苏小糖私域流量运营全案，复购提升4倍，业绩提升5倍的秘密全公开！
“没有复购＝慢性自杀，不加微信＝0。”
@媒老板商学院·新媒体营销第一课
每次线下课，都会有不少做实体店的老板过来学习，困扰他们最多的问题是：人流路过不进店，进店不加微信，不加微信就没法追销和复购，白白浪费了很多流量。
厦门的一家实体店+电商品牌苏小糖也曾面临着同样的问题，我们为苏小糖搭建了一套私域流量体系，在双方团队的共同努力下，业绩比去年同比增长了 368.39% 。
为了帮助更多良心企业享受到这套方法的好处，现在将整个项目从0 到 1 的全部细节分享给你，希望你的企业也能实现业绩倍增。
以下为《苏小糖私域流量运营全案》，由于篇幅比较长，所以我们专门设置了目录。方便大家可以通过需要查看相关内容。
目录
苏小糖背景
私域流量运营目标
1、品牌
1.1 品牌调研
1.2 产品调研
1.3 用户调研
2、个人号打造
2.1 个人号四件套
2.1.1 头像
2.1.2 昵称
2.1.3 个性签名
2.1.4 背景图
2.2 个人号人设定位
2.2.1 创始人访谈
2.2.2 创始人个人故事提炼
2.2.3 创始人人设定位
2.3 个人号人设朋友圈落地
2.3.1 朋友圈内容发布纲要
2.3.2 朋友圈一周文案模板
3、门店用户转化路径
3.1 门店外展示内容
3.1.1 门脸
3.1.2 橱窗
3.2 用户进店
3.2.1 店员着装
3.2.2 店员引导话术
3.2.3 店内物料展示
3.2.4 门店音乐
3.3 用户支付
3.3.1 门店个人号加粉诱饵设计
3.3.2 个人号引导添加海报设计
3.3.3 门店店员个人号加粉话术
3.3.4 门店店员建立信任
3.3.5 门店裂变海报设计
3.4 用户回访
3.4.1 回访反馈记录
3.4.2 标签化管理
4. 引流
4.1 引流进店
4.2 收银台引流
4.2.1 收银台引流方法
4.2.2 收银台引流产品设计
4.2.3 收银台引导话术
4.2.4 收银台卡片设计
4.3 送礼引流
4.3.1 设计留声机的作用
4.3.2 留声机的原型设计
4.3.3 如何让客户扫码进入留声机？
5. 成交
5.1 朋友圈成交
5.2 社群成交
5.2.1 为什么要用社群团购
5.2.2 为什么选择快闪群？
5.2.3 快闪群拼团流程
5.2.3.1 确定拼团主题及产品
5.2.3.2 朋友圈铺垫
5.2.3.3 快闪群运营
5.2.3.4 素材准备
5.2.3.5 活动开始
5.2.3.6 活动结束
5.2.3.7 结束回访追销
6. 会员体系
6.1 打造会员体系的目的
6.2 设置会员体系的三要素
6.3 会员体系的海报设计
6.4 会员年卡的朋友圈铺垫
6.5 会员年卡的正式发售
6.6 会员年卡发售接受
7. 项目运营推进
8. 数据复盘
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《苏小糖私域流量运营全案》
苏小糖背景
苏小糖位于福建省厦门市鼓浪屿，有 10 几家门店，定位为旅游景区的必买伴手礼。主要产品是牛轧糖，还有其他的产品如：凤梨酥、袋装花茶、手工曲奇饼，等等。包装非常精美，适合送人。
开业至今，因处于旅游景区，且店面装修风格也十分精美，门店人流量并不匮乏，但他们一直以来有一个隐藏的痛——就是浪费了很多免费流量。
随着时代发展，目前企业获取流量的成本越来越高，如何利用好每天的自有流量，成了迫在眉睫需要处理的事情，所以他们门店急需转型打造门店的私域流量，把曾经浪费了的流量都抓回来，进行后面微信端上的复购、裂变、转介绍等一系列操作，达到流量最大利用以及业绩的最大化。
此前它们已有意识通过微信个人号，试图将在门店消费过的每个顾客，都引导添加到个人微信号上，不过他们的话术基本上是：
