让你快速筛选成交优质外贸客户的五个关键词—入野和破局

在采购领域，你常常需要为每个过往或潜在的供应商绘制心中的等级图谱，将他们分为高、中、低三类。那些如同“死党”般亲密无间的供应商，其粘性不可小觑；而那些冷漠、拖延且不守信用的，则被悄然“冷藏”，仅在比价时才想起。至于中等的供应商，可根据实际订单需求灵活处理。同样，在外贸营销的舞台上，你也始终在客户的评价体系中，经历着筛选，或是被淘汰，或是被青睐。 举例来说，许多外贸客户可能需要一两年甚至更久的时间来决定下单，因为在你审视他们的同时，他们也在暗中观察你。他们需要时间来累积信任，关注你的每一个举动，即使你做得好与不好，他们通常不会直接告诉你。 客户就像一座静止的山，不迎不拒。然而，突破僵局的关键在于解决核心难题。这就像面对一只拦在成交路上的猛虎，令人进退维谷。常见的难题包括付款方式、样品提供、信任建立、证书验证等。 让我分享两个真实的从业案例： 01、潜在客户S，对价格、样品和交货期均满意，但在付款方式上陷入僵局。客户坚持首次合作需30%预付款，70%见提单支付，而我们的老板因初次合作且涉及FOB指定货代，认为风险过高。经过深思熟虑，我们最终接纳了客户的提议，这一合作持续了5-6年，客户在付款方面的信誉也得到了证实。 02、通过朋友介绍，我接触到了客户M，一家有潜力的大中型品牌经销商。经过一轮报价、产品讨论和贸易条款确认，客户希望我们免费提供5个产品的样品，并承担全部快递费。经过3-4天的考虑，我决定满足这一要求，结果样品被认可，我们顺利开启了合作。 03、我收到了一封来自现有客户C的高质量询盘，他们的需求明确，态度诚恳，表达了更换供应商的意愿。尽管我们在价格、交货期等方面达成了共识，但客户却没有立即下单，而是保持联系。直到次年我们参加在C客户所在国的展会，主动预约拜访并展示公司的实力和市场理解，客户深受打动，回国后迅速促成了订单。