马云：战略3分是看出来的，7分是干出来的

7月18日，阿里巴巴三斧设计师张山玲先生应邀到阿里巴巴总部分享阿里巴巴的战略理念、组织体系和以企业管理六脉剑为主题的人才体系。 01 三个常见的战略问题 1.只有商业指标，没有战略目标 我们服务过100多家公司，只有少数公司有自己明确的战略。 就像明年收入5亿一样，这不是战略，而是商业指标。你的5亿元是什么？你想为什么客户服务？这是一个策略。 战略是告诉大家，我们不是什么钱都赚，有的服务我们做，有的不做，这样才能把力量放在一边。 基于此，你决定在哪里投资资源，而不是在哪里投资，最后依靠组织体系形成合力。 2.战略板块很多，不聚焦。 有些公司有很多战略板块，这个也想做，那个也想做，不专注。 但事实上，如果你的细分业务不能在行业中排名前三，不要考虑扩大第二部分业务，这是毫无意义的。因为你所有的业务最终都会陷入一个门槛。 一的公司是在一个领域做到第一，做到极致，然后拓展新的业务板块。 因为在最初的业务之后，基于这个业务，他们的组织能力，形成一套方法论，包括如何分析客户，如何建立团队，如何建立规则。 如果你在新业务中实践这种方法论，你可能会产生良好的效果，自然有机会在新业务中达到极致。如果你原来的业务还没有成为行业前三，你很快就会被别人杀死。 很多公司一开始做房地产，后来转型为农业，然后开办学校。短期内看起来不错，但长期风险很大。 特别是在未来，容易赚钱的行业几乎消失了，接下来是一个靠实力赚钱的时代。 所以策略是舍九取一的过程。如果你算出你的市场有1000亿，你只能做10亿。你必须在做其他事情之前赢得市场，但很多人做不到。 3.有明确的战略，但不能落地 战略不落地，这通常是创始人最大的痛点，看到了很多机会，应。 或者他看到了一万亿的市场，但是组织能力跟不上，那么这一万亿跟他无关。 战略是什么？如何制定战略？以及如何实施战略？阿里如何解决这三个问题？ 让我们依次回答这三个问题。 02 阿里如何理解战略？ 很多公司只谈战略，阿里全体员工都在谈战略，这涉及到每个企业对战略概念的理解。 马云说，策略是客户价值，你为谁创造什么价值，解决什么问题。为此，产品经理应该考虑他为客户提供了什么价值，以及为什么客户来找我们。 为什么战略要回归客户？因为策略是从你的愿景和使命出发的。 让我们看看马先生是怎么说的： 战略不能讨论，但没有讨论的战略是不可行的。在制定战略时，应考虑竞争环境和市场机会，但最重要的是回答三个问题：这符合公司的使命吗？这是更接近我们的愿景还是更远？最后，它是可行的，我们的资源是否足够？我们的竞争对手将如何处理它？ 制定策略后，首先要快速调整组织。策略不是你设计得有多好，而是你实施了什么样的组织，谁来做。 至少在阿里，战略来自客户、使命和愿景。 许多企业家认为，当他们太小的时候，他们不需要考虑战略，但反过来，因为考虑到战略，公司可以变得更大。 阿里有三个重要的战略概念： 1.没有愿景，就没有真正的战略 战略分为发展战略、市场战略和部门战略三个层次。 大多数公司谈论定位，如何找到客户，谈论市场策略，但在此之前，你必须做一件事，那就是确定你所在行业的整个生态系统，什么是点、线、面体，以及你想在其中扮演什么角色。 只有想清楚这一点，你才能区分谁是你的竞争对手，谁是你的合作伙伴。许多企业家没有想清楚，经常把可能的合作伙伴误认为是对手。 2.看10年，定3年，干1年，快速迭代 制定战略首先要看大方向和趋势。10年左右的产业终结是什么？未来会发展成什么样子，然后出台三年计划，年复一年的实施。阿里巴巴的战略经常发生变化，因为行业变化太快了。战略不确定就能实现。企业的发展从来都不是直线。如果发现不对劲，赶紧调整。 3.战略3分可见，7分可见。 