从用户决策路径来说，为何19块的价格比99元好卖得多？
来源：引流技巧
编辑：爱短链
时间：2025-08-13
乍一看，你可能认为这不是胡说八道吗？便宜。
但是真的便宜吗？如果只是因为便宜就容易卖，为什么要操作？ 首先，抛出一个问题。
为什么19元的价格比99元的产品在直播中卖得好得多？你可能会下意识地给出同样的答案：便宜。
如果这个答案能解决问题，我们应该做些什么来运营和推广？ 在我做B端业务之前，我觉得用户的决策路径太长，交易不受操作岗位的控制，所以我转变为C端业务。
当时，我真的认为C端用户没有决策路径。
只要曝光，种草，就会有交易。
直到看到商务人员每天通过品牌词进来的数百流量，并没有像预期的那样成交，他们才开始反思，C端用户也有决策路径吗？ 结合用户浏览和跳出的数据，最终得出结论，用户的决策路径与客户单价成正比。
客户单价越高，用户的决策路径越长。
最直接的感觉是价格越贵，用户决定购买的时间越长。
比如用户买房的时候，大部分都是在这里看，在那里看，左右对比，辗转反侧几个月才决定买。
买车也是如此。
如果不详细了解，就不会轻易下单。
当然，如果家里有矿，就另说吧。
如果这个产品的价格很低，比如5元手抓蛋糕，你不应该在买百度之前，或者问朋友，甚至看评论，无论如何，只有5元，即使不好，也不会损失太多，随便买，土豪劣绅气质买低价产品。
因此，在直播带货中，即使大家对产品的质量持怀疑态度，19元的价格也不会损失太多。
如果换成99元，用户的大脑会快速旋转。
先看用户评论，再去小红书看大家是否种草。
一系列链接完成后，这个订单按钮会决定是点还是不点。
由于这种决策路径与价格成正比的现象直接决定了我们在运营和推广中需要做什么。
如果我们不知道用户的决策路径，盲目地做产品宣传，可以说，如果某条路径的曝光工作不到位，整个交易链路就会崩溃。
这不是危言耸听，这是我实践中的血腥教训。
01 B终端和C端的决策路径 在这里，我们将向您展示B端和C端用户决策路径的细节，看看您是否注意到。
记住，只要影响用户决策，就需要操作干预和优化这个链接，以获得我们想要的交易。
B终端决策路径：搜索关键词-进入官方网站-查看案例-联系乙方-留下联系方式-乙方回访-乙方报价和业务跟进-甲方对乙方进行全面评估-确定意向-签订合同交易。
C终端决策路径（高客户单价）：搜索关键字-输入详细信息页面-查看用户评论-查看价格-退出查看其他产品-查看用户评论-比较价格-跳出来询问朋友的建议-决定打开预期产品页面-咬牙订单。
C终端决策路径(低客户单价):种草或平台千人千面推荐-看买家秀-下单。
请注意，上述路径不是绝对的，而是公众的决策路径。
由于每个人的经济能力不同，购买决策仍然有点不同。
土豪劣绅直接在买买买。
普通人在买买之前先看看。
在阅读下一个内容时，我们首先理解一个事实，我们做所有的操作和推广工作都围绕着用户的决策路径，如用户进入详细信息页面，为了改善页面的转换，我们将设计一个美丽的主图片和详细信息页面，优化评论。
当用户无法下定决心，去百度或小红皮书查询产品的详细信息时，我们会做百度知道，小红皮书种草，在用户了解产品信息的链接中，通过人工干预，赢得用户。
用户的眼睛扫描，我们的操作工作要做。
02 了解用户决策路径，我们应该做什么？ 很多人脑子里没有用户决策路径的概念。
做运营推广的时候，看别人做小红书种草，自己做；看别人做私域，自己做；看别人找明星代言，也想代言。
结果颜值不够，老板不同意。
画虎不是反狗，模仿别人很差。
以B端业务为例，了解用户决策路径，需要做哪些工作？ 搜索关键词：你不应该反对这一点。
超过95%的在线B端客户是通过行业关键词进行的，因此做关键词竞价和关键词排名尤为重要。
每个B端公司都应该有SEM/SEO专员。
进入官方网站查看案例：这两条路径可以放在一起。
官方网站是B端业务的核心。
出乎意料的是，移动互联网已经发展了十多年，互联网已经发展了20多年。
官方网站仍然没有过时，这仍然特别重要。
案例是官方网站的核心。
没有案例的官方网站没有获取客户的能力。
我们必须记住这一点。
在官方网站运营中，任何模块都可以懒惰，但案例模块不能丢分。
联系乙方并留下联系方式：你知道在这个链接中要做什么吗？提炼客户获取技巧，不是我看不起你，大多数公司做得不好。
乙方回访和业务跟进：可靠的公司可以在2小时内回访客户，这是一套家庭作业流程，就像去餐餐一样，其他人承诺在20分钟内完成菜肴。
