CRM用户运营：积分兑换体系的1个中心、2个基本点

会员企业基本上会做积分，为什么要做积分系统呢？积分系统的本质是什么？一个能够推动会员活动，反映会员权益的积分系统应该具备哪些特点？ 积分本质上是商家的反馈，反映了客户对商家的贡献，品牌通过设定积分价值等价目标，吸引客户与品牌的多频互动，品牌客户传达品牌或营销信息，如果会员系统作为航空母舰战斗群积分系统如航空母舰舰，灵活，延长会员系统的影响范围。 一、单品牌积分体系 定义:品牌自己的积分体系。 1. 经典案例：零食top品牌“××味” (1)积分获取 交易：交易2元=1积分； 互动： 绑卡 50分；完善数据 30积分； 收藏店铺 30积分；签到 3积分； 连续签到10天 20分；邀请收藏 30积分； 邀请绑卡 30分；关注微信官方账号； 30积分； 游戏 n积分；好评 100积分；调研 50积分 (2)积分使用 积分兑换：积分可兑换零食或优惠券 生日礼:生日月花100分 0.1元购买零食 升级礼:升级月花100分 0.1元购买零食 积分抽奖：10分抽奖 申请试吃:100分可以申请试吃零食的机会 (3)积分价值 300分可兑换5元优惠券，500分可兑换9-12元不等商品；交易2元得分，平均100分价值在1-2元之间 2. 案例分析 优点： ①权益说明详细：会员中心有更详细的说明，大致会员可以获得什么样的权益，以及积分获取、有效期、升级等说明，方便客户理解； ②标准化流程：从客户引进、购买转型到长期保留，开放大部分基本积分活动，有一套完整的流程 缺点： ①显示不明显：主页入口在第二屏，与许多其他活动并排，隐藏在茫茫人海中很难找到； ②会员级别缺失：虽然有会员级别的说明，但各级对应的权益没有说明，也没有突出高级权益的优势，如不同级别购买时获得不同倍数积分各级会员兑换时享受的折扣等； ③积分价值不明：表面上最常用的消费1元得1分，方便顾客理解记忆，××味道是消费2元得1分，不易转换；同时，在积分兑换中，同一积分兑换的产品价格差距较大，使会员无法直观感受到积分价值。 ④缺乏活动：与积分相关的活动是常规的。618等促销节点没有配置相应的活动（如猜测价格积分、签到奖励、会员专属价格商品等），以帮助商店增加日常访客或增强会员的权益感。 小结：××味道虽然建立了相应的积分体系，积分获取使用规范，但并没有充分发挥积分调动会员活动的作用。 3. 积分系统的一个中心和两个基本点 积分价值： 1. 明确积分与货币交换的比例：积分本质上是一种货币形式，因此企业在建立积分体系时需要明确交换比例，形成良性循环。 例如：品牌积分价值定位：1元交易1分，100分≈1元，所以首先，在获得积分时，也是一种等价交换，收藏店≈1元钱≈100分；五星好评≈2元钱≈200分；其次，在使用积分时，1000分≈10元钱≈商品售价10元 2. 匹配丰富的价值交换：积分的价值反映在可以交换商品或服务的数量、类型和单价上。股权数量（包括但不限于品牌的产品和服务）越多，类型越丰富，积分的价值就越高。 3. 注:积分价值的确定可以结合自己品牌的目标群体、客户单价来设定比例，但这个比例最好是1:1、10:1、100:1，避免2、3、7等难以转换，让客户难以理解 积分获取： 1. 明确目的：除交易积分外，客户通过其他方式获得的积分背后需要有明确的目的，而不是为了丰富获取方式。例如，提高信息发送积分是为了更好地制作用户肖像。 2. 价值交换：客户获得积分实际上是一种价值交换，例如，获得积分的成本是多少？≈客户给予好评的积分数额 积分使用： 1. 积分实现：积分只有在使用后才会成为成本。礼品的假装能力和定价直接决定了积分的价值。因此，一方面，积分兑换的礼品价值应从低到高全覆盖，以提高积分价值感，另一方面，我们应该坚持积分兑换价格的稳定性，以获得客户的信任 2. 