SaaS、ToB工具类产品怎么设计私域流量裂变体系？

对于b端产品，直播也可以作为接触用户的一种方式，实现客户获取和转化。在本文中，作者将如何为您设计SaaS的“个人号 社群 直播裂变获客系统，以及三种玩法。 之前写过一篇:《B如何构建私域流量矩阵获取大量客户？ ，谈到个人账户、社区、公共账户、第三方平台等接触用户方式的优缺点，以及如何结合运营。此外，从运营层面来看，直播也是接触用户的好方法。接下来，本文将介绍如何结合直播和设计SaaS的“个人号 社群 裂变客户获取系统的直播。 直播对操作的重要性 从操作层面来看:直播也是接触用户的一种方式。在我的定义中，直播是一种操作工具，可以在线恢复线下面对面沟通的场景，更好地将人的温度传递给用户，从而提高付费转化率。 在直播和电话营销之前，销售只能离线拜访客户面对面交易；后来，通过电话，销售可以通过电话营销转型；现在骚扰电话越来越多，用户接入率下降 此外，监管部门对电销的控制和收紧 用户的时间都花在微信上，越来越多的销售开始用微信个人号销售。 简而言之，销售工具的变化是：面销/会销→“电销”→“微信销”→未来可能是直播销。因此，为了付费率，必须花时间研究和做直播。 然后需要解决:用哪个直播平台？怎么做？ 这里先强调一个坑——很多人为了跟风做直播，不知道自己团队的核心能力能不能和其他公司一起支撑。PK，以及选定的直播平台上是否有自己的目标用户？ 比如直播/短视频的核心能力需要内容基因，但是很多SaaS该公司擅长销售基因，如果没有能力弥补，很容易导致资源投资，但结果一般。 然后判断你的用户是否在某些直播平台上？ 一是根据平台用户的肖像和内容进行性感判断；另一种是在平台上搜索相关行业/职业/产品关键词，查看内容和评论活动，如采购、销售和库存软件：我在抖音上搜索关键词，如仓库/行政/采购，并有数万粉丝和数十万粉丝。 如果贵公司网上没有股票用户，团队的内容能力还可以，可以直接在快手/抖音等公共流量直播平台上进行内容/直播。您只需专注于内容（辅以平台购买/排水技能）。平台算法将根据您的内容分发给相应基数的用户；但缺点是用户也有大量的选择。 但如果你擅长销售，在微信上积累种子用户，可以用微信小程序直播/看点直播，配合微信个人号 设计用户裂变玩法获取客户的社区矩阵。 接下来，我们将分享如何设计我们SaaS的“个人号 社群 直播裂变客户获取系统，实现 0 推广预算接近 1 个月里有 2 注册小微企业近万家， 10000 主动向客户添加我们的微信好友。 如何设计SaaS的“个人号 社群 直播裂变获客系统？ 分享前重复:微信圈裂变原理。 因为To小B端的SaaS工具产品是为了解决某个细分行业的工作问题，这些用户的社会关系链具有循环效应。 例如，如果他从事金融、餐饮、教师或运营，他的许多微信朋友/微信群都与他在同一行业。它确保通过种子用户共享裂变，它可以接触到许多准确的潜在用户。 设计一款SaaS微信裂变方案： 梳理用户路径 用户分享裂变的因素植入用户旅程的每个环节 个人号销售转化 以我们的分销裂变工具为例，新用户新用户来源是：老用户赠送30天试用会员H5。 为了提高裂变率和付费率，我们迭代了这个页面的三个版本：最初的注册过程非常流行：单击以获取→输入手机号→引导到官网登录试用。 我们发现用户共享率几乎为0，通过电话联系用户的接触率太低（与我们擅长运营和销售有关），因此进行了裂变转换：将用户沉淀到个人号码中担和添加裂变。 点击领取→输入手机号/成功领取(注册率50%)→增加专属顾问(60%-70%)→获得翻倍卡：与朋友分享，自己的时间翻倍（心理技巧：利用用户的损失厌恶来提高分享率）。 