马斯洛需求的五个层次是什么时候发表的，简述

需求层次理论，是美国心理学家马斯洛在1943年提出的。他 认为人类的需求可以分成五类，并且是由下至上，一层一层逐层 产生的。这五种需求是一个金字塔的结构。最底层的是生理需 求，比如阳光、温暖、食物、水、睡眠，这是人最基本的需求。 最基础的生理需求是必须最先得到满足的，如果基础需求都没得 到满足，此时的人就只想着吃饱穿暖，所有的智力、行为都会只 围绕着吃饱穿暖这件事服务，就没法衍生出更高的需求。

山东戏曲里有一句话：“东宫娘娘烙大饼，西宫娘娘剥大 葱。”因为这个戏针对的就是一群尚在追求吃饱穿暖的观众，所 以只能这么唱。

第二层是安全需求。生理需求持续满足之后，人们会产生安 全需求，比如人身安全、健康、职业安全、财产安全、资源安 全、家人的安全等。

生理需求和安全需求，二者都是物质层面的需求。物质需求 获得满足之后，人会产生更高层次的心理和精神上的需求。

第三层是社交需求，也被叫作对归属和爱的需求，是指我们 开始需要社会联系，需要有团体归属感的需求，对亲情、爱情、 友情的需求。网上有一个话题，问单身男女，先脱贫重要，还是 先脱单重要？处在不同需求层级的人，会有不同的答案。不同需 求层级上的人，是无法互相说服的，就像是白天不懂夜的黑。

第四层是尊重需求。这种需求包括自我的认知、自尊的提 升、对他尊的认知、对权力的需求，等等。我们在学生时代，为 了融入同学群体，很多人都伪装过自己。别人都喜欢周杰伦，喜 欢AJ球鞋，喜欢日本动画，你不喜欢，只能装作自己也喜欢； 你的朋友都去酒吧，你不想去，但为了迎合朋友，你会做自己内 心并不想做的事情。这一时期你没有自我，因为你还处在第三 层，还在寻求社交需求的满足。

只有当你开始度过第三层需求之后，才会开始产生自我认知。 你会开始问自己的内心：我是谁？我喜欢什么？我想要什么？你 会开始产生自尊的需求，开始想要获得能力和成就，从而产生自 信和独立。紧接着，你也开始产生他尊的需求了。他尊，意思就 是想要别人尊重你、认可你、赞赏你。这时候跟处在第三层时期 相比，融入群体已经没有那么重要了，更重要的是你开始希望你 的朋友是尊重你的。在第四层，你希望自己能够被尊重、有自信,

希望自己是一个有能力、有价值的人，是生活中必不可少的人。

到了第五层，是自我实现的需求。自我实现是一种更高层次 的人生追求，追求人生价值、理想抱负，达到不凡的目标，成为 伟大的、有影响力的人。满足自我实现需求的方式因人而异，但 可以预见的是，自我实现的需求很难完全实现，换句话说，就是 自我实现的需求没有终点。

五层需求，是自下而上、逐级产生的。小孩子给个玻璃球 玩，就满足了，而成年人想要的会越来越多，物质达到一定程度 后就会追求精神，精神还会层层递逬，难度逐渐上升。五层需求 不是单独存在的，人们会同时存在多层需求，但在某个时期只会 有一层占主要的动力。

到这里，我们就把马斯洛需求层次理论解释了一遍。

我们稍微做几个应用。

举一个例子，你的员工需要什么？有的员工抱怨说，老板整 天画大饼、打***血，员工说我胃不好，消化不了大饼。这说明需 求层次错配了。能刚走入社会，需要用钱来安身立命，他们还处 于安全需求或者社交需求的层面，此时谈太远的，诸如我们要做 个上市公司出来，这些话对员工没有意义。海底捞就做了一个很 好的例子，他们的员工大多是服务员，这时候的追求，就是想要 多赚点钱，想要融入大城市，这是非常基础的需求层面。所以海 底捞会给员工高工资，然后带着员工去银行，教大家如何操作 ATM 机。

相反，在有的老板非常喜欢用买房子 激励下属。其实这让大家很反感，因为买房是一个低阶的物质需 求，而当时大家收入都很高，已经开始思考职业前景、职业价 值、人生目标这些更精神层面的东西。

从商品的角度看，我们也需要考虑马斯洛理论。有一个羽绒服厂家不断抱怨，说我们是良心厂商，用 心制作羽绒服，做的质量特别好，布料耐磨，缝线结实，可就是 卖不出去，这个社会怎么了？

出问题的不是社会，而是这个商家。商家可能自己还处在生 理需求和安全需求的阶段，所以还是“东宫娘娘烙大饼”的心 态，以为别人需要的和他一样。一件衣服耐寒保暖，这是生理需 求，布料耐磨、经久耐穿是安全需求。衣服符合潮流，能够融入 社会，这是社交需求。所以现在网红带货这么火，可能意味着我 们社会大部分人群还处在第三层。一件衣服高档、笔挺、用料考 究，显示出了良好的社会阶层，这是尊重的需求。中国的奢侈品 销量逐年攀升，显示出来的是，国内已经有越来越多的人步入了 第四层。一件衣服越来越低调，显示不出来品牌、面料，只为自 己独家定制，只为了感受自己的不凡，这可能是第五层需求，但 这是我猜的，因为我说对第五层的需求，也还没能完全理解。

但可以确定的是，处在低阶需求的人，理解不了高阶需求的 人。但作为商家，如果你真的不理解，你就无法成为一个合格的 商人。除了衣服之外，吃的、玩的、用的，还有住的，所有的商 品都可以用马斯洛需求层次理论来分析。回首过去，我可以一眼就看清某一年的自己处在第几 层，我知道各个阶段的自己都需求过什么，知道各个阶段自己完 全不同的消费心理，这种经历让我受益颇多，让我保持了对各种 商品的理解能力。我一眼就能看出来，某个商品的产品功能设计 和目标人群的需求是否定位错了。这就是对马斯洛理论的深入理 解而做出的应用。