如何建立ToB获客的内容体系?
来源：引流技巧
编辑：爱短链
时间：2025-08-13
之前写过一篇文章《一套客户获得》 5 万 的 B 后来零一裂变 CEO 还写了一篇一篇文章《B 如何构建私域流量矩阵获取大量客户？
然后发现，对 B 在终端方面，微信生态中的客户获取有许多相似之处和共同之处。
这表明可以提取一些规则和可重复使用的方法。
然后产生了整个恢复「体系 项目」的想法。
让我们谈谈为什么微信生态对微信生态对微信生态对TO B 获得客户很重要？ 以 B 以端企业官网为例，5% 注册转化率为平均水平，大量用钱砸客户流失。
然而，鉴于企业服务采购周期长、采购决策者多的特点，现在不在官方网站上购买的客户并不意味着他将来不会购买；现在不是决策者，也不意味着他将来不是决策者；现在没有需求并不意味着未来没有需求…… 这些潜在客户终于打出品牌，花钱买，对产品有一定兴趣，白白流失不是很可惜吗？ 如何不断接触、培育、孵化这些潜在客户，避免被竞争抓住机遇 B 终端企业变得尤为重要。
在中国，邮件和短信的接触率确实感人。
微信生态无疑是目前最好的选择… SaaS 如何建立微信生态客户获取(6)？ ToB 获取客户的内容系统 1，明确 ToB 获客的定义 2.经典内容营销 4P 策略 3.认知阶段:寻找单点突破，裂变客户获取 4.吸引阶段:以客户为中心 5，总结 一、明确 ToB 获客的定义 在 ToB 对客户的定义是不同的。
B2B 从客户生命之旅来看，其他注册、产品注册、试用、购买交易等都被定义为客户成功的截止点。
客户的人生旅程越晚，内容覆盖的范围就越广，市场/运营部无法控制。
因此，本文中提到的客户获取情况如图所示「试用」为截止点。
也就是说，从认知到试用，构建内容系统的最终目的是吸引更多的目标客户，增加产品试用量。
至于试用后是否购买，这不是由内容决定的，而是由产品或销售能力决定的。
后续内容，如《产品操作手册》，也起着辅助作用。
二、经典内容营销 4P 策略 《首席内容官》作者帕姆无论构建哪个阶段的内容系统，·狄勒在书中提出的内容营销 4P 适用于所有策略。
该策略包括：规划（Plan）、制作（Produce）、推广（Promote）和完善（Perfect），从而形成整个内容营销的闭环。
其中，规划（Plan）它通常是最容易被忽视的，但也是最重要的部分。
只有结合公司的战略方向、产品开发方向、市场战略方向等，才能正确规划内容。
例如，公司今年继续深入培育小微企业，不断迭代小微企业会计群体的产品，市场策略也面向该群体，所以我们只关注这一点来规划内容。
10 个拳头打在 1 个点的穿透力会远远超过 100 个拳头打在 100 内容也是如此。
正确规划内容后，即可开始制作（Produce）。
文章、信息图、视频、音频等形式的内容是针对不同层次、不同客户的人生旅程阶段制作的。
内容制作完成后，可以通过不同的渠道进行推广（Promote），推广时能带 CTA 记得通过数据分析带来监控渠道，方便我们反馈，不断完善（Perfect）内容体系。
三、认知阶段:寻找单点突破，裂变客户获取 认知阶段的内容是我们整个内容系统的前沿环节。
这一阶段内容的主要作用是让客户认识我们，对我们有一定的了解。
对我们来说，产品的目标客户和大部分决策权都是中小企业的会计，主要是初级、中级和无职称。
现阶段要让目标客户认识到我们，结合目标客户的痛点，我们就可以生产以下内容： 1.干货数据:税务筹划、成本控制Excel 等 2.政策信息:及时解读，划重点 3.考证指导:考前冲刺、重点分析、问题答题、教师指导等。
4.实践经验:会计处理、软件使用、税务相关等 5.工作回答:行业相关，日常工作，职场解惑等。
我们的内容可以根据会计群体的不同等级进行划分： (1)财务专员:让财税小白熟悉财税理论，精通财税实践，专业解决各种实际财税问题； (2)财务总监:让财税中级跳出花园，学会用财税管理，完美降低成本，实现税收筹划，提供老板认可的财务分析。
可以看出，这些内容大多与我们的产品无关，主要是针对目标客户的需求。
只有通过这些内容，我们才能覆盖更广泛的目标客户，扩大漏斗的前端，为漏斗的后端提供更多的流量进行筛选。
知道要制作什么样的内容，有了这些内容，就可以开始各种内容的延伸：文章、课程、图片、白皮书、短视频等。
像我们的 KOL 每隔一周，我们就会开设一门与上述内容相关的课程。
除了这些专家的干货内容内容，以相对缓慢的速度给我们带来长尾流量外。
我们还将根据当前的热点进行一些裂变，并分批获得目标客户。
