三维零售：我的最终幻想

这是作者对零售业的最终幻想：当你在脑海中想象一些东西时，你可以立即以最合适的价格得到它，并立即出现在你面前，无论你看到、使用它，还是只是一个想法。 纵观人类历史，商业是一个永恒的话题，从古代祖先，到货币发明，到农业社会家庭小车间交易，几乎保持了数千年的行为模式，最终在1852年第一家百货公司开业发生了本质的变化，我们通常称之为第一次零售革命，这是追求更高生产力、生产者和销售者分工的必然结果，随着连锁店、超市和电子商务的兴起，零售的外部形式也发生了翻天覆地的变化。 零售的本质没有改变。2017年，当我第一次在小米接触新零售时，一位前辈给了我一个答案：零售是在合适的时间卖给合适的人。只有看到本质，我们才能不失去现在，只有看到本质，我们才能有机会洞察未来。 我们看到的是线下零售触电，电子商务做商店，抖音做电子商务，O2O、就连手机、言语和五星级酒店也饿了。我和美团，为什么阿里巴巴和京东能保持两位数增长，永辉和大润发能够触底反弹，争夺1000亿市场，家乐福和麦德龙退出中国，盒马输给福州，等等。他们背后的逻辑是什么？ 在回答这个问题之前，我想做一个零售的最终幻想：当你想象一些东西时，无论你看到、使用或只是一个想法，你都可以立即以最合适的价格得到它，并立即出现在你面前。当然，这只是一个幻想，受基础技术的发展的限制，我有生之年很可能无法实现，但并不能阻止我们无限接近这个幻想。 在这里，我介绍了零售三维坐标系的概念，我的最终幻想是坐标系的起源。通过这个三维坐标系，我将告诉你复杂业务背后的逻辑，如下图所示： 对不起，我的艺术技巧很差，可能需要一点空间想象力。 X轴是时间，代表商品到达消费者手中所需的时间，坐标轴0点是终极状态，即商品瞬间就能出现； Y轴是价格，即商品的销售价格，坐标轴0点表示商品不需要钱，即免费送货； Z轴是商品，意味着商品的力量。商品越能满足消费者的思想和需求，商品的力量就越强，0点是最强的状态，也就是我在最终幻想中想到的，或者潜意识地认为商品应该是什么样子。例如，我想买一种牙膏。我不想要薄荷、桔子、西瓜、颗粒、颜色、进口，只要是管状的，只要是厚的。你会说，哇，你有这么多要求，谁会看到这么多牙膏。 事实上，这里的许多要求都是潜意识的，是隐藏的，你不会告诉别人，甚至你没有意识到，但你的大脑会有这些痕迹，你的行为也会留下线索。当你购买符合这些标记的商品时，你会得到满足。持续的满足换来对商品的忠诚，持续的忠诚换来感动，然后冲动(知道为什么有脑粉)。相反，你下次就不会继续买了。 如何用三维坐标系解释商业逻辑，下面我一点一点说。 1、考虑时间和价格，促进全渠道布局 先看三维坐标系中曲面。X、Y轴上的投影，是线段，大概率是曲线，怎么来？ 想象一家生产牙膏的企业，他在离你家10个距离KM如果你想在你的超市买，你基本上需要2个多小时才能选择商品，结账付款，回家。考虑到商品齐全，你必须每周去超市烧瓶购买日常必需品。 你已经习惯了，突然发现这种牙膏在电子商务中也有销售，价格更有优势，但可能需要第二天或第三天才能收到货物。考虑到牙膏还没有用完，也不用担心，你选择在电子商务下订单。 特别不幸的是，我今天早上刷牙时用完了最后一点牙膏。我白天工作很忙。我晚上6点多回家，所以我不得不去楼下的便利店碰运气。可选口味不多，价格比大卖场和电子商务贵，但不管怎样，我都忍不住刷牙，把它带回去。 但不是每个人都有这么好的运气，假设最近的便利店也有1公里远，累了一天真的不想出去，打开app一搜，巧合的是，附近有一家小店可以送货上门。为什么我以前没注意过？这真是紧急情况。我很快下了订单，30分钟就送回家了。生活真的很幸福。 以上我简单列出了生活中的几个场景，看起来很熟悉，消费者得到商品的时间对应X轴，商品的价格对应Y轴，每个场景都满足消费者，在X、Y在轴的平面上画一个点。如果满足的场景数量多，就会形成曲线，即下图X、Y轴平面上的投影曲线。 当曲线上的点越来越多，曲线越来越光滑，也就是说，企业的全渠道布局越来越完善。当然，全渠道布局远不止我上面列出的销售场景。就像曲线上的无尽点一样，全渠道的销售场景也是无尽的。 布局完善成功吗？当然不是，因为企业要时刻警惕同行或跨境企业B构建更贴近原点的曲线B，如下图所示，曲线B整体有可能优于曲线A，更有可能曲线B的一两点优于曲线BA。 