To B企业如何为客户“赋能”？

本文以比雷埃夫斯港重建为例，对比雷埃夫斯港重建进行了分析To B企业赋能客户的秘诀和要点。 本周，听众得知中远集团接管了一个破败的希腊港口比雷埃夫斯港，并在不到10年的时间里授权了这个小港口成为地中海最大的港口。 这个案例让我感觉到的是，在过去的很长一段时间里，我在不同的科技企业从事类似的授权企业客户工作，包括数据分析、工具使用、运营优化等。 但事实上，从整个行业来看，尽管在各种会议上都充XX企业用XX赋能XX行业这样的主题分享，但大部分都是乘坐客户快速发展的自行车，几乎从来没有出现过这样一个成功的赋权案例，彻底扭转了败局。 相反，整个行业的普遍做法是： 推销自己不成熟的SaaS工具或当前热点服务。 Pitch客户结束后，立即向投资者/集团高层讲述一个富有想象力的企业服务蓝海市场的故事。 All in客户发现这个行业并不像他们想象的那么简单。产品不能标准化，也不能实现指数增长。 这个客户不行，没有愿景。开始争吵，退出。 换行业，换客户，继续轮回。 资本不再青睐传统企业服务，To C近年来，以科技企业为名的新型企业服务组织在企业轨道上人满为患的前提下，大行其道。 然而To B企业在公司、资本和客户的三维架构下，始终找不到价值平衡点，进而在授权问题上一再失语。 因此，回顾客户真正信任的企业服务和良好的生存，仍然是那些做传统广告、咨询和软件的人。 那对于To B对于企业来说，如何正确地赋能客户？ 1. 技术、流量、协同三重赋能 以比雷埃夫斯港重建为例： 2008年，中远集团与希腊方签订合同，2010年正式接管港口二、三集装箱码头后，主要采取以下三种措施建设港口: 1.1 技术赋能：大大提高桥梁吊装卸能力和港口提货速度 在比雷埃夫斯的码头上，桥式起重机分为蓝色和黄色。黄色是原港口，许多设备老化，年久失修。最极端的情况是，当一艘船在比雷埃夫斯港卸货时，设备突然损坏，码头上的船无法开走，等待进入港口的船排起了长队，船东不得不等待索赔。 接管后，中国对旧桥吊进行了翻新，并逐步投资订购了新的蓝色桥吊。3号码头西侧的桥式起重机是世界上最高的桥式起重机重机。最大升高54米，外伸距72米。它可以装卸26列宽的集装箱船，而世界上最宽的集装箱只有24列宽。在另一个2号码头，当中国第一次接管时，每每小时只能装卸15个箱子，现在这个数字已经达到27个。 同时，如果一辆车想在比雷埃夫斯港提货，它通常需要排队4到6个小时才能提货。但后来，比雷埃夫斯港每天有成千上万的集装箱进出，每个集装箱只需10分钟即可提货。 1.2 流量赋能:增加订单量，扩大行业轨道 比雷埃夫斯港的破败也与希腊在2008年全球金融危机中的巨大冲击有关： 希腊是欧洲最受冲击的国家之一，在2008年全球金融危机期间。在金融危机后的内，希腊GDP缩水了26%。而这个国家在经济结构上一直不以工业为主，导致工业原材料和成品进出口很少。与此同时，由于成本较低，世界上最重要的船舶公司往往选择自己控制的港口作为中转港。港口没有这样的优势，连中转港都不合适。 因此，港口也出现了典型的流量不足问题。 中远接管后，他们让自己公司的大量集装箱船只停靠在比雷埃夫斯港。并将港口从单一的中转港口扣除到多元化的服务港口。现在比雷埃夫斯港有六个功能，不仅是集装箱码头，还有邮轮码头、渡轮码头、汽车码头，还有物流仓储、船舶维修和造船的功能。 1.3 合作赋能:双方共建能力，纳入更大的合作 受益于一带一路政策，2013年，中远集团推动希腊政府将比雷埃夫斯港与希腊最重要的货运中心特里阿希奥连接起来，开辟了比雷埃夫斯港、希腊和欧洲的铁路网，建设了中欧陆海快线。 在过去，远东的货物通过海路进入欧洲，通常需要绕过直布罗陀海峡，然后在陆地上分配。 铁路运输和海运网络现在依靠比雷埃夫斯港实现了有机整合。中欧陆海快线从马其顿斯科普里和塞尔维亚贝尔格莱德开始，北到匈牙利布达佩斯。 这条连接中南欧和西北欧的铁路通道是由中国和塞尔维亚、匈牙利和马其顿于2014年共同建立的。通过海铁联运，海运集装箱到达比雷埃夫斯港后，通过中欧陆海快线到达奥地利、捷克共和国、波兰等国家，可以为远东到中东欧腹地提供更方便、更低成本的通道。 从上海港出发，过去需要两个月运输的货物最早可以在15天内到达欧洲目的地。 2. 赋能阶梯:一般跌到第一层 结合比雷埃夫斯港的授权案例和中国现有的赋权案例To B我总结了从技术、流量、协同的赋能阶梯(如下图所示)来看企业的赋能业务。上层不开始，主要谈技术赋能。 技术赋能一直是To B服务场所。成功的老牌To B大多数企业在两个地方都做得很好： 真正的技术水平经得起市场的考验 客户不多upsale控制业务需求 销售好产品，听取客户意见，调整升级产品本身，然后销售给下一个客户。在反复的销售和升级中加深对行业的认识，只是为了加强客户对自己产品和技术的依赖，建立障碍。对客户自己的业务没有太多的尝试。 值得批评的是，新兴的To B相反，企业往往把半成品卖给顾客，这叫做MVP(Minimal Viable Product，最小可行性产品)，To C强加于产品技术思路To B市场。 同时，在客户行业不了解的前提下，妄想提高客户在某一领域的业绩，分享利益份额。最后讲的只是资本市场的故事，无法传达企业服务应有的客户价值。 听起来不可思议吗？ 但到处都是。 作者：黄嘉伟专注于银行在移动金融领域的战略、运营和数据咨询服务 特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。本网站收集的公共内容来自互联网或用户的贡献，这并不意味着本网站同意其观点，也不对网站内容的真实性负责。如有侵权行为，请联系网站管理员删除，。