例如，会计人员每年都有职称考试，职称考试一般采用抽签机考试的方式，因此不同批次的学生很可能会遇到相同的问题。
这也导致了对考场原问题的需求。
临近考试，我们开始了初级会计职称考试原题的裂变。
时间裂变了 50 个群，共 5148 人进入裂变群，0成本带来「其他注册」 1130 个。
从认知阶段的内容中，找到单点突破，批量获取目标客户。
通过认知阶段的内容「其他注册」之后，目标客户将沉淀到我们的微信官方账号，进入我们的孵化系统。
接下来，我们可以进入下一阶段，即通过吸引阶段的内容，培养和转化我们认为的认知阶段获得的目标客户。
四、吸引阶段：以客户为中心 吸引阶段的内容是承担认知阶段的内容。
本阶段内容的主要作用是让客户意识到我们的产品/服务可以帮助他们解决需要解决的问题，然后引导注册和试用。
就像金融软件一样，它不需要太多的教育成本，这对每个公司来说都是必要的，只是看看买哪一个，买哪一个。
此时，这个阶段的内容是为什么选择我们，我们有什么优势等等。
但市场营销自动化软件、数据分析软件等，可能需要相对较高的教育成本。
这个阶段的内容是为什么需要，什么具体的问题可以帮助我解决，我们看到效果多久等等。
在这个阶段，我们的内容将更适合产品，例如： 1、客户案例 2、解决方案 3、行业趋势 4、签约文章 5、…… 虽然这一阶段的内容与产品密切相关，但也应突出产品，但避免王婆卖瓜自夸，或以客户为中心，生产有价值的内容。
例如，解决方案不是纯粹的产品功能列表和公司介绍，而是我们自己；相当于为客户制作的产品，结合我们的产品「目前的业务诊断 未来发展指南」有价值报告。
例如，会计群体解决方案的基本框架如下： (1)职业趋势 (2)职业痛点 (3)职业正确发展路径图 (4)全景解决方案 (5)细分场景解决方案 (6)标杆客户案例 (7)我们的优势 通过整合、编辑和排版，可以生成精致的 PDF，为客户下载也可以继续为我们带来目标客户。
五、总结 总结一下 ToB 获取客户的内容系统。
首先从 B2B 从客户的命之旅开始，明确我们客户获取的内容需要涵盖客户生命之旅的哪些阶段。
然后，在每个阶段，我们的目标客户匹配不同类型的内容，同一类型的内容可以以不同的形式显示和传播。
其中，在认知阶段可以找到单点突破，裂变客户获取。
比如财务总监在认知阶段产出财税管理相关文章；与吸引阶段产出财税管理解决方案相关的电子书。
此外，每个阶段都应配备相应的流量承担，如认知阶段的内容，客户不太可能直接进行「产品注册」，然后我们可以在文章中插入相应的电子书和课程来指导它们「其他注册」。
在吸引阶段，可直接插入产品注册，引导客户试用。
-END- 特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。
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如有侵权行为，请联系网站管理员删除，。
这表明可以提取一些规则和可重复使用的方法。
然后产生了整个恢复「体系 项目」的想法。
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然而，鉴于企业服务采购周期长、采购决策者多的特点，现在不在官方网站上购买的客户并不意味着他将来不会购买；现在不是决策者，也不意味着他将来不是决策者；现在没有需求并不意味着未来没有需求…… 这些潜在客户终于打出品牌，花钱买，对产品有一定兴趣，白白流失不是很可惜吗？ 如何不断接触、培育、孵化这些潜在客户，避免被竞争抓住机遇 B 终端企业变得尤为重要。
在中国，邮件和短信的接触率确实感人。
微信生态无疑是目前最好的选择… SaaS 如何建立微信生态客户获取(6)？ ToB 获取客户的内容系统 1，明确 ToB 获客的定义 2.经典内容营销 4P 策略 3.认知阶段:寻找单点突破，裂变客户获取 4.吸引阶段:以客户为中心 5，总结 一、明确 ToB 获客的定义 在 ToB 对客户的定义是不同的。
B2B 从客户生命之旅来看，其他注册、产品注册、试用、购买交易等都被定义为客户成功的截止点。
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因此，本文中提到的客户获取情况如图所示「试用」为截止点。
也就是说，从认知到试用，构建内容系统的最终目的是吸引更多的目标客户，增加产品试用量。
至于试用后是否购买，这不是由内容决定的，而是由产品或销售能力决定的。
后续内容，如《产品操作手册》，也起着辅助作用。
