干货：「增长」的底层逻辑是什么？

编者按：在互联网的下半年，每个人都在讨论增长，但只有了解增长的核心和快速增长的方法，我们才能实现真正的增长。本文作者结合自己的想法和想法，分享了关于增长基本逻辑的知识，供您参考和学习。 说到增长，互联网从业者会想到增长黑客的概念，所以说到增长黑客，自从2016年增长黑客的概念逐渐变成互联网圈以来，我相信大多数运营商和产品经理都会脱口而出AARRR”模型，进一步谈拉新（Acquisition）激活（Activation）留存（Retention）变现（Revenue）推荐（Refer）。 其实AARRR模型只是增长背后的一种方法或工具AARRR自模型概念以来，我们仍然通过各种方法或策略促进用户、销售和企业市场份额的增长。 所以说到增长，我们不仅要知道增长的方法是什么，还要深入思考增长的核心和背后的原因。如果我们只知道AARRR模型，那么使用这个模型产品肯定会增长吗？企业的市场份额会因为模型使用良好而增长吗？如果我们理解增长的核心和快速增长的方法，那么我们就会实现真正的增长。 一、增长的定义 对家增长的表现形式是GDP即国民生产总值的增长，GDP增长是指国家生产的产品和服务在一定时间内最终销售的价值增长，因此其核心是产品实现和服务实现。 对于企业来说，未来的增长是通过企业的长期良性经营，提供的产品和服务在更多产品和服务的增长。 对于产品来说，增长是通过不断地为用户提供价值，通过产品价值获得更多的用户，然后用户通过支付成本来促进产品价值的增长。 二、增长的体现 1. 用户增长 用户增长=新用户的增长 用户流失减少 然后，新用户的增长分为企业通过推广营销等手段吸引的新用户数量，以及通过产品为用户提供价值而获得市场认可的自然增量，如用户口传递或自然搜索。 用户不流失或减少流失是指企业为用户提供的产品具有长期价值，能够不断解决用户问题，为用户带来价值PMF(产品市场契合度)； 新用户的增长和老用户的流失实际上具有映射效应。如果企业提供幼儿教育产品，则在推广过程中吸引所有单身未婚用户，则该产品尚未实现PMF，会失去。 2. 收入增长 收入增长=新增活跃用户*付费用户率*单个用户的平均成本(金钱/时间) 企业收入的增长是通过为用户提供具有长期价值的产品，用户通过购买服务或商品支付的金钱成本以及未交易但支付相应的时间成本；因此，对企业来说，就是不断增加活跃用户的数量，增加单个平均成本，实现企业收入的增长； 这里说收入不是利润，不减去活跃用户企业的成本和客户获取成本；通过战略提高用户支付意向，提高支付用户比例，如樊登读书会支付会员远超4000万，视频用户爱奇艺腾讯等视频会员远超1亿增加企业收入。 3. 企业增长 企业增长=宏观市场环境 市场红利 运营方式 创新增长模式 对于企业来说，企业的增长是通过用户的增长和收入的增100%驱动的，但企业的持续增长需要考虑市场的宏观环境、企业触及的市场红利、企业的经营模式和通过产品和技术支持的创新增长模式； 移动互联网时代早期进入市场的企业因为市场宏观环境享受市场红利，如小米的增长；然后通过创新模式增长的企业，如品多多、今日头条、品多多，通过电子商务领域的人与货匹配，利用集团技术获得企业增长，以及今日头条通过算法技术在内容领域获得的指数增长。 目前，包括微信在内的移动互联网红利逐渐消退，企业必须通过创新的增长模式寻求企业的第二个增长曲线。 增长的底层逻辑 对统企业或成熟企业增长的核心公式是： 盈利=(收入-成本)*销量 这里提到的收入和成本是指商品。近年来，我们经常听到供给侧改革和供应链改革。所有的改革只不过是降低成本，提高生产利润，最终提高企业利润。 然后在供给侧，就是利用新技术、新工具来降低每一件产品的生产成本，比如降低人工成本，提高生产效率，降低生产成本。 供应链改革是缩短不必要的中间商或重建新的供应链。例如，小米和小米手机的便宜性不仅降低了企业的利润，而且削减了供应链中许多不必要的供应商，以实现最低的渠道成本；当您的供应链成本低于企业获取原材料的成本时，生产产品的成本就会低，利润会增加；随着利润的增加，利润会增加。 增长的核心公式是： 盈利能力=（LTV-CAC）*市场规模*市场份额(%) 许多互联网企业和刚刚起步的企业没有盈利，所以我们来看看他们的盈利能力有多大。很多互联网企业一直处于亏损状态，但估值却在上升。资本市场认为，这类企业未来必须有机会和能力扭亏为盈。 （LTV-CAC）这意味着人们贡献的净价值与（收入-成本）意味着商品完全不一致。对于互联网企业来说，用户在平台上从注册到流失的成本是企业在用户中获得的价值，乘以市场规模和公司的市场份额是企业的盈利能力；为什么这里有市场规模，由于市场规模完全决定了盈利能力的上限，如果10亿市场和万亿市场的市场份额同时为50%，则直接差异为1000倍。 企业进入市场时的规模和增长是可预测的，或者市场受宏观环境的影响是可估量的；但市场份额和净值可以不断提高，以实现最大的盈利能力。 LTV用户生命周期的价值是用户在这个平台生命周期支付的所有成本、金钱或时间；CAC用户获取成本是平台获取用户的成本，企业的最终目标必须是LTV远远大于CAC是的，在互联网平台的早期阶段LTV小于CAC后期平台比比比皆是。 早期出租车和早期外卖就是这个例子。为了获得更多的用户，平台在这个时候出租车1元，吃饭1元。LTV它很低。通过不断的跑马圈，当更多的用户出现时，企业会稍微提高价格，净值会逐渐提高，最终达到正值。价值越大，企业盈利能力越大；包括目前的社区团购，形成规模效应后CAC会逐渐减少。 总结 要成长，我们不仅要了解成长的艺术，还要了解成长的道。当道术清晰时，我们才能在成长的道路上取得真正的效果； 所以AARRR模型只是一种增长方式，因此该方法还需要不断提出假设，通过战略变化不断测试和验证假设，最终实现某一环节的增长，从而影响增长的底层逻辑，最终实现真正的增长。 然后我们知道底层逻辑，比如CAC，我们去降低CAC这个指标，显然不是，直接以这个指标为核心，最终会发现所有的结果都不符合预期；我们需要将这个分解成最小的实时单元，然后提高每个单元的指标，最终实现核心指标的增长。 什么是增长，增长就是知道，有了手术，然后通过一次又一次的实验得到结果。 以上内容只是我肤浅的理解。我正在学习的路上。任何有不同观点的人都是我的老师。欢迎一起讨论。 本文由 @北漂青年 原创 特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。本网站收集的公共内容来自互联网或用户的贡献，这并不意味着本网站同意其观点，也不对网站内容的真实性负责。如有侵权行为，请联系网站管理员删除，。