用户给你付费的理由是什么？

当我们进行活动策划和产品销售时，很少有人会认真思考为什么用户购买我们的产品和服务。


村长个人认为，这是操作和销售人员的第一课，也是认知水平上最重要的环节。


核心根源是用户为什么要消费。


所以今天围绕这个话题，和大家详细谈谈。


其实这个问题需要分为两部分来回答: 一是用户需要交易。


二是需求背后加速用户完成交易的因素。


一、真正的需求是核心 马云曾在一次公开演讲中说，他去参加员工销售培训。


培训师问了一个很常见的问题，就是让销售人员把梳子卖给和尚。


马云听了五分钟后非常生气，会后解雇了培训师。


为什么？ 因为马云认为和尚不需要梳子，把产品卖给不需要的客户，那就是骗术。


事实上，类似的案例在我们的日常生活中非常常见。


当我们做创业项目和挖掘客户需求时，我们会陷入以下两个误解。


1造伪需求 有许多创业项目是创始人想象中的需求，创始人认为用户需要根据个人经验和认知的需求。


但事实上，这些需求只是一些表象或短暂的。


2.迷恋弱需求 其次，有些需求不是说没有，而是频率极低，属于偶然需求。


最重要的是，这种需求不足以支持商业模式的运行。


例如，我们在地铁里看到许多无人售货机，包括蛋糕、鲜花、书籍、饮料和早餐。


这些需求似乎都是建立起来的，但用户去地铁的目标相当明确，那就是赶路。


很少有人会提前半小时去逛地铁，也没有人会选择半小时买书。


因此，真正的消费应该是用户有非常清晰合理的消费需求。


二、四种消费类型 接下来，我们来谈谈基于需求本身存在的前提，我们的日常消费行为可以分为哪些类别？ 1.临时消费 今天家里有个朋友来做客，突然想喝点白酒，这是事先完全不知道的需要，这个时候需要去楼下的小超市买。