加微信可以查询订单详情、或者填写确认收货信息。没有找到一个更有吸引力的理由，让顾客主动加他们微信，所以这里有很大的优化空间。
目前个人微信号的运营，主要由各个门店的收银员负责，因此，容易出现以下问题：
1、收银员没有系统学习过私域流量的运营方法，加了客户微信之后不知该如何维护跟用户的关系，也没有做活动来刺激用户产生复购行为。
2、收银员通常忙着线下门店的客户服务工作，时间精力跟不上。处理完日常线下订单就很疲倦了，没有多余的时间精力在微信端与顾客进行互动。
其实门店是非常系统的流量载体，把流量导入到个人微信号之后，都需要进行后面一系列精细化的运营动作：
从前期的门店品牌信息、产品定位、店内装饰、员工服务、用户体验，到引流裂变、用户运营、会员体系、工具使用，都需要完整且系统的运营流程。
私域流量运营目标
苏小糖门店希望可以通过本次私域流量体系化的建设，构建起一套自身可复制的标准化流程，实现门店营业额的大幅度提升。
简单来说，就是从用户来源的获取、微信个人号上矩阵式的运营、微信朋友圈/社群的运营，到后期的会员体系搭建、分销裂变系统的构建，等等，都需要一套系统的私域流量运营方案。
对于线下门店微信私域流量营业额的目标拆解，需要具体了解门店的客户来源渠道、每天经过门店的客户人数、进店客户人数、购买下单人数、流失率等等。
再设计引流钩子，根据数据反馈不断优化，具体到门店引流品摆放位置的设计。
比如说：
客户逛街的时候，路过门店，测试进店率，以及进店后的成交率，在收银台支付并加微信的比例，这样就形成了一个流量漏斗模型，可分为：路过、进店、收银台、收礼对象。
因为每天都有比较稳定的支付人数，所以我们决定先从收银台这块着手，聚焦提高收银台这块引流到微信的比例。
引流到微信后，需要再进行精细化的运营，达到用户在微信上的长期复购，以及顾客裂变的目标，从而实现营业额上的成倍提升。
一、品牌
做运营方案之前，我们先对苏小糖的品牌定位进行了确认。品牌定位就是指设计公司的产品和形象，以在目标市场的心智中占据一个独特位置的工作。
苏小糖的品牌定位就是厦门伴手礼新名片。作为用料最优质的手工牛轧糖制造者，给追求精致、甜美浪漫的年轻一族提供低卡低热、不粘牙、好吃、新鲜的高端牛轧糖。
1.1 品牌调研
为了之后能制定完善的私域流量营销策略，我们需要对苏小糖的线下门店做调研，通过数据分析对比制定匹配的解决方案。
调研的内容包括：线下门店的数量及分布、门店店面装修、门店周边的竞品、主打产品、每天路过门店的人流量、进店人数、下单支付人数、成功加粉到个人号的人数、店铺活动等。
调研的方法为：进店、拍照、询问调查，我们派了专人前往门店进行实地考察及访谈，深入了解苏小糖线下门店的情况。
1.2 产品调研
产品定位与品牌定位不同，品牌定位是抢占用户第一心智，产品定位是门店主打哪类或哪个产品，强调产品特色。
苏小糖主打产品为牛轧糖，有 20 多种口味，包含原味、抹茶、蔓越莓、芒果、榴莲、草莓等。
其他产品还有凤梨酥、曲奇饼、袋泡花茶、花蜜，以及文创周边产品如马克杯、笔记本等等。
6 年卖出超 1.8 亿颗牛轧糖，当之无愧为厦门第一伴手礼，厦门牛轧糖市场占有率超过第 2-5 名总和，在线上各大电商平台也一直保持牛轧糖类目第一名。
拥有自有工厂，保证安全生产：
生产过程没有添加其他不健康成分如反式脂肪酸，更健康、更低卡，适合怕发胖的女性食用；
5 年经过 13 次口味升级，味道更符合大众的喜爱。选用与星巴克、雀巢等国际一线品牌相同的原料，使用新西兰安佳乳业优质奶源，严选美国进口整切巴旦木坚果……
在用心做品质的同时，包装的设计也很花心思，甜美浪漫的风格颜值超高。
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1.3 用户调研
