡，损害利益的线下渠道很可能与品牌所有者发生冲突。 电11或618电商平台节点推广，电商部门最忙的是价格控制监控。价格纠纷不仅体现在线上线下之间，也体现在不同的电商平台之间。天猫的价格比JD.COM低，JD.COM的找到要求调整价格。电子商务推广节点开始玩全折扣优惠券、折扣、指定类别优惠券的常规，除了使用数学头晕消费者的怀疑外，但也使其平台在无形层面上更具价格优势。 线上线下的价格已经打得水深火热，这时又出来了一个让品牌方更伤脑筋的领导者： 微商！ 没有看不起微信业务的意思。微信业务是私域流量的鼻祖。大多数从微信业务开始的品牌也是直销模式，成功人士并不少。这里提到的微信业务是野生微信业务，即可以从经销商或批发商那里获得产品，低价销售，依靠价格护城河图薄利多销。在快销品领域更为常见，主要战场是微信或咸鱼。品牌对付游击队的方式只能是微信或咸鱼的举报功能，野火烧不完，春风吹又生。 在调和不同渠道之间的价格矛盾的同时，品牌方也在努力打击微信业务。因为你不知道它是真是假，它是否损害了品牌形象。价格和渠道这两个P，让品牌伤脑筋。对于一些刚刚站稳脚跟的新品牌来说，价格混乱简直就是品牌噩梦。 在渠道端，价格之战就是品牌之战。 二、渠道关系是永恒命题 作为一个新的电动汽车品牌，特斯拉采用了零阶直销模式。如今，大多数汽车都有4辆S商店真的很不一样。他们颠覆了传统的销售模式，用互联网思维销售汽车。特斯拉放弃了扩张速度，利用自己的直销服务丰富了消费者的购买体验，同时也将经销商的部分利润转移给了消费者。 看看游戏公司出身的新电子商务明星拼多多，它的增长更加野蛮，因为它太了解消费者的痛点和酷点了。影响消费者订购的决定性因素是什么？是的，这是价格！在相同质量的情况下，只有低价才能换取消费者的脚投票。因此，它收到了许多被淘宝抛弃的个人小型网上商店，并以低价的理念从下沉的市场中崛起。 消费升级的五环怎么玩？答案还是低价！品多多推出了n个百亿补贴，自己掏钱让消费者开心。这次购买特斯拉是标杆性质的尝试。品多多从不玩全减券等花里胡哨的活动，体现在价格低。 这种高调的低价和大规模的宣传让特斯拉感到被打脸，所以最近发生了争议。在不同的价值观框架下，你看到的是非是不同的。也许争端会有一个最终的结果，但拼多多与品牌所有者的关系是一个长期的命题。 这已经不是拼多多第一次与品牌发生争执了。2018年拼多多上市时，创维电视发表声明，指责拼多多平台上有自己品牌的假冒产品。2018年，一家名为爸爸的选择的尿布公司也因拼多多平台商家乱价起诉拼多多。然后在百亿补贴时代，拼多多通过与品牌经销商的合作，做出了大量的补贴，与品牌产生了很大的摩擦。 平台和品牌应该是互利共存的合作状态，但品多多过于激进的价格确实让很多品牌尴尬。渠道游戏是一个哲学命题。渠道矛盾让天猫和JD.COM打官司，品多多和品牌商打官司有点不好。 拼多多也在以更灵活的方式解决与品牌方面的芥末，但消费者从中获得的好处是真实的。消费者、品牌所有者、渠道所有者和朋友什么时候能一起得到支持？这确实是一场深奥的哲学游戏。 三、直播，也许最有效的价格脱敏渠道 该领域对电子商务直播业态的普及有不同的看法。然而，通过对渠道和价格框架的分析，直播完美地调和了低价与渠道的矛盾。 一方面，现场直播缩短了观众与品牌之间的社会关系，另一方面，决定性的原因是：工作室里的东西很便宜！如果工作室里的商品没有价格优势，那么谁愿意保持两三个小时的现场直播呢？正是由于有限的时间和集中流量的渠道策略，商品的流通效率才大大提高。 由于时间有限，其他渠道提供商的本质利益没有受到损害，但通过直播的介绍提高了品牌的声音量。及时、适度是一种双赢的营销方式。 当然，直播间的价格也是有限的。你可能还记得浪姐张雨绮在快手王牌主播辛巴直播间的价格翻车事件，正在讲解iPhone 11时，原价5999元，直播间价4299元。结果张雨绮本人直接报价3899元，说3899是一个非常幸运的数字，他会弥补差价。辛巴很尴尬，所以苹果不会发货。不能自己补钱吗？不太好，因为这触及了苹果作为品牌的价格底线。 像吗？就像拼多多和特斯拉之间的争端一样。即使现场直播的低价差距很小，它仍然有自己的价格底线。价格冲突似乎是不可调节的，但它可以通过一些特殊的方式来解决，但它一定不难。 价格体系是品牌稳定渠道的定海神针，不会动摇。选择淘宝是因为品类丰富，选择JD.COM是因为质量快，拼多多的突破恰恰抓住了价格的基本点，所以与品牌的冲突是不可避免的。 如何做到大家都开心的低价？拼多多还有很多问题要思考。 特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。本网站收集的公共内容来自互联网或用户的贡献，这并不意味着本网站同意其观点，也不对网站内容的真实性负责。如有侵权行为，请联系网站管理员删除，。