教培机构如何合理利用用户需求三角实体模型来提高转化率？

本文主要解释如何合理利用用户需求三角形模型，提高用户转化率，事实上，我沟通了很多线下在线培训机构，他们会抱怨或嘲笑，为什么他们的学生在排水阶段学习很好，学生家长也很合作，但正式付费，学生家长犹豫，不想付费。


一家大型质量机构的负责人告诉我，他们的机构每年可以吸引10万有兴趣的学生来上课，但真正注册的不到3万人。


问题是什么？ 管理之父德鲁克说：企业的价值是解决社会问题。


社会由许多个体组成。


另一方面，当个人问题与企业销售的产品相匹配时，企业将进行交易。


这些问题实际上反映了用户的需求。


很多人认为需求是痛点，这种理解是狭隘的，以我的个人经历为例。


我也是教育和培训行业的客户。


我经历过两次堕胎体验课程，一次是X音乐阅读，一次是成人教育项目python学习。


事实上，我和我的孩子对这两次排水课的经历感觉很好，有些地方甚至超出了预期，但我最终没有报名。


为什么？ 先说X乐读，一开始被它的引流课吸引，也是因为他们宣传可以锻炼孩子的口头表达，加强社交，但后来我质疑了三点: 1)检查了X乐读在其他渠道的宣传，主要是锻炼孩子的逻辑思维能力，与之前宣传的提高表达能力有点不对应； 2）有X乐读AI沉浸式学习，没有真正的老师，整个过程都是一个孩子，没有学生可以交流，孩子很喜欢，但我的问题是：甚至没有人可以互动，谈论社交网络？ 3)正式课给我的感觉不如引流课质量高。


再来说说python当时报名参加课程的原因是想在学习这项技能后找到一份更高薪的工作。


之所以不报名，是因为课程价格比较贵。


当时正在找工作的空窗期，钱包吃紧了，就放弃了。


所以你发现了吗？需求是由多种因素决定的。


具体因素是什么？百度前副总裁、著名营销专家李总结了一个需求三角形模型。


我深深地认为： 1)缺乏感:理想与现实的区别，即用户痛点。


2)目标：填补差距的解决方案，即您的产品 3)用户能力:用户选择你的计划、金钱、决策、学习等。


下面对比一下我之前说的X乐读和python学习，知道问题出在哪里。


我们都知道真相，那么如何应用教培机构呢？下面详细说说。


五维营造缺乏感 正如我刚才所说，缺乏感是用户的痛点。


现在，双重减少政策已经实施。


虽然质量机构迎来了良好的势头，但我们不禁担心，用户的需求真的会增加吗？你知道，质量培训并没有很好地与用户的痛点联系起来，因为它不仅仅是需要的。


那么，有没有办法提炼出素质培训的痛点呢？我们可以从任务、时间、关系、群体和角色五个维度入手，深入思考痛点。


让我一个接一个地谈谈。


1.任务:用户需要完成什么任务，在这个过程中会遇到什么障碍。


例如，在我的社区里，有一个孩子的同学，他有点胖，觉得自己没有舞蹈天赋，但他报名参加了舞蹈课，已经学习了两年了。


为什么？在阅读了我的描述后，你也知道，因为你需要减肥。


后来，从她母亲的嘴里，它也证实了这种情况。


2.时间:对比现在/未来、过去/未来的时间会有什么巨大的差异？ 我有一个朋友，他很节俭，但愿意报名参加300元/节的钢琴课（我们当地的水平是100-200元/节）。


