什么是销售策略？

销售策略要回答以下三个问题：

资源

你需要多少销售，需要什么能力？

守城的和开荒拓土的销售能力要求是不一样的，负责不同客户销售不同解决方案对销售的要求也不同。

不同能力的销售薪酬不同，绩效相差很大，你可能受制于你的总预算，也可能受制于招聘的能力。

客户

跟踪不同客户消耗的资源数量和质量不同，回报大小不同，回报周期不同，客户感兴趣的解决方案不同，所以对你的销售目标的贡献值不同。

不同的客户包括不同的客户细分（行业、地域等），也包括新客户和老客户，也包括重要客户和不重要客户。

在销售策略中要有销售资源在不同客户中分配的原则。

解决方案

销售不同解决方案消耗的资源数量和质量要求不同，回报值不同，回报周期不同，对客户关系的依赖不同，所以对你的销售目标的贡献值不同。

不同的解决方案包括不同的产品和服务，也包括新解决方案和老解决方案。

在销售策略中要有销售资源在不同解决方案中分配的原则。

为何要有销售策略？

作为销售，你需要知道做什么事是要被表扬的，做什么事是吃力不讨好，就是要知道领导的销售策略。

作为销售管理者，你要让销售知道做什么事是值得做，什么事是不值得做的，就是要让销售知道你的销售策略。

作为销售管理者，你还要让老板放心让你一博并支持你，就要告诉老板你的销售策略。

资源团队可能根据自己的喜好重视 或轻视某个客户和商机，天天插架浪费时间，你需要让他们同意你的销售策略，然后合力配合你。

可见销售策略是连续各个销售层级，甚至整个销售组织资源的导航，没有了方向的指引，销售组织只会一盘散沙。

依据什么制定销售策略？

制定销售策略有两个依据，首先是你的销售目标，是你要通过销售策略完成的任务，可以是合同额、利润、市场占有率和客户满意度的一个组合。

检查你的销售策略是否OK就是测算销售策略的执行结果能否完成销售目标。

制定销售策略的另外一个依据是你可调配的销售资源，包括你的预算、产品研发能力、售前能力、售后能力、商务能力，甚至包括你老板的魄力和抗风险能力。

销售人员需求的评估取决于可调配的销售瓶颈的分析，销售人员越多成本越高，产出却不一定越高，其他相关资源甚至包括你自己却可能成为瓶颈。

限制你的销售策略的是以上销售资源中最短的那块木板，你只需要对齐这最短的木板就行，如果这样的销售策略不能完成销售目标，你需要提出建议加高这块大板，或者降低销售目标。

理论上，我们可以接收任意大的销售合同指标，只要老板满足我的任意资源要求，但如果拿到的是利润率的任务，你就需要权衡销售策略了。

用什么方法制定销售策略？

拍脑袋！这是一种艺术，只能自己悟！

SWOT！这个可以学习和练习！

资源在不同客户和解决方案上的投入产出不同，投入产品取决于市场机会多少和赢率大小，市场机会多少就是对O（市场机会）和T（市场威胁），赢率大小就是S（竞争优势）和W（竞争劣势），包括内部资源的瓶颈也是S（竞争优势）和W（竞争劣势）。