SaaS创业路线图（70） ：你研究过自家产品的三层价值吗？

产品价值超越了产品功能，这意味着为客户提供产品。那么，你自己的产品有什么价值呢？ 我和不少SaaS同行交流，发现大部分都有传递产品价值的困难: 觉得自己的产品价值很高，但是到了客户那里就说不清楚了？ 我觉得产品的价值说清楚了，但是客户听不懂？ 客户总是拿低价产品和我们比，最后价格要打深折扣？ …… 本文是“SaaS在《创业路线图》系列第70篇文章中，我们逐渐进入深水区 1. 产品的三层价值 今天我们来谈谈产品价值。 产品价值超越了产品功能，对客户使用产品具有重要意义。作为销售代表，如果你看到客户只演示产品功能并介绍公司PPT再放一遍，说明整个组织对产品价值还缺乏了解。 我先用第一张图来说明产品的三层价值: a.产品实现的价值 这就是产品和R&D部门设计和开发产品所希望给客户带来的价值。可能是为了让用户操作更方便省时，也可能是为了输出统计分析，引导业务快速响应市场变化…… b. 营销传递的价值 在这一点上，有很多SaaS公司存在组织合作障碍。我去了一些公司进行沟通。销售团队负责人报告说，该公司的产品线很长。产品经理轮流为新的销售代表进行为期5天的培训。培训结束后，新同事们都很愚蠢…… 从a到b在这个过程中，缺乏对传输方法的思考。此外，当销售面对客户时，当然不应该做产品功能演示，而应该谈论一些应用场景，传达给客户具体的价值。 如果是这样的话，我们应该思考我们的销售代表应该如何掌握产品的价值？至于产品功能和产品操作的内容，可以简洁，只能找出最关键的操作。 对于新的销售代表来说，没有必要再次培训所有的产品线。哪个产品更容易掌握，目标客户群足够广泛，你可以从这个产品开始学习和掌握。 因此，营销传递的价值是我们之前说过的标准销售方法SOP重要环节包括以下内容： 产品核心价值(几句话说清楚)； 核心使用场景(具象化)； 客户在这些场景中常见的痛点； 用我们的产品解决这些痛点的简要过程描述； 在线客户使用后获得的价值拍摄客户认证视频，如果对使用效果有更好的数字描述)。 这些SOP不仅要做，还要反复打磨，让新员工很容易快速掌握。老销售同事需要每月或每季度进行沙盘演练，以确保每个人都能清楚地描述产品的价值。 c. 客户收到的价值 即便如此，客户收到的价值仍然有很大的泄漏。 to B与to C这就是营销的巨大区别。B(企业)不同，每个都不同KP(关键决策者)的情况也不同，所以很可能会出现这样的情况: 产品本身的价值是100分 ——