流程改造后，发现用户访问页面并添加个人号码的转化率只有25%，然后切割流程：单击获取→领取成功 添加专属顾问→获得翻倍卡：与朋友分享，你的时间翻倍。 从访问页面到添加好友的转换率为48%~65%（切断注册手机号码页面与我们团队擅长个人号码操作有关。如果您擅长电话营销，请将手机号码作为指标）添加到个人号码中，然后是用户转换。我们测试了三种转换方法： 1. 个人号/朋友圈运营 我们梳理了个人号转换六步曲SOP(与电销/会销SOP类似)根据用户反馈不断迭代演讲:破冰问候→激发痛点→分析和回答问题→引入方案→产品答疑 成交异议→活动关单。 比如主动添加的用户都有增加客户获取需求，所以添加好友后自动打招呼，告诉用户:我们有一个行业增长交流群，你在哪个行业，我可以把你拉进群里，相关案例很多可以参考。 用户回复相应的行业后，给予Ta发送行业标杆案例并询问Ta目前的情况（那些能够积极寻找解决方案的人基本上需要迫切的解决方案），形成对比，然后根据用户的问题选择专业的解决方案，并逐步指导交易。 这些承担流量的个人号码是一个人设置的，朋友圈的人设置也有运营SOP： 根据朋友的标签，了解我们→“信任”→在追随的哪个阶段，每天提前设计发送几个内容、几个发送、预期效果和精细操作。 例如，刚刚添加好友的用户不了解你。两天前，你的朋友圈需要向这些用户发送：相关内容可以突出公司的实力和产品效果；在慢慢与用户建立信任后，开始发送产品推广信息、用户好评等内容，创造迫切的加速交易感；对于付费用户，发送团队价值观和操作技能，帮助客户成功。 2. 知识付费训练营 前面提到To小B端的SaaS工具产品是为了解决专业用户的工作问题，所以自然与知识支付非常匹配，可以抛光解决工作问题的内容，首先准确筛选用户。 例如，吸引财务人士可以谈论如何申请国家补贴HR人们可以谈谈如何裁员和减少补偿，如何吸引中小微企业谈论如何快速在线获取客户。 从2月份开始，我们每周举办一期：分销裂变实战营→海报设计→详情页设计→激励设置/渠道安排→学会使用分销裂变工具，推出自己的在线客户获取活动。 一开始，不确定用户是否需要内容，整个活动过程非常粗糙，没有裂变，课程没有植入转换，纯课程；验证需求，运行迭代，训练营时间从7天改为3天、5天，测试支付转化率，设计裂变系统：实现每周500 有意用户付费听课。 1)上线前:浪潮式销售 注册前：浪潮销售常规提高了朋友圈潜在用户的参与率（个人测试：微信ID提前2天预热浪潮销售比直接发送活动注册的硬广数据好5倍）。 为了最大限度地吸引潜在用户注册，提高完成率（有助于提高后续相关销售工具），我们采用押金制度：用户只需支付99元押金，5天后无条件全额退款。 由于几期数据显示，50%的用户不坚持学习，我们拿出50%的未退款进行分销裂变。用户可以通过邀请朋友支付押金来获得30%的一级分销和10%的二级分销。 2)课前:动员用户分享 私人聊天跟踪用户参与的预期 课前准备：注册后，用户将进入课程组。一些工作人员引导用户分享佣金，偶尔分享小收入，以激发每个人赚钱的欲望。同时，员工私下谈论用户，了解裂变的意识和参与学习的预期收获，促进后续私人聊天跟踪用户的学习进度，为用户创造价值，与用户建立深厚的信任。 3)开幕式:仪式感 用户承诺提高课率 开幕式：引导用户在课前介绍自己，帮助用户破冰融入组织，做出一个仪式性的用户承诺，有助于提高每天的课率。 如果有人力，提高完成率和分享率的常用方法是分组。 例如，一组300人学习，可分为10组，每组PK每天打卡/分享学习笔记的总人数，前三名获得阶梯奖(一般奖项是后期需要付费的高价产品，这里植入提高价值感和曝光率)。 