由于区域、行业、类别的差异，你的企业可能还在一定程度上发展，生活得很好，没有开始建立这个曲线，但决策者开始考虑危险，因为这样的企业只是一维业务，一旦遇到二维业务的发展曲线，用刘慈欣老师的话说是消除你与你无关。 商品类别意味着需求，需求意味着场景，不同类别的商品构建的曲线有很大的不同，企业也会选择更有利的起点来开展商业活动。昨天，我和一位在海信从事线下渠道多年的朋友共进晚餐。我提到京东在家电类别中心的电子商务模式颠覆了传统的线下渠道，让曾经依靠区域信息不对称赚取暴利的经销商目瞪口呆。然后京东开始与这些线下渠道合作做家电店，取得了不错的业绩。前线下从业者要么投靠颠覆者，要么只能选择转行。 新鲜食品就是一个负面的例子。传统的生鲜食品管理类似于永辉超市和蔬菜市场。2012年和2013年左右，一些人开始通过中央电子商务进入新鲜食品类别。因此，我们都知道，单一类别、高交付成本和糟糕的用户体验，最终宣布失败。直到每天提出前仓模式，我们才找到了一个相对较好的切入点。 然后是盒马，用商店 前仓模式也找到了一个很好的切入点。4月21日，盒马宣布进入天猫，开始用中心仓模式覆盖更多用户，这其实是必然的，因为盒马正在构建曲线。 二、促进商品力的考虑C2M 企业构建了二维商业曲线，也取得了成效。商业的进化道路停止了吗？不，以前所未有的加速度向三维商业进化。 商业的第三极是商品力，然后复习这张图。 企业用标准化商品到处找消费者买单的方式逐渐被颠覆。2019年中国人均GDP数据带来的信号是中产阶级群体的扩张，这意味着新的经济增长点来自人们对生活和消费升级的更高期望。无论是马斯洛对金字塔的需求，还是中国传统儒家文化的需求，人们都会开始追求精神和个性化的东西，这意味着人们将被进一步细分。 人群越来越细分，划分的标准是需求和场景。在这波浪潮下，单一标准的产品越来越不能满足人们日益丰富的个性化需求，因此企业开始向市场生产不同标准的产品。 商品包括设计、开模、试生产、宣传、销售、大规模生产、售后、市场整个生命周期，不是一个小项目，一旦不掌握细分群体的真实需求，产品进入虚假需求，必然会带来巨大的损失。 真正的需求或虚假的需求，这不是一件简单的事情，真实的，企业可以在开始生产商品之前做足够的消费者研究，但仍然会遇到失败： 调查无法获得真实结果，数据也无法获得。正如前面提到的，消费者心目中的想法很可能是看不见的，无法准确表达，只会在商品上市后用脚投票； 市场变化很快，也就是说，消费者心中的想法变化很快。例如，经过充分调查，企业发现a类消费者喜欢三门储物空间大的冰箱，但在你的产品上市一年后，他们想要的已经带屏幕的袖珍冰箱。 那么，最完美的方法是什么呢？消费者想买什么，我就生产什么，定制生产，衍生出来C2M概念。但实际挑战是巨大的: 你怎么知道消费者想买什么？你是他肚子里的蛔虫吗？ 如何高效协同供应链，控制成本，以合理的价格销售？ 生产需要多长时间？消费者愿意等吗？ 第一个挑战是C2M源头是一个终极问题。也许我们真的需要等到基础技术足够发达才能解决，比如脑电波分析？现在我们只能通过一些行为和数据尽可能多地获得线索。答案并不完美，但我们仍然需要上下寻找。 第二个挑战对应于Y和三维坐标系Z第三个挑战对应于三维坐标系中的X和Z平面投影曲线。若企业能分别给出合理的曲线，则构建三维零售能力曲面，演变为三维业务。从目前的情况来看，各龙头企业都在努力构建阿里数字农业、淘宝3年改造1万家工厂计划、京东京品家电、个性化服装定制等三维曲面，但速度和价格仍然是关键。 三维业务建设将是一个长期的命题。至少在我有生之年，它仍然将是主要企业的目标，并将在无限接近原点的道路上不懈努力。因此，我认为他是我的最终幻想。 后记 今天，我主要分享我对零售的理解，只代表我个人的观点。在未来，我将根据这个模型来谈谈企业是如何做到的。如果你认为我说的是合理的，你可以和你的朋友分享。欢迎与我互动。 特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。本网站收集的公共内容来自互联网或用户的贡献，这并不意味着本网站同意其观点，也不对网站内容的真实性负责。如有侵权行为，请联系网站管理员删除，。