原来她小时候家里条件不好，但她想学钢琴。


长大后，她也羡慕那些会弹钢琴的女孩。


因此，她毫不犹豫地为女儿找到了最好的老师。


3.关系:用户在社交过程中的心理落差 上次在我女儿的班级小组里，一位母亲分享了她女儿弹钢琴的视频。


看完后，其他家长称赞并叹了口气：他们也想让孩子学钢琴。


这就是心理差距。


4.群体:用户向往哪一部分高级人群？ 以我的一个朋友为例，我毫不犹豫地给女儿上了科学课。


为什么说是义无反顾？有两个原因。


首先，在此之前，她的孩子才上二年级，学了钢琴、数学思维、英语和艺术。


第二，也是最重要的一点，大多数女孩都有偏见的思维，所以在学习生物、物理和化学时，她们可能比男孩更难。


而数学化学女学霸是一个多么诱人的人，所以她报了科学课，为孩子打下了理科基础，以后上初中也不费吹灰之力。


5.角色:用户身上现有的标签或他想被标记的标签 我对此有着深刻的理解。


我从小就喜欢读书，也喜欢写作文。


当我上学的时候，我曾经被称为一个年轻的文学女性。


现在孩子们即将上三年级，阅读能力和写作能力仍然很普遍，因此，我经常买书或带孩子去图书馆，免费，也会指导孩子的作文。


这可能是一种继承，父母特别希望他们的孩子继承他们的优势。


对目标对象的匹配经常犯这三个误解 目标对象(产品/服务)缺乏感相匹配。


李说，营销人员在这方面经常犯三个错误： 1.目标太小，缺乏感很大 比如我前面说的有X乐读，我想锻炼的是孩子的表达能力，而X乐读只能解决表达中的一个环节——逻辑，这是我无法接受的。


2.目标太大，缺失感很小 看到这里，你可能会想，目标比缺乏更大，这不意味着我们的产品超出了客户的预期吗？这不是一件好事吗？不，这会造成超限效应，相当于你一直在给孩子喂食，不管他是否饱了。


我以前不是给孩子报了X思吗？后来退款了。


为什么？不是说教不好，而是教得太多。


我只是想培养孩子习数学的兴趣和数学思维。


然而，学习X思维慢慢接近各种难题和棘手问题的解决技巧，给孩子们带来了学习和心理负担，所以我退缩了。


3.目标与缺失感连接不当 例如，我经常看到或听到这样的宣传，孩子们学习艺术，可以激发他们的想象力，培养审美能力等等。


看完后，心里没有波浪。


是的，这确实是艺术培训的优势，但它与用户的缺乏没有联系。


如果你这样宣传呢？ 更富有想象力：丰富的想象力可以使孩子们有更高的学习效率和更强的学习能力。


例如，孩子们可以通过想象来拟人化无聊和看似无关的知识点，并跳到纸上，这可以加深他们的记忆，并在未来取得比其他孩子更好的成绩。


例如，在学习胆固醇生物学知识时，可以用以下漫画来解释，提高学习兴趣，加深记忆。


转型前如何降低用户成本？ 如果缺乏感和目标只是转型的基础，那么降低用户成本是转型的最后一块垫脚石。


你可能问过折扣和优惠券来降低成本吗？事实上，金钱只是成本之一。


由于决策者与用户分离、效果延迟、客户单价高等因素，培训行业决策周期长，信任成本影响最大。


因此，影响消费者最终购买的不仅仅是经济能力，信任也是一个很大的因素。


对于有兴趣的父母来说，对老父母的真实评价是最好的信任认可。


最近，我和中国许多大型机构的创始人交谈，他们感动了有兴趣的父母。


奥兰熊机器人奥兰熊机器人利用校管家的课堂点评和积分系统功能，将学校的介绍率提高到30%。


具体是怎么做到的？下课后，老师会在系统中评论学生。


家长在微信上收到评论后，如果在朋友圈积极回复和分享课堂评论，可以获得电子积分奖励，可以用来交换学校礼物。


安徽万人机构爱萝卜机器人会收集一些好的评论，打印成册，作为真实客观的信任背书，给有意向的家长打动。


江苏某万人组织将利用校管家的网报商城进行寒暑报名。


在每门课程的细节中，都会出现之前沉淀下来的老家长的评论。


意向家长可以代入自己的场景，降低决策成本。


信任建立后，可以利用促销和优惠券促进用户交易。


我联系的一所万人大学设计了数百种优惠方式来降低用户的金钱成本，给用户一种利用的感觉。


最后做一个总结: 1） 缺乏感:任务、时间、关系、群体、角色可以从五个维度入手； 2)目标:我们经常犯三个误区，目标太小，缺乏感很大；目标太大，缺乏感很小；目标与缺乏无法联系； 3)用户成本:增强信任，给用户利用的感觉。


以上是激发用户购买的方法论。


纸上得到的时候，我觉得肤浅。


我绝对知道这件事要练。


实操后欢迎与我分享。


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