ToB，慢生意下易被忽略的5个认知

“做To B，很难会有To C几年内市值数百亿的奇迹。在这个领域To B在缓慢的业务下，企业应做好打持久战的准备。 近些年由于To C许多人开始关注创业红利的减少To B行业。许多从业者都是从业者。To C转型到To B相信这个行业也经历了很多转型的痛苦。 关于To C转型To B，作者介绍了以前的文章，可以阅读以前的文章《To C运营转型To B查看水土不服，你要关心的3变3失。 相信很多To B从业者已经发现不同于To C事实上，业务To B由于业务逻辑、市场份额、用户肖像等差异，无论从业务量、销售量还是用户数量来看，业务起步都比C端业务慢。我相信这是业内的共识。 因此，我们必须承认，To B是慢生意。 做To C产品可能会带来爆炸性的增长机会。比如电商平台拼多多短短几年就有几百亿美元的市值，这种现象就在To B这个行业很少见。 在To B在长周期的过程中，企业要做好打持久战的准备。如果我们必须使用C端思维或概念To B，若不能及时改造，一开始就会输在起跑线上。 那么，作为SaaS制造商和从业者应该如何打这场持久战？ 以下是我的一些想法。让我们看看。 01 继续建立用户信任，在重复游戏中获利 经济学中有一个游戏理论，讲的是单一游戏和重复游戏。 举个例子。 例如，如果你做餐饮，如果你选择在景区开店，你的客户大多是游客，你和客户之间的交易可能只有一次，你的食物不一定美味，但你不担心客户会信任你，因为只要交易成功，这是一个游戏。 如果你在社区做餐饮，每天来来往往的邻居和常客，如果你想让他们重复消费，你必须做美味的食物，以确保他们能够继续消费，这是一个重复的游戏。 当然，现在不诚实的行为成本已经很高了，互联网时代的信息传播速度也很快。 用这个案例来延伸传统软件和SaaS系统的商业收费模式，后者续费系统更倾向于重复游戏。 用户信任你的公司实力和实力To B只有通过解决方案或产品价值，我们才能在明年保持续费或向更多潜在用户介绍。 只有厚积才能薄发，用户信任才能不断建立。 02 容易数字化转型的领域会快 做To B绕不开企业数字化转型。 实现B端企业多部门、多业务流程、多相关目标需要数字化转型。To B在这个过程中，数字化应该通过连接各个信息孤岛来实现所有的在线业务。 由于是企业的数字化转型，它涉及到企业内各业务部门的数字化。这种困难不仅在软件层面得到了解决，而且还需要内部管理目标和执行行动。 七大行业数字化转型常见： 零售业 制造业 政府和公共部门 公用事业 保险业 医疗保健 银行业 上述行业的数字化转型将涉及到To B无论是软件系统是软件系统解决方案还是物理设备。 其中，零售业、制造业、银行业等对信息或软件技术要求较强的行业比其他行业更容易数字化转型。 在其他行业，如果行业企业本身不太依赖信息技术，如家居建材行业、医疗保健行业，那么To B在这个过程中，市场教育成本高，周期长，需要耐心陪伴市场。 03 To B业务线性增长 To B如果业务发展良好，业务增长是线性的To B从制造商的发展趋势图来看，这是一条明显的缓增线。To C就领域而言，C端业务增量可能是爆炸性增长，如拼多多等。 To B相对于业务节奏To C会比较慢，国内很少见。To B公司可以在短短几年内站稳行业独角兽。 所以在做To B在这个过程中，一定要有足够的心理期望。 当然也有例外。例如，疫情的原因促进了远程在线协作工具的大规模推广和使用。在这样的机会到来之前，我们应该培养产品的内功。 04 探索标准化产品的个性化 如果标准化产品是打开的，标准化和个性化听起来是矛盾的To B从1到10，商业市场的第一，那么个性化就是克服从10到100过程中必不可少的能力。 只要是做To B在业务中，对的用户群必然会分为大、中、小客户。不同业务规模的客户对产品有不同的需求。 标准化SaaS产品可以满足一个层次的客户需求，但发掘中大客户时会遇到阻碍。 如果个性化决系统中的个性化问题，可能会面临客户的定制需求。这就是为什么低代码和零代码平台现在很流行，甚至有些To B的SaaS制造商可能会在一开始就考虑建造PaaS为了满足更多用户的个性化需求，平台。 05 客户从获取到服务的周期很长 To B产品从新客户、付费转型、持续服务、续费购买等一系列过程中，每个环节的周期都比To C业务长，所以决定To B业务的长周期属性。 1. 吸引新客户并不容易 B市场教育成本高，客户获取成本高， 以作者主导的礼品企业服务行业，B端客户在线获取礼品需求的成本约为160元，旺季平峰期约为400元，高峰期甚至可达800元。 无论是通过百度竞价、信息流推广等在线获取客户线索，还是通过线下推广客户开发，B端客户开发成本高，客户获取周期长。 2. 有足够好的解决方案来促进转型 对于已获得的客户销售线索，销售人员需要不断跟踪，做好客户需求解决方案，这对销售人员提出了更高的要求，不仅仅是单一销售，To B业务要求销售人员具备战略销售能力。 最终的客户支付转换是为最初的产品解决方案买单。 3. 持续服务 如果说5年前SaaS制造商对客户成功的定义更多的是商家运营，所以现在我相信很多SaaS大多数制造商标配客户成功部的架构。 To C产品价值交付链短，To B产品价值交付链长。 B业务环节结束后，端产品是持续服务的开始，产品在客户长期使用中体现价值。 该服务过程将包含客户SaaS系统配置、现场（或远程）培训、交付、bug以及需求响应等，它包含了足够高的实施成本。 4. 产品价值决定续购 SaaS与传统软件不同，产品最受欢迎、最不同的是付费模式。用户使用系统达到降低成本、提高效率的目的后，第二年将增加购买或续费，To B企业可以依靠老用户不断实现持续盈利。 给客户留下深刻印象的是产品解决方案；影响客户续费的是产品价值。 06 最后的话 无论是先来者还是后来者，优秀To B企业家也应该有更多的使命和责任感。 To B虽然业务的爆炸性增长在缓慢的业务下很少，但仍有规模化的可能性，也有法律可循。 回到开始，To B制造商首先要做好自己的产品，创造足够强大的产品实力；其次，To B控制客户获取和客户服务中的客户获取成本和服务成本。最后，产品价值可以完全传递给客户，达到客户降低成本、提高效率的目的，增加更多的产品续费。 短期内To B不一定能马上看到效果，但它的价值会在以后的时间里逐渐显现出来。我们应该有耐心稳定这个过程。 作者：王钰，微信公众号：玉SaaS 本文由钰见SaaS提交，操作狗专栏作者。