一、直播团队组织架构

结构：项目负责人-直播团队-店铺团队-视频团队

直播团队 – 主播、副播、运营、中控、 场控

店铺团队 – 选品、 美工售前、售后仓储、订单

视频团队 – 策划、拍摄、剪辑

二、各岗位职责描述

主播：

一场直播的主导者，亦是直播间的核心

应具备选品逻辑、销售转化逻辑、数据分析逻辑等思维

对产品足够了解，对直播节奏把控到位

副播：

一场直播的辅助者，配合主播完成直播

应具备与主播相应的思维逻辑，情商高

能和主播产生完美配合，必要时成为备用主播

场控：

一场直播的推进者，配合主播完成直播

应具备直播节奏感，对直播整体进度了然于胸

能够顺利的推进直播节奏，完成前场配合和后场调度

中控：

一场直播的价格把控者，配合主播完成直播

应具备数字敏感度，把控和调整直播价格与库存释放

运营：

一场直播的流量、内容、活动、用户的维护者

应具备流量来源、直播内容、营销活动策划用户答疑的应对能力，跟进各项进度的落实

助理：

一场直播的基础辅助者，帮助主播完成直播

做好基础工作的辅助

三、直播起号方法

四、直播前、中、后核心工作

直播前：

确定主播：确定主播风格

选品定价：匹配主播风格、选品标准

确定分工：店铺准备、卖点梳理、脚本设计、场景搭建

直播彩排：确定流程、团队磨合

直播预告：预热视频拍摄、昵称简介修改、粉丝维护、平台同步

直播中：

直播开场：直播分享、整体介绍/问题答疑、产品概览、抽奖秒杀

产品讲解：产品演示、直播切片-蝉选、蝉剪、引流投放

互动秒杀：互动抽奖、福利秒杀

直播结尾：重点产品回顾、下期预告/产品征集、售后问题沟通

直播后：

直播复盘：产品、流程和流量的复盘

后续跟踪：抽奖兑现、发货/售后、私信回复、新私域用户、老粉维护

下场规划：下期预告、明确重点

五、直播期间产品规划

福利款/秒杀款：

开播时通过福利款吸引用户

拉互动与停留时长

平均在线人数低时拉人数

承接第一波流量(自然+付费 )

捡漏款/性价比：

高转化中等客单产品(兜底销售额 )

主播全场全程主推的爆款

作为付费流量ROI投产比的保证品

王炸款/自留款：

展现主播专业性，加强主播人设

提高点评商品的整体调性

为主推款做辅助铺垫、充当炮灰

利润款/印象款：

保证直播整场的利润

直播整场的整体闭环与用户心理印象

直播排品：

起号阶段，7-15天，福利款占比80%，该阶段不追求销售额或利润率，以直播间人气、互动、停留、关注为主

拉升阶段 ： 1-3个月，爆品主推款占比70%，该阶段需同时关注人气、互动、停留、关注以及转化率、销售额

稳定阶段 ： 3-6个月，各分层产品数据均衡，该阶段重点关注直播间整体数据与产品供应链、售前售后服务

六、直播选品-推荐用蝉选

选品标准

通品普适：产品大众化，尽可能覆盖更多人群

价格适中：设置在客户容易接受的价格范围

符合趋势：产品要符合平台的趋势和用户口味

产品搭配：根据产品属性，选择相应产品搭配销售

数据分析

罗盘数据分析

第三方数据分析：蝉选

考核指标

留存数据(停留时长

互动行为(关注、点赞、人气、转化 )

转化据(转化率成交率）

七、直播运营与卖点提炼

运营公式：货品( 秒杀产品 )+内容( 停留时长 ) +流量( 推流速度=顶流/成熟直播间）

卖点提炼：品牌介绍/店铺介绍、产品卖点、售卖价格、购买权益、注意事项

流量解析：流量来源：自然流量、千川、小店随心推DOU+、同城、关注、搜索等

流量入口：直播推荐、视频推荐、粉丝关注、抖音搜索

视频引流：开场快速切入主题、重点产品介绍、引导关注进入直播间

八、直播复盘逻辑-推荐用蝉管家

复盘步操：

流程复盘

产品复盘

流量复盘

流程复盘：

脚本复盘：整体是否流畅，是否有环节出现问题

配合程度：主副播之间、主播与场控和运营之间的配合度

人员表现：表现力、节奏、话术、熟练度、情绪等

产品复盘：

售卖数据：GMV、产品销售额、件数、客单价等

产品数据：超预期产品、达到预期产品、低于预期产品

定价策略：价格高低对销售额的影响

排品情况：价格曲线、排品顺序、是否存在同质化产品，前后产品是否呼应

流量复盘

基础数据：加粉率、转粉率、人均时长、停留时长、观看数、购物车点击次数、粉丝占比、商品点击数等

流量数据：直播推荐、视频推荐、DOU+/千V随心推数据

数据分析：根据流量转化漏斗模型分析本次直播的数据

复盘方法：

ORID回顾法

客观事实 ： 看到了什么、听到了什么，有什么具体问题，哪个环节有瑕疵

客观反映 ： 最直观的感受，第一反应是什么

事实分析 ： 这件事的思考、意义或启发是什么 ?

行动调整： 下一步该如何做，怎样调整，未来有何具体措施

九、直播话术逻辑