怎样做好用户分层？

用户分层是业务运营的结果，用户分层应用于业务运营。因此，只要看似简单的分层与业务相结合，就很容易解释和定位问题。 有同学问： 领导让用户分层，但不管怎么分，似乎都觉得没有科学道理，经常被拒绝你分层有什么意思。 有标准的分层规范吗？ 在回答这个问题之前，先看一个简单的问题: 假设业务收入如下，您将如何解释数据？ （总收入=付费用户数*人均付费用户) 用户分层的一般功能 本质上，用户分层是一种特殊形式的用户细分：根据用户价值进行细分，上层为高价值用户；下层为低价值用户。 去平均化是用户分层最大的用途。 例如，大多数学生会脱口而出上述问题： 总收入下降； 人均支付减少17%，用户增加20%； 提高人均支付，再做25。 看看平均值，就会得出这样的结论。但实际上，平均值降低25元，是否等于业务要想办法提高25元？ 当然不是，因为我们不知道超过1万用户的组成。如果我们告诉你，这1万人有以下两种形式，你还认为人均可以提高25元吗？ 这是用户分层功能的直观展示。我们会发现，通过平均值观察到的趋势是正确的；然而，推导出的执行计划往往是错误的。在执行层面，用户需要细分，以便更容易找到真正的问题并制定可行的计划。 用户分层的特殊功能 用户分层还有一个特殊的功能，就是企业提供给高中低端用户的产品/服务/体验是有限的，往往是固定的高中低端套餐，高配/标配/低配产品，高级/中级/初级VIP服务。当我们分开观察高、中、低档用户时，很容易直观地看到我们提供的产品/服务/体验是否有问题，我们正在失去哪个客户。 这种分析方向性很强，可以快速定位问题，帮助操作找到突破口。 比如上面的例子AB形式，为了简化例子，但代表了两种非常经典的业务形式，依赖于土豪劣绅用户的大R业务和大量普通用户DAU型业务(大R和大DAU是游戏行业的术语，这两种形式在游戏行业区别最大，所以直接应用于这里)。 常见的用户分层形式如下： 了解这一层，然后回头看AB两种形式，我们可以更准确地定位问题。 经过这层解读，是不是比只看平均值，然后说客户单价低，要提高更彻底？ 这是用户分层的进一步作用：结合业务行为分层，快速定位业务问题。 常见的用户分层错误 看了示例，有同学会说:看起来分层很简单，用户价值吗？≥活跃≥注册，我直接叠金字塔(如下图所示)不好，我觉得网上都是这样叠的。 答:这是用户分层的常见错误，缺乏重点。 记住，做用户分层是为了快速定位问题，如果只是像上面的图片一样，只是把注册、活跃、付费折叠成金字塔，图形看起来很棒。但本质上，它不是以金字塔图的形式重复用户数量、活动率和转换率吗？ 图片的含义和报表一样，多做一张奇怪的图片就是脱下裤子放屁，这也是开头被吐槽的原因。 有同学会说:我看示例，就是一个维度砍几段，然后我看付费活跃的维度，做一个类似下图:想象分层效果不好吗？ 答:这是另一类用户分层常见错误，维度交叉。 交叉在用户付费和活跃指标之间是很常见的。当分类维度相互交叉，一层用户包含另一层时，很难解释。此时，最好直接进行矩阵分类。 综上所述，用户分层往往是肤浅的，很大程度上是因为分析学生缺乏详细思考的意识，过度追求层层图片，显得综合思考；忽略了图片在业务中的作用，忽略了业务本身在不同阶段的不同需求。 用户分层的基本思路 做用户分层其实很简单，如下图所示，只需要分类维度 两样东西可以分类标准。 正如我们所说，用户分层的最大用户是快速定位问题，提示业务突破。 要达到这两个目的，必须做到(如下图所示): 分类维度是当前业务的关键问题； 分类标准与业务行动直接相关。 业务发展的关键问题和业务行动并非完全异想天开或听取领导指示，而是与产品/业务发展的生命周期高度相关。 