打破 ToB 用户增长困境—改变增长思维

线索总是不够的。只有改变增长思维，才能从刀耕火种走向精耕细作。 前言：商业机会和商业机会是所有市场参与者头上挥之不去的阴影。线索似乎总是不够的，所以我经常想：市场上真的有这么多用户吗？当今天的交通成本不断上升时，我们不仅需要增加数量，还需要精细培育不同渠道的线索，以确保转化率，实现商机转移和绩效增长的目标。改变增长思维是从刀耕火种到精耕细作。 01 质与量-商机增长瓶颈 ToB 当公司销售业绩增长放缓时，销售老板对市场老板说的最多的两句话是什么？ 最近线索量不够，要增加线索量！ 最近线索质量不好，成单率很低！ 如果非要有第三句话，可能是:最近线索不够，质量不好，怎么办？ 如何解决线索问题？市场学生加班做以下工作： 从一月一次到一月两次获客活动； 扩大更多的投放词； 内容营销发布频率翻倍； 甚至各种托管关系都购买了有效线索的联系方式； …… 预算多花了十几万，流量翻了一番。加班终于完成了新的 KPI 。然后销售/ SDR学生打电话跟进，发现线索不愿意沟通，刚打通电话就挂断了，对方说没有需求等等。订单转换率急剧下降。 为了提升ROI（投入产出比），让花1元，赚2元，开始控制投资，削减预算，转化率回到以前的水平，但流量也回到以前的水平。 在这种模式下，流量规模和转化率相互失去，最终的销售结果保持了原来的状态。这也是我们许多公司遇到的增长瓶颈。 02 用户认知思维 那么，有没有办法找到流量和转换的平衡呢？ 有的！ 首先，我们需要解释一件事——用户认知。当用户肖像相似时，有些人愿意立即见面或尝试产品的价值。其他人说他们不需要，然后很快挂断了电话。 这是因为线索对产品的认知有很大的不同。这个产品是什么，它有什么用途，它是否能解决我们的问题，以及它是否有不同程度的理解。这导致了另一个概念：认知培养——用户在理解任何产品时都需要经历一个不断深化理解和深化认知的过程。 他们买决策之前，他们会经历这样的阶段: 无意识-有意识-感兴趣-选型-购买 无意识阶段：用户对产品没有任何了解； 有意识阶段：用户对产品价值有一定的了解； 兴趣阶段：用户了解产品价值，愿意深入对接； 选型:用户根据产品价值产生需求，开始比较选型，愿意接受demo或试用； 购买； 在市场上，很少有用户对产品价值感兴趣。SDR 打电话介绍产品价值时，直接挂电话的人不感兴趣，需要我们进行认知培养。感兴趣的用户数量取决于我们产品的市场规模