丰富的游戏玩法：为了避免用户疲劳，除了定期更换积分交换的商品和权益外，还可以组合各种活动：如积分购买与生日礼物的结合、会员日多次积分与积分秒杀的结合、试用申请与体验官权益的结合等。 3. 损益计算：积分似乎对企业没有影响，但当用户消耗积分时，企业是真正的产品或损益，所以对于积分的分配，使用，需要提前做好成本预算，避免失控 4. 积分系统最常见的问题-积分贬值 经过一段时间的积分系统运行，许多品牌会发现积分的价值在下降，交换所需的积分数量越来越高。贬值会降低客户的兴趣，进而损害客户对品牌的粘性。积分贬值的原因是什么： ①边际成本高，兑换价格上涨 当丰富的积分可兑换产品类型时，必然会导致单个产品的边际成本上升，最终会转移给用户，即用户看到的兑换门槛上升。 ②积分余量继续增加 随着客户手中保留的积分数量的增加，运营商会考虑如何消耗这部分积分，并推出更激进的积分活动，从而引导积分系统走向通货膨胀 那么如何解决或避免积分贬值的问题呢？ 重点来了！ ①积分清零 一方面可以减轻积分未核销成本的压力，另一方面可以在短时间内吸引大量客户的注意；②赠品更新 同一类礼品，在交换周期（约半年~1年）后，以新产品的形象更换外观或包装，并根据当前情况设定积分价格，以减少客户的不满；③撇脂定价 3C商品经常以更高的价格发布新产品，然后逐渐降价。当价格低至成本线时，下架，推出新产品，在短时间内赚取未来利润。积分兑换也可以从这种定价方法中学习 ④定量计划 每年编制会员礼品成本计划，估计年度礼品成本。根据去年的积分消费比例，计算今年除外要发放多少积分。如果没有谱，大约20%，也就是说，截至清零，价值100元的积分将兑换成礼品成本约20元；ps：详细的实践指导和注意事项将在后期课程中推出。 二、联合积分体系 定义:多个商家做的联合积分体系 优点：对用户：充分感受积分的价值，有更多的选择 商家:资源交换，节约成本 致命缺点：需要强大的吸引力、约束力和协调能力。一旦品牌发行积分过多，就会导致通货膨胀和系统崩溃 失败案例:天猫积分；积分可以兑换，已经更新了很多轮。目前积分没有实质性用途。 总结:联合积分体系相对不可控，由于产出少，不直接促进销售增长，不适应现有的商业环境，也不是大老板中的大老板。最后不要尝试。 三、政府积分体系 定义：基于政府信誉、法律约束和行政能力的各种积分体系 政府积分体系是目前最成功的积分体系 它完美地解决了吸引力、约束力和协调性的问题 例如，驾照和人才落户点 经典案例：杭州人才落户： 分为三类：基本分、加分、减分，总分80分以上的人可申请落户 ①基本分:年龄、文化程度、专业职称水平、就业保险、居住年限、奖项荣誉、社会服务等。 ②加分:投资纳税、科技创新； ③减分:守法诚信； ④一票否决：有严重刑事犯罪； 多维评价标准也为杭州带来了更丰富的人才类型 ps：了解这两个积分系统就行了。 四、重点复习 第一， 积分系统的目的一般是通过交换目标和积分进度来量化客户与品牌的关系，维持客户粘性 第二、 优秀积分体系的核心前提是积分价值稳定。如果不稳定，必然会损害客户对品牌的粘性 第三， 为了调动客户的积极性，提高客户的粘性，积分活动应尽可能丰富多样化 第四，缓解积分贬值的四种方法：积分清零、礼品更新、撇脂定价和定量计划 本文来源于：每个人都是产品经理，这并不意味着操作狗的观点。如有版权问题，请联系操作狗进行官方处理。 特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。本网站收集的公共内容来自互联网或用户的贡献，这并不意味着本网站同意其观点，也不对网站内容的真实性负责。如有侵权行为，请联系网站管理员删除，。