为了确保言行必要，将在承诺时间内制定一套完整的订单和上菜流程。
B每家公司的业务回访和跟进水平都不一样。
我去网上找软文发布平台。
有的一注册，五分钟内就接到对方的电话回访，有的第二天就要回访了。
如果你选择这个平台，你会选择哪个？当然是积极工作。
能够及时回复，表明公司制度完善。
我要求这家公司尝试投资数千元的软文章。
合作的每一个环节都让人感到非常舒适。
他们不需要担心自己。
他们还将主动推荐合适的媒体。
每个人都应该向这样的公司学习，看看别人的态度和工作流程。
甲方对乙方的综合评价：敲黑板，画重点。
这个链接是运营和推广工作的首要任务。
我们做的软文本推广、我们媒体帖子、短视频、公交灯箱广告等，都为这个链接服务。
如果甲方对乙方进行全面评估，网上搜索公司信息，问朋友，问三个不知道，甲方怎么能放心交易？ 客户单价高的C端产品也是如此，比如宠物粮，有三四十种，也有一两百种。
每个人都不富裕。
30或40人可以直接购买。
你必须看看公司长什么样。
在线用户推荐产品。
如果你是高客户单价产品，基于用户对产品的综合评价，你必须做用户声誉，最常见的方式是种草，医生认可、奖杯证书等。
如果这些链接没有完成，产品进入电子商务平台，等待流量直接交易，那就太天真了，就像我以前一样。
03 目光所及，都要操作 操作工作是什么？答案是用户的眼睛，都需要操作。
我们不知道每天忙什么，也不知道什么可以做，只是不知道用户的眼睛在哪里。
这不能责怪每个人，毕竟，大多数人只有他们自己的眼睛。
我们可以以自己为例，回忆一下我们在购买低价、高价、寻找b端业务时的决策路径。
所谓以铜为镜可以正衣服，以自己为例可以少踩坑。
运行影响用户决策的每一条路径，交易自然是自然的。
-END- 作者：老虎谈运营，微信微信官方账号:老虎讲运营。
50万字运营推广干货知识输出，千万流水项目运营商，专注产品运营推广，精通运营各模块，手掌运营推广。
特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。
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但是真的便宜吗？如果只是因为便宜就容易卖，为什么要操作？ 首先，抛出一个问题。
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如果这个答案能解决问题，我们应该做些什么来运营和推广？ 在我做B端业务之前，我觉得用户的决策路径太长，交易不受操作岗位的控制，所以我转变为C端业务。
当时，我真的认为C端用户没有决策路径。
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客户单价越高，用户的决策路径越长。
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比如用户买房的时候，大部分都是在这里看，在那里看，左右对比，辗转反侧几个月才决定买。
买车也是如此。
如果不详细了解，就不会轻易下单。
当然，如果家里有矿，就另说吧。
如果这个产品的价格很低，比如5元手抓蛋糕，你不应该在买百度之前，或者问朋友，甚至看评论，无论如何，只有5元，即使不好，也不会损失太多，随便买，土豪劣绅气质买低价产品。
因此，在直播带货中，即使大家对产品的质量持怀疑态度，19元的价格也不会损失太多。
如果换成99元，用户的大脑会快速旋转。
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一系列链接完成后，这个订单按钮会决定是点还是不点。
由于这种决策路径与价格成正比的现象直接决定了我们在运营和推广中需要做什么。
如果我们不知道用户的决策路径，盲目地做产品宣传，可以说，如果某条路径的曝光工作不到位，整个交易链路就会崩溃。
这不是危言耸听，这是我实践中的血腥教训。
01 B终端和C端的决策路径 在这里，我们将向您展示B端和C端用户决策路径的细节，看看您是否注意到。
记住，只要影响用户决策，就需要操作干预和优化这个链接，以获得我们想要的交易。
B终端决策路径：搜索关键词-进入官方网站-查看案例-联系乙方-留下联系方式-乙方回访-乙方报价和业务跟进-甲方对乙方进行全面评估-确定意向-签订合同交易。
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