小米营销策略存在的问题有哪些，从营销管理反

出货量连续下滑和估值缩水，让小米经历了从万人追捧到被集体抹黑，雷布斯也从创业领袖的神坛跌落。为什么还是那些产品消费者就不愿买单了？面临手机的红海市场，小米到底经历了什么又做错了什么？笔者从营销管理的角度，带领大家观察和反思小米营销到底失策在何处？

一：营销是客户关系的承诺与实践，我们营销的对象是人而非产品，小米营销过分关注产品而忽视了人

从营销管理的本质来看是一种客户关系的承诺与实践，营销管理核心是处理品牌与消费者之间的关系，处理这段关系我们需要两个核心的手段，第一是给与消费者承诺，第二点是用行动来实践承诺。因此营销工作的核心是对人进行营销，而非对产品营销。通过观察我们发现小米投放的广告90%的核心聚焦在了产品身上，核心的诉求是功能与价格，而大多数消费者而言，他们对于技术和数据是没有任何感知。例如小米5S的广告，主题标题是“小米5S拍照黑科技”，副标题是“暗夜之眼超感光相机”，我们看小米的营销诉求是拍照黑科技，而副标所说超感光相机，都将营销的重点放在产品上，而这些功能与科技与消费者有什么关系呢？它所能带来的可以客户价值是什么呢？用户能够用到它来做什么呢？这些问题一个也没有解释清楚，问题的本质是小米的营销是对产品而非对人，这样的营销如何能从激烈的红海市场脱颖而出跟消费者进行有效沟通呢？

二：营销目的是制造品牌拉力，营销说的是消费者的买点，促销说的是产品的卖点，小米的卖点很多却没有讲清一个买点

营销的目的是制造品牌的拉力，吸引消费者主动购买，因此好的营销让销售变得不再重要。好的营销每一句都能直击消费者内心，能够讲清楚消费者为什么需要我们。反思小米品牌的营销，更多将产品的卖点进行各种包装。同样以小米5S手机为例，小米手机给出的卖点是暗夜之眼超感光相机，无孔式超声波指纹识别，多达十余项黑科技，小米不但有卖点，而且卖点之多超出想象，但是从头到尾都没能讲明白一个道理，用户为什么要买我们的手机呢？对于一个小白用户，我完全不关心你的技术有多牛逼，我只想知道我问什么要买你的手机？用了你的手机能给带来哪些方便？如果不能回答这个问题，我们的营销就是失败的。由此可见，小米品牌的营销未能切入到用户关注的核心利益，你说的越多消费者对你反而越不关心。

三：营销核心是构建客户价值，小米品牌的营销过分注重功能性价值，忽略了用户情感体验价值和社会性价值

消费品营销的核心是客户价值体系的搭建，这里边包含功能性价值、情感体验价值和社会性价值三个部分。功能性价值偏重产品的功能属性的诉求，而极致的功能性价值往往是能让品牌鹤立***群的，如果不能做到极致就很淹没在市场当中。例如小米5Splus手机，主推的是5.7寸大屏，拍照黑科技，其实5.7寸屏幕的手机可能有一大堆，这并非是小米独有的功能价值，因此这样的诉求对于消费者是很难产生吸引力的，关键把手机屏做大也不能成为产品的差异价值。小米热衷于产品功能性价值的诉求，而对相对高端的机型来讲，用户情感和体验价值和社会性价值是没有被满足的。其实好用不好用，对用户而言可能并不是最重要，重要的是用这款手机有没有面子？用这款手机别人会怎么看我呢？忽视高端用户的情感需求和社会性价值需求，也恰好是小米手机为什么在中高端市场一直表现平平的原因之一，这一点是值得小米品牌深刻反思的。

马云说成功的理由有千千万万，但是失败的理由往往都很雷同。小米的销售下滑和估值缩水这都只是现象和结果，而在营销管理的失策或许是小米品牌真正需要反思的问题了。