二、经典内容营销 4P 策略 《首席内容官》作者帕姆无论构建哪个阶段的内容系统，·狄勒在书中提出的内容营销 4P 适用于所有策略。
该策略包括：规划（Plan）、制作（Produce）、推广（Promote）和完善（Perfect），从而形成整个内容营销的闭环。
其中，规划（Plan）它通常是最容易被忽视的，但也是最重要的部分。
只有结合公司的战略方向、产品开发方向、市场战略方向等，才能正确规划内容。
例如，公司今年继续深入培育小微企业，不断迭代小微企业会计群体的产品，市场策略也面向该群体，所以我们只关注这一点来规划内容。
10 个拳头打在 1 个点的穿透力会远远超过 100 个拳头打在 100 内容也是如此。
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文章、信息图、视频、音频等形式的内容是针对不同层次、不同客户的人生旅程阶段制作的。
内容制作完成后，可以通过不同的渠道进行推广（Promote），推广时能带 CTA 记得通过数据分析带来监控渠道，方便我们反馈，不断完善（Perfect）内容体系。
三、认知阶段:寻找单点突破，裂变客户获取 认知阶段的内容是我们整个内容系统的前沿环节。
这一阶段内容的主要作用是让客户认识我们，对我们有一定的了解。
对我们来说，产品的目标客户和大部分决策权都是中小企业的会计，主要是初级、中级和无职称。
现阶段要让目标客户认识到我们，结合目标客户的痛点，我们就可以生产以下内容： 1.干货数据:税务筹划、成本控制Excel 等 2.政策信息:及时解读，划重点 3.考证指导:考前冲刺、重点分析、问题答题、教师指导等。
4.实践经验:会计处理、软件使用、税务相关等 5.工作回答:行业相关，日常工作，职场解惑等。
我们的内容可以根据会计群体的不同等级进行划分： (1)财务专员:让财税小白熟悉财税理论，精通财税实践，专业解决各种实际财税问题； (2)财务总监:让财税中级跳出花园，学会用财税管理，完美降低成本，实现税收筹划，提供老板认可的财务分析。
可以看出，这些内容大多与我们的产品无关，主要是针对目标客户的需求。
只有通过这些内容，我们才能覆盖更广泛的目标客户，扩大漏斗的前端，为漏斗的后端提供更多的流量进行筛选。
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接下来，我们可以进入下一阶段，即通过吸引阶段的内容，培养和转化我们认为的认知阶段获得的目标客户。
四、吸引阶段：以客户为中心 吸引阶段的内容是承担认知阶段的内容。
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此时，这个阶段的内容是为什么选择我们，我们有什么优势等等。
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这个阶段的内容是为什么需要，什么具体的问题可以帮助我解决，我们看到效果多久等等。
在这个阶段，我们的内容将更适合产品，例如： 1、客户案例 2、解决方案 3、行业趋势 4、签约文章 5、…… 虽然这一阶段的内容与产品密切相关，但也应突出产品，但避免王婆卖瓜自夸，或以客户为中心，生产有价值的内容。
例如，解决方案不是纯粹的产品功能列表和公司介绍，而是我们自己；相当于为客户制作的产品，结合我们的产品「目前的业务诊断 未来发展指南」有价值报告。
例如，会计群体解决方案的基本框架如下： (1)职业趋势 (2)职业痛点 (3)职业正确发展路径图 (4)全景解决方案 (5)细分场景解决方案 (6)标杆客户案例 (7)我们的优势 通过整合、编辑和排版，可以生成精致的 PDF，为客户下载也可以继续为我们带来目标客户。
五、总结 总结一下 ToB 获取客户的内容系统。
首先从 B2B 从客户的命之旅开始，明确我们客户获取的内容需要涵盖客户生命之旅的哪些阶段。
然后，在每个阶段，我们的目标客户匹配不同类型的内容，同一类型的内容可以以不同的形式显示和传播。
其中，在认知阶段可以找到单点突破，裂变客户获取。
比如财务总监在认知阶段产出财税管理相关文章；与吸引阶段产出财税管理解决方案相关的电子书。
此外，每个阶段都应配备相应的流量承担，如认知阶段的内容，客户不太可能直接进行「产品注册」，然后我们可以在文章中插入相应的电子书和课程来指导它们「其他注册」。
在吸引阶段，可直接插入产品注册，引导客户试用。
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