阿里巴巴制定了很多大策略，大部分都没有实现，但选择的轨道是一致的。只要你继续这样做，不断满足客户价值，你在这个行业的市场份额就会越来越大。 03 阿里如何制定战略？ 思考战略是CEO第一责任，但是怎么想呢？还是更有效地思考？你需要的是一个战略体系。 从战略洞察到战略选择，华为也有一个系统，阿里的战略系统相对简单，更容易掌握。 阿里成立于1999年，曾鸣于2002年成为马云的顾问，被称为马云的军师。 当时，在长江商学院上课时，马先生遇到了曾明，希望他加入阿里，但他不同意，所以马云邀请他担任顾问。直到2006年，曾明才正式加入阿里巴巴，成为阿里巴巴的总参谋长。 曾鸣教授来到阿里后，带来了几件事： 一是帮助马先生进行战略洞察，了解未来趋势；二是给阿里一套提高整个战略效果的战略方法；三是统一阿里的战略语言体系，提高战略制定效率。 现在，阿里的战略基本上围绕着它MVO模型在做，可以回答这些问题，你的策略会很清楚。 1.M：Mission（使命） 我们为谁创造了什么价值？ 你的目标客户是什么意思？有多少？客户数据决定了你的业务能做多少。 客户的痛点/需求是什么？客户的痛点越痛苦，他就越愿意为此付出更多的代价，你的产品客户单价就越高，因为价格是基于你的价值。 你能带来什么变化？想清楚这一点，可以帮助你找到阶段性的切入点。阿里说世界上没有难做的生意，做生意涉及很多方面，包括信息流、资金流、物流，都是切入点。基于这些选择，业务重点就出来了。 2.V：Vision（愿景） 以什么业务方式实现？ Mission这是你的感受和理想。我们还应该考虑现实，即实现什么样的商业方式。 你要想清楚，所在行业的最终结果是什么？演变的路径是什么？如何切入？ 阿里巴巴于2007年提出了大数据和云计算策略。现在阿里巴巴云是世界三大云之一，已经13年了。如果你现在说，那就太晚了。 当时，我对未来有了洞察。在线、数据和智能是未来的必然趋势。现在我们也可以说，如果你的业务不能云，小而美是一个高概率的事件。当然，我在这里说的是小而美，指的是100亿级以下的企业。 3.O：Organization（组织） 能否承载组织能力？ 如果你对行业的终极理解和演变规律有洞察力，你就会知道如何切入，你的产品、服务和业务形式是什么？组织能力能承受吗？如何发挥优势？这可以做出分阶段的选择。 阿里的使命、组织和愿景实际上是这样制定的。 阿里巴巴的战略比较庞大，每一项业务都需要近十年的时间才能看到开花结果，这时很多人才开始跟进。 所以很多人说他们的战略不能公开，但事实上，竞争对手看到你的战略毫无意义。 因为你对未来有不同的洞察力，你想象的客户群体和组织能力不同。你唯一需要保密的是你的策略。因此，每次阿里召开战略会议后，他都会向您披露阿里的战略是什么。 04 阿里如何制定战略规划？ 企业管理的六脉神剑，首先要做好战略规划，其方法论只有四个简单的步骤：战略制定、战略拆解、战略实施和战略复盘。 1.战略制定 这一步是制定战略的关键。你应该做好业务战略、组织战略和人才战略，因为没有组织战略和人才战略，你很难实施。 还有，要明确战略布局、战略目标和战略路径。 战略布局，小公司是决定你做什么产品，大公司想做什么业务部门；战略目标不是一种说法，而是衡量业务进展的关键指标，可能是用户数量、市场份额，但通常不是收入，收入是财务指标；战略路径，如何分阶段实现目标。 2.战略拆解 战略完成后，我们通常是老板自己拆除战略。下面的员工只看到他们每个月要完成的目标，但阿里不这样做，这与许多公司不同。 阿里的策略是从腰部(中层)拆除的。头部经理做什么？就是看他们拆得对不对，能不能完成目标。 为什么要这样做？因为腰部拆除策略，他们更清楚该怎么办。他们拆除战略的过程是理解战略和战略的过程。 而具体的拆解，就是落到你的产品上