一个人的学习很容易因为琐事而中断，但一个小组中的组织荣誉感可以提高打卡分享率。 4)营地:课程答疑: 用户互动 营地：我们的训练营内容不会主观地与私人商品植入进行转换，但许多专门为知识付费的训练营将从训练营的50%进度和软植入高级课程的部分内容开始（例如，一半留一半），以提高课程的相关销售率。 或者你可以邀请老学生在课程组中分享故事，以激发新用户的共鸣。（一般来说，老学生转化为自己的志愿者，兼职帮助自己管理课程组，或者一些知识支付社区将老学生永久免费培训作为福利。 结营：秒杀 限时 团购(稀缺感 急迫感） 营地结束：营地结束时，除了向完成家庭作业的用户颁发毕业证书外，还要调动用户炫耀的分享欲望，帮助我们介绍下一期注册用户（继续分销裂变）。同时，宣布开幕式的活动PK奖励前x名获得x折优惠限时优惠名额，动员已付费用户在群内晒单，领取额外礼品，营造优惠名额的稀缺感和紧迫感，最大限度地提高营地结束时的付费率。 3. 小程序直播/看点直播 前面提到，直播还原了人与人之间面对面交流的场景，可以加速温度/信任的传递；因此，我们每周举办一次直播：解释裂变案例拆解和回答直播室用户提问的在线客户获取想法。 裂变和转换也植入到直播过程中:在直播过程中，引导观看直播的用户截屏群二维码进入群(小程序无法直接识别二维码进入群)，引导新群用户在群中共享群二维码(朋友圈对群二维码扫描率最高)，从而获得6月至12月分销裂变工具的试用会员。然后引导新群用户在群中继续裂变观看直播，这样循环。 运营数据:直播间开播时，朋友圈只有200名初始观众。经过这样的循环引导和分享，直播2小时后，累计观看3000-5000人，进入群的人数达到500-1000人。 同时，在直播过程中，引导意向用户在链接中支付99元定金，锁定直播间独家活动的优惠价格（可无条件退款），直播结束后一对一跟进问答进行转换。 最后 最后，客户成功SaaS产品，用户付费只是开始。 通过咨询、培训、代理运营等一系列运营措施，帮助客户成功，形成口碑循环和持续裂变。否则，如果回购率低于50%，团队很容易陷入新的困境。如果毛利率低于30%，就不能支持团队长期投资研发迭代，导致恶性循环。 许多老用户转介绍SaaS像我们的裂变工具一样，60%的新用户来自老用户的介绍。 场景是：老用户在发起分销裂变活动时，底部会有技术支持的版权显示。一般来说，正常的C端用户很少滑到底部。基本上，付款是在详细信息页面70%的进度中完成的，只有同行ToB用户会滑到底部详细查看。SaaS工具的高峰记录是：每天从底部版权带来30万新注册。 但市面上的SaaS公司没有绑定这里的新用户来源和老用户的利益。我们发明了二级分销利润的底部版权客户和老用户。 例如，新用户从老用户A举办的裂变活动H5底部试用，然后付费购买高级会员，我们会自动支付微信给老用户A(一级分销5%，二级分销5%)Ta有一个意想不到的惊喜，让老用户A更有动力向朋友推荐有动力向朋友推荐试用我们的工具，而不是觉得我们的工具在做广告。 我们的风格是将裂变融入用户看到的每一页，形成正增长循环。 相关阅读 《B如何构建私域流量矩阵获取大量客户？ 作者:鉴峰，零一裂变创始人兼CEO，微信号：LYLB014微信微信官方账号:运营深度精选 特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。本网站收集的公共内容来自互联网或用户的贡献，这并不意味着本网站同意其观点，也不对网站内容的真实性负责。如有侵权行为，请联系网站管理员删除，。