每次谈到了解当前业务的关键问题，一些学生都说要直接问。直接沟通是一件好事，但如果你什么都不懂，不仅业务懒得分享，偶尔说几个词可能不懂；甚至可能操作自己很困惑，领导说什么，不动脑筋。所以做分析的学生仍然必须有一些理解。 基于发展阶段的分类维度 通常一个产品/业务上线会经历五个阶段(如下图所示)，每个阶段的核心指标和关键问题都不一样。 在产品生命周期结束时，传统企业会选择商品，等待下一代产品上线，互联网企业更有可能多次迭代。 业务关注的问题在不同阶段也会有所不同，如下图所示： 有了这些基础，我们可以初步判断当前的情况，更顺利地与业务沟通。确定当前关注的关键问题，您可以锁定分类维度，然后查看下面的分类标准。 基于业务动作的分类标准 受三方限制，企业能够为用户提供的产品/服务/体验是有限的。 产品限制：各产品、各产品组合满足用户需求有限； 竞争产品限制:即使企业能提供很多产品，也很难包装竞争对手； 需求限制：用户的口味会经常改变，今天喜欢，明天不喜欢。 在这三方的限制下，运营商往往会选择爆款策略，用爆款产品/有竞争力的服务/优质的客户体验来吸引用户，实现自己的目标。 用户处于新阶段，有入门级产品；成长期会在某个节点设置特别优惠的奖励。这些节点成为自然分类标准。 在这方面，传统企业比互联网企业做得更好。传统企业希望通过销售产品的毛利来生活，因此他们对给客户多少反馈有明确的定义。 一般来说，从毛利润中拨出固定比例作为反馈，然后根据竞争对手的比例选择自己的主要档位，形成竞争优势。这样，相应的分类标准也可以直接应用业务标准（如下图所示）。 在这个分层标准的指导下，很容易根据分层数据的变化找到相应的问题。就像一开始的例子效果一样，看到一定水平的用户较少，立即意识到：找人找错了，产品的竞争力必须得到回顾。所以后续的深入分析，也有线索。 相反，互联网企业，除了少数龙头企业外，大量企业仍处于快速工作、烧钱补贴的阶段。缺乏明确的产品线规划和竞争策略。无论如何，如果你有钱，你会发行优惠券，这将扩大规模，并在上市圈赚钱。因此，在互联网公司中，我们经常培养注册少-优惠券发行、活少-优惠券发行、保留少-优惠券发行的无脑经营。 如果做数据分析的同学发现你们公司的运营真的很无脑，他们都在看AARRR如果指标下降，将在短期内进行活动。没有全球规划或策略。然后你可以尝试参考竞争产品的情况，做一个竞争产品分析，清楚地区分不同消费/活动的用户之间的差异，帮助他们看到：我们实际上是XX等级有优势，在XX等级有缺点。 因此，我们可以制定用户分层战术，进一步系统优化。 小结 用户分层看起来很简单，可以深入讨论，需要涉及很多业务细节。 很多同学做起来很麻烦，都是领导让我分高端用户，是8000高端，10000高端，还是12000高端。 是滴，他纠结于这条线，纠结于死亡。 你反问： 现阶段的重点问题是什么？ 现阶段高端真的是高消费吗？ 8K，10K，12K背后，相应操作的动作是什么？ 对用户有什么吸引力和竞争力？ 他什么都不知道。他还在期待有一个机器学习算法，然后告诉他:人工智能阿尔法狗告诉你，1万是完美的标准。谁不服气，阿尔法狗咬了他。 这是相反的。 用户分层是业务运营的结果，用户分层应用于业务运营。因此，只要看似简单的分层与业务相结合，就很容易解释和定位问题。 鼓励大家。 作者:接地气的陈老师，微信微信官方账号:接地气学校。十年资质的数据分析师，多行业CRM经验。 特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。本网站收集的公共内容来自互联网或用户的贡献，这并不意味着本网站同意其观点，也不对网站内容的真实性负责。如有侵权行为，请联系网站管理员删除，。