三角型组合原理，三角形的稳定性原理

木桶理论的陷阱：曾经流行的“木桶理论”中有两派截然相反的观点，木桶理论创立之初提出了组织的稳定发展取决于“最短的那块木板”，要最大限度的规避劣势；但在其流行中又出现了另一种观点，认为组织的稳定发展取决于最长的那块木板，要最大限度的发挥优势。

但在实际的工作中，我们会发现，任何一个事物的最终发展取决于系统的发展，远不是专注于“长板”或“短板”所能解决的。系统的一方过于强或过于弱都会耗费资源，降低效率，这就是三角形的启示。

三角形原理的基本作用表现在：平衡、稳定、耐压，它反映出的是要素间的关系和搏奕。因此，它传达的是企业在营销思维和营销行为中的系统性思考问题。三角形原理在自然界、社会界应用广泛，比如：

三角形原理的基本逻辑

1、任何一个事物都处于一个系统的运行之中，而不是单一因素决定的；

2、对于任何一个营销问题，我们都可以寻找到决定其结果的三个关键因素；

3、对于影响事物发展的三个关键因素，解决一个或两个，我们可以进步，但只有协调解决好三个，才能抗击压力，持久发展；

4、如果决定事物发展的三个关键因素中某一个过于弱势，则会削减其他两个因素的作用和效果。

因此，我们在面对任何品牌问题和营销问题时，我们都可以从三个要素方面去思考，找到影响事物发展的三个关键因素，从而采取措施，就能够大大增强成功的机率。

品牌营销中的三角应用

一、在品牌营销活动和策略中，处处都可以运用三角形原理思维模式。

1、比如要了解市场，我们需要了解三个方面：产业发展、消费者、竞争者；

2、比如品牌系统，可以从三个方面去管理：品牌识别、品牌沟通、品牌关系；

3、比如要支撑高价格，可以从三个方面去包装：产品高价值，颜值高形象，人员高素质；

4、比如提升终端形象，可以从三个方面系统发力：店面形象提升，陈列形象提升，人员形象提升；

二：在市场战略思路中，处处都可以利用三角形原理思维模式。

1、比如领导者战略，需要做好三个方面工作：成为顾客心中的领导形象，不断的攻击自己，全力封锁竞争对手；

2、比如市场弱者，需要做好三个方面的工作：构建自己的根据地，不对面应战领导者，打不赢就跑存在是根本；

3、比如市场挑战者，需要做好三个方面的工作：明确领导者的强项，找到领导者的弱项，集中资源攻击弱项。

三：在市场管理中，同样处处都可以利用三角形原理思维模式。

1、比如一个好的销售人员，可以从三个方面考量：信心，技能和意志。

2、比如好的顾客管理，可以从三个方面去强化：产品服务，日常管理，关系维系；

3、比如对人员的管理，可以从三个方面去对待：计划、执行和考核。

三角形原理的应用实践

案例1：导购员在推销产品过程中，会将产品的卖点一条条的牢记在心然后一条条的讲述给顾客，但是导购员往往不知道如何去针对性的将卖点传递给消费者，也难以分辨出消费者到底希望我传递什么卖点。我在培训导购员的过程中，便提出了直观的产品卖点铁三角。即将产品的所有卖点都分为品牌背景、技术功能和附加价值三个方面，而消费者也必然是从这三个方面去关心产品。如此导购员只要在与顾客接触过程中发现消费者是关注品牌、关注功能利益还是关注服务等其他利益即可，然后推销出相关的卖点，这样既不会让消费者需要得不到满足，也不会让消费者对导购员的推销不到位产生反感。

案例2：我在为一个木地板品牌的区域市场服务时碰到一个难题。在当地，该品牌的最大竞争对手的大众广告优势特别明显，而我们的经销商仍然钟情于广告，并且已经尝到了投入效果不佳的苦果，经销商陷于两难境地。我明白，由于企业的营销策略的和经销商实力的不同，这时候如果我们在广告上去竞争无疑于以卵击石。于是，我为经销商讲述了传播三角理论，告诉他，空中广告只是传播的一个部分，传播也是由空中、地面、人员三大要素组成的有机系统，而且消费口碑的传播和导购人员的推荐在消费行为影响上远大于空中广告传播的意义，让他转变策略。于是我们形成了空中为辅，地面为主的终端传播拦截思路，空中适度阻击，而将专业的人员放在专卖店、小区、单位等各终端开展强势宣传，结果，使对手的广告轰炸成了空中楼阁，我们以比大众广告低得多的投入最大限度的实现了消费覆盖，让消费者身边最近的地方成为我们的销售战场，从而一举大幅提升了销量。

案例3：我在做品牌营销策划的时候，通常从三个方面去构建一个品牌的价值感、差异化和竞争力，也就是品牌定位铁三角。任何一个品牌需要解决三个问题，一是角色，消费者在有什么需求时能够想到你；二是价值，消费者在众多品牌和产品中，为什么要选择你；三是信任状，消费者凭什么相信你所说的价值是真。运用这个原理，我们非常简单明了的打造出了中国高端***蛋品牌的标杆依山依林，一年的时间取得区域市场第一，成为行业内耀眼的品牌明星。首先，我们确定角色为生态牧养蛋，区别于传统土***蛋和规模养殖蛋，强调环境与生态；其次我们提出价值是稀缺和生态；消费者为什么相信我们的稀缺价值和高端的品质呢？三大信任状，欧盟有机认证蛋业唯一，别墅式生态牧养行业首创，新鲜直配到家全新的销售模式。

同理，我们将任何一个营销问题都可以通过三角形进行分解，并根据竞争对手的情况在三个要素中实施资源分配，让三个要素同时发力，便可以在平衡稳定中取得综合优势。