企业All in直播带货，到底靠谱吗？

在这一轮疫情的影响下，企业渴望找到出路，尤其是电商直播成为风口，淘宝平台不断增加，很有可能陷入急着去医院的陷阱。 作者：林川 来源:微信微信官方账号:品牌头版 毫无疑问，淘宝直播已经成为目前流行的风口。 自2016年5月淘宝直播正式推出以来，仅不到四年，淘宝指导的营业额就超过2000亿元，连续三年增速超过150%。成为近三年来世界上增长最快的电子商务形式！ 面对如此强劲的发展势头，各大企业自然准备搬家。 01 企业All in淘宝直播 趋势是什么？ 面对人流量下降、租金成本上升的线下业务，特别是在直播电子商务的赋能下，加码线上被视为品牌的政治正确性。 更何况淘宝继续加码。 3月30日，淘宝直播发布年度战略： 未来一年，将为生态伙伴提供100亿资源，帮助10万个月主播实现月收入过万的目标，打造年销售额过亿的100个MCN组织，让所有线下商家都能随时随地开播0门槛，打造中国最有价值的直播平台！ 也就是说，淘宝直播有意支持中小主播，致力于缩小与头部主播的流量鸿沟！ 正是看到这一点，很多企业都表自己的想法All in直播。 然而，外界也有一些负面消息。 比如有几十万粉丝的主播，带货能力不如普通店的销售人员；比如有几百万微博粉丝的明星卖不出一件货。 然后，沿着直播的风口，从人、货、价三个层面来解读，看企业All in直播靠谱吗？ 02 流量背后的关键是塑造人的设计和直播内容的专业性 为什么李佳琪能让消费者买买买，停不下来，但是像李湘这样的明星在直播的时候，真正下单的人很少？ 最重要的是人物的设定！ 说到李翔，你会怎么想？你可能会想到网上关于炫耀财富或娱乐的新闻。总之，很难将其与销售商品联系起来。 再说李佳琪和薇娅—— 虽然我们都知道，作为主播，李佳琪和维娅有很强的赚钱能力，但在消费者看来，他们不仅在赚钱，而且在为消费者争取最大的折扣。换句话说，在消费者看来，在李佳琪和维娅看来，你不能吃亏或被愚弄。 但是，如果换成李湘，很多人会认为她是消费者和商家，只有送钱的人才会买。 此外，主播还需要体现专业性。 首先，你必须是销售人员；其次，你不仅仅是销售人员。因为传统的销售通常是一对一的，面对面的，但锚是一对多的，通过手机屏幕。这就是所谓的网络感觉！ 网络感的形成不仅需要时间的锤炼，还需要主播本身具备全面的素质和能力。也就是说，如果是内部培训，周期太长，成本太高；如果是外部雇佣，你将面临个人设计和专业性的问题。 更何况主播带货能力强之后，可能不会听企业的安排。 03 仅限于自己的产品，很难摆脱销售人员的固有痕迹 对于许多喜欢美容化妆的女性消费者来说，我相信几年前陈欧的我为自己说话仍然印象深刻。然而，现场商品不是为自己说话，而是为其他产品说话。 怎样理解？ 无论是李佳琪、维娅还是罗永浩，他们的带货模式其实都是一样的，就是让团队在各种产品中为消费者严格选择好货，然后在谈妥价格和相关服务后推荐给消费者。 正因为如此，才能避免王婆卖瓜自夸 回到企业直播。企业开通直播后，必然只会销售自己的产品，而不是从第三方的角度为消费者严格选择好商品。虽然直播作为电子商务销售的补充，可以更直观、更多视角地展示产品，让消费者通过主播的操作对产品的功能有更深的了解。 然而，这只能服务于已经进入商店的消费者，以及已经关注品牌并准备下订单的消费者！ 这和薇娅、李佳琪直播带货有什么区别？ 不同之处在于，企业直播的主播更像是网上销售人员的角色，维娅和李佳琪有机会被评为全球好推荐官和产品体验官。 具体来说，企业直播的特点决定了它只能满足目的明确的消费者需求，而不是像维亚、李佳琪，即使你现在不需要，也可以买一些，刺激消费者的情感消费神经，只要你光顾工作室，总是觉得你必须买东西。 换句话说，企业直播只能为店内顾客服务，不能出去招顾客。 04 渠道不稳定，品牌溢价丧失 你有没有想过这样一个问题: 虽然李佳琪和薇娅是主播，但他们有长期固定的合作伙伴。然而，我们很少看到他们经常推荐某个品牌的产品。 这到底是为什么？ 因为好东西推荐官的角色定位决定了它必须在成千上万的商品中选择好东西。因此，任何试图把商品主播作为销售渠道的想法都是不可靠的。 那么，如果是企业直播的渠道呢？ 首先，企业直播的建设，尤其是主播的培养，并不容易；其次，即使能建立企业直播，企业直播的渠道也比传统的线下渠道和线上渠道更脆弱。 一方面，企业的业务周期将比锚的生命周期更长，这必然会增加企业的业务风险；另一方面，无论是在线渠道还是离线渠道，经过长期培育，流量都比企业直播更稳定。 对于大企业来说，企业直播的影响相对较弱，更多的是替代关系，消费者只是改变了购买渠道；对于小企业来说，很可能会陷入捡芝麻丢西瓜的陷阱。 此外，企业直播也存在潜在风险。 为什么消费者愿意看直播？除了主播的人气和对好推荐官身份的信任，还有一个原因就是价格真的很便宜！ 以芝华仕的懒沙发为例。 官方旗舰店的正常销售价格一般在2000元以上，但在促销活动中，销售价格可降低700元至1599元。然后，维娅工作室的价格只有899元。 作为消费者，你会不动吗？ 因此，品牌必然是矛盾的心态。 如果品牌一开始是为了曝光和创造热门产品，那么赚钱与否并不重要，销售和受欢迎程度更重要。然而，从利润的角度来看，在消除坑费和佣金后，品牌必然会面临巨大的损失。 也就是说，如果企业直播按照网上名人带货的方式进行，必然会陷入两难境地: 给消费者打折不仅会对渠道产生影响，还会导致企业利润的严重损失；有什么理由说服消费者不给消费者打折留在直播间？ 05 总 结 在这一轮疫情的影响下，各行各业都受到了不同程度的冲击。面对这样的困难，企业渴望找到出路。尤其是电商直播成为风口，淘宝平台不断增加。 因此，很有可能陷入急急乱投医的陷阱！ 正因为如此，需要向企业强调的是，不要盲目行事。另外，正如前面提到的，创建企业直播绝不容易，短时间内更不现实。 这意味着远水救不了近火，All in企业直播带货不太靠谱！ 参考来源： [1] 2020年4月13日，企业千万不要做直播带货； 作者：林川 来源:微信微信官方账号:品牌头版 特别说明：本网站的主要目的是收集与互联网运营相关的干货知识，为运营伙伴提供便利。本网站收集的公共内容来自互联网或用户的贡献，这并不意味着本网站同意其观点，也不对网站内容的真实性负责。如有侵权行为，请联系网站管理员删除，。