了解用户画像，知道他们的年龄、性别、学历、工作、兴趣爱好等相关信息，才能针对他们的行为习惯更好地设计产品以及营销活动。
我们筛选了 20 位重点老客户进行分析，发现绝大部分是女生，年龄多在 23-35 岁阶段，其中一部分是刚毕业 1-2 年的上班族，另一部分是拥有较小年龄孩子的年轻宝妈，他们的共同点都是爱美食、爱旅游；
他们之所以选择来厦门，一部分是大学毕业期间来厦门旅游，一部分是宝妈来的厦门。
宝妈消费力强，客单数都能达到 300 左右，同时拥有比较高的分享力，会介绍朋友产生一定的裂变效果；而上班族客单数虽不多，但复购能力很强，分享力也不错。
微信个人号是构建企业私域流量最重要的阵地，也是能和客户持续产生联系，让其从陌生到了解，从不信任到信任并产生购买欲望，培养他成为超级用户的地方。
一个微信个人号，就相当于微信端的一家实体门店，怎样去更好展示个人微信形象，就相当于构建店面。卖货先卖人设，关系到位、信任到位，成交是自然而然的事。
我们根据苏小糖的品牌和产品，为微信个人号做了专门设计，当潜在顾客一旦产生需求，想买伴手礼，第一时间就想到苏小糖，并且一下子就能找到我们；一跟我们接触就能成交，这就是我们想要达到的效果。
微信个人号设计包括 4 个最常见的触点，分别是：微信头像、微信昵称、个性签名、还有朋友圈背景图。
2.1 个人号四件套
2.1.1 头像
苏小糖微信个人号的第一个优化步骤，是微信头像。
即使有 5000 好友，但大多数是没有线下见面的机会，他们对你形象的唯一了解渠道就是头像，你的头像 ≈ 你的真实形象。苏小糖需要给好友展现的形象，是亲切美好。
我们应避免使用风景照、动物照、明星照、宝宝照、伟人照以及空白照片。这类都是在“自嗨”的头像，单纯用来分享生活没有问题，但用来打造个人号 IP 形象，实现更多商业变现就是白费。
试想一下，客户加到企业个人微信号上，看到头像是跟品牌毫不相关的照片，是不是很难产生信任感？
那能让人产生信任感的头像就是真实的照片，而且要选择高清照片。可以是职业形象照，也可以让专业人士制作“真人卡通形象”。
因为苏小糖的微信，是门店的微信个人号，所以我们用店员在店的场景，拍了张高清、富有亲和力的照片，这样的头像既能突出品牌信息，又能拉近跟客户的心理距离。
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2.1.2 昵称
昵称是个人号对外展示形象最重要的部分，没有之一，是一家店的免费广告位，相当于门店名。我们给苏小糖微信个人号的第二个优化步骤，是微信昵称。
昵称就是你行走于江湖的名号，平时聊天、点赞、评论，粉丝都会看到你的昵称，不能让人第一时间记住你并知道你是做什么的、对他有什么帮助，那用户在需要帮助的时候也不会想起你。
很多店铺都会起不合适的名字，让微信好友没办法记住。以下这些名字都是“自嗨”的名字，对打造个人号形象来说，没有任何帮助，甚至百害无一益。
4 大禁区昵称：
1、以 A 开头的昵称：越希望客户注意到自己，前面的 A 越多，其实被屏蔽拉黑的机率更高。
2、某某代理，还加了自己的电话号码：生怕别人不知道你在卖产品。
3、情感类：爱笑的女孩、灰色轨迹、爱你暖暖的、夜空中最亮的星。
4、奇葩类：你怎么不找我、正在输入中、就是不回你。
总结：
前 2 种昵称都属于叫卖式销售常用的，但效果往往相反，粉丝并不会对这样的昵称甚至这样的人产生好感；
后 2 种虽然没有叫卖的成分，但也不能让粉丝对他的定位有清楚的了解，也就很难产生信任。
我们给苏小糖优化的昵称是“店名+人名”：苏小糖
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