在公司搬家的过程中，不小心擦伤了手，需要消毒剂和创可贴。


首先，对一些人来说，喝白酒和使用创可贴是刚性需求，尤其是对一些人来说。


然而，由于特殊情况的发生，这种需求被暂时刺激。


诱导性消费 对于女生来说，买水果是一种高频消费，但是这么多水果还是要选的。


比如以前大家都在期待实现樱桃自由，而今年2021年，对很多人来说，都有机会实现樱桃自由。


以前便宜的樱桃一斤要四五十元，但今年便宜的樱桃一斤只要20多元。


我看到很多水果店最近都在做99元/3斤甚至99元/4斤的抢购活动，每天都要做限量。


这是诱导性消费。


虽然存在消费行为，但由于价格因素，用户消费加速。


事实上，每年的双11，也属于诱导消费，最核心的诱导因素是商家盈利。


3.计划消费 假如你经历过婚姻、装修、生日、节假日娱乐，你应该能够理解计划消费。


例如，在房屋装修中，你需要添加家用电器、橱柜衣柜、家具和床上用品，这些都是你在消费前计划的。


再比如孩子的生日，情侣之间的纪念日，你会提前准备去哪里，买什么，吃什么等等。


对于计划消费，商家的策略应该是提前宣传和锁定客户。


4.长期消费 如果与我们的日常生活息息相关，就会有很多长期消费，既需要又频繁。


比如家里买柴米油盐酱醋茶，生鲜蔬菜，孩子的年度教育投资，日常纸巾。


因此，如果你真的想创业，建议你在长期消费中寻找项目。


垂直粒度越小，粒度越高。


影响消费决策的因素有哪些？ 我们分析了真实性的需求，并对不同的需求进行了分类。


接下来，让我们探哪些因素会影响消费决策。


1、价格 因为任何可交易的商品都有价格。


因此，我认为价格是影响交易的优先指标。


但我们不能片面地理解价格因素是最低的，因为每种商品，不同的服务，都有不同的价格体系。


比如一包纸巾的常规价格从2-5元不等，但是一件衣服和一双鞋要几百。


我认为价格因素有两个方面： a、价格合理 事实上，新产品很难找到明确的参考标的，尤其是在新产品收发的那一刻。


包括我们前面提到的经济消费需求，用户更关心的是能否买到，价格在可承受的范围内。


例如，景区和火车上的餐饮必须明显高于日常社区食堂，但在特定场景中，价格合理。


b、价格实惠 无论是双11还是新店开业，都有粉丝节和年底清仓。


在这些活动中，最吸引用户的是价格实惠。


9.9元买5斤苹果，满100减10，全场5折等，总之用户再和以前或其他商家比较，感觉实惠。


很多时候，价格往往是许多非计划冲动消费的重要诱因。


2、功能 以前大家出去旅游都喜欢带方便面，现在大家都会准备一两盒自嗨锅，因为它有自动加热的功能。


现在你去买车，你会注意座椅加热、记忆、倒车雷达/图像、自动停车、自动驾驶等功能。


功能主要体现在三个方面： 首先，是否有必要的功能 二是功能是否足够 三是一些独特的功能 3、质量 为什么会出现便宜无好货这句话？ 不是因为有人买回来，质量真的很差！ 质量因产品属性而异，如食品过期、课程无干货、机器故障等。


包括大家之前开玩笑说我家乡的品牌奇瑞汽车，当时因为生产技术问题，确实有一些问题。


但这不是一个问题，而是近年来中国一些行业的共同问题。


所以这就是为什么很多人愿意花高价买安心。


除了亲眼所见，亲身体验，质量最重要的特点之一就是口碑。


例如，当你去一些餐馆吃饭时，当你决定品尝新鲜食物时，你会选择上网查看商店的用户评分。


这也告诉我们，既要维护用户的线下口碑，又要注重线上口碑的传播。


4、信任 在某些情况下，许多用户不愿意消费，但不敢消费。


有两个原因： a、担心质量 用户害怕购买你的产品和服务，会有严重的问题。


例如，食物是否健康，购买你推荐的金融产品是否安全，手术是否安全。


b、担心售后 村长今年的线下业务首当其冲的问题是信任。


你突然出现在用户面前，没有商店，是一个小品牌，但在线信息很少，极大地影响了用户的消费决策。


所以后来不得不租房开小店，每个月都去一些乡镇摆摊。


很多时候，用户不在乎你的商店有多豪华，也不在乎你是否去过央视。


最重要的是，它在购买你的产品时有问题，可以找到你。


这就是为什么到目前为止，许多县、乡、传统家电、数字等产品仍需线下销售。


当然，有些消费是建立信任的前提，比如你有商店，你有政府认可。


而且有些是先消费再建立信任，比如你在路边买了一道菜，第一次买了质量好，才有第二次和第三次，也才有两斤三斤的消费。


5、服务 很多人说海底捞的味道不好，但很多人选择去海底捞。


其中一个原因是海底捞的服务非常周到和到位。


例如，在生日那天会有惊喜。


在门口等待的过程中会有一些零食。


即使你要求打包一些水果，它也会超过你预期的重量。


小区附近也有两家菜店，一家去买菜的时候爱回答，一家不仅很热情，每次买什么都会送一两个葱。


所以有时候好的服务会产生溢价，这也是很多豪华网约车都有市场的原因。


6、代价 我们经常做一些裂变活动，励等福利之前，我们经常做一些裂变活动，用户需要转发朋友、集赞、签到等。


还有一些活动需要用户花多少钱，充值多少钱，邀请多少人。


对于这些类似的活动，用户会考虑他们的投资是否与回报成正比，以及他们需要花多少钱来获得这些回报。


当然，不同的用户有不同的承受能力需要付出代价。


例如，一些用户认为连续签到30天是不值得的，而一些用户认为这是非常划算的。


在另一个简单的活动中，用户需要提交三个要素(手机、验证码、身份证)，很多用户会拒绝。


因此，在做活动时，既要设置合理，又要因人而异。


今天就分享一下。


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