以直播类产品为例，产品总监如何制定公司2016年的KPI？

“如果你不能用数据精确说明他，那么你就没有真正的了解他”

产品总监如果要驾驭一款产品，必须要先掌控其数据，掌控产品的各种转化、留存、付费等数据，然后才能指哪打哪，心中自有乾坤，在守得云开见日明。我们以目前火爆秀场产品作为案例，分享如何用数据驱动产品，制定公司的年度目标，各个部门的KPI。

我们先模拟一个产品——闪电直播，类似YY、斗鱼等，这都是大家耳熟能详的名字。假设闪电直播在2015年的收入1.5亿，2016年公司目标是：收入提升3倍，达到年收入4.5亿，纯利润达到2000万。作为产品总监，你如何制定公司2016年的KPI？

第一步：寻找商业规律，进行收入和利润目标预测

对于秀场类型的产品，商业模式非常成熟：虚拟礼物收入分成。这种商业模式，在YY和6间房已经成功的验证了，所以可以直接参考他们的模式。利润=收入-主播和公会分成-运营和市场成本-人员成本-带宽和服务器成本

• 主播和公会分成一般是65%，这个是固定的成本，没有压缩空间。
• 运营和市场投入成本，根据以往的数据经验，运营成本一般是在收入的5%左右，市场的成本是15%-20%左右。
• 人员和办公成本有HC决定，暂定月均200万/月，
• 带宽和服务器成本由用户数量决定，暂定月均100万/月。

有上我们可以看到，利润其实是由运营和市场成本控制。根据市场和运营成本的调控，我们可以做利润的预测：

方案一：悲观利润预测，运营和市场的成本为：5%+20%=25%

利润为：45000- 45000*65%  – 45000 （5%+20%）-200*12 – 100*12 =900万

方案二：乐观利润预测，运营和市场成本为：5%+15%=20%

利润为：45000- 45000*65%  – 45000 （5%+15%）-200*12 – 100*12 =3150万

由公式可见，只要收入做到4.5亿，市场和运营成本控制在22.5%，则能够顺利完成公司的年度利润目标。

第二步：寻找产品增长规律，进行收入目标的分解

秀场和游戏类似，收入是由付费用户数量和ARUP值决定，月收入=月付费用户数量*ARUP值。ARUP值相对稳定，假设ARUP值不变的情况下，付费用户数量则直接决定收入的增长。这时，我们会得出非常重要的一个结论：收入指标是结果数据，付费用户数是执行数据。通过达成每个月的付费用户数，守住ARUP，即可获得月度的收入目标。

那么付费用户数量有如何得到到呢？我们尝试过很多中推测付费用户的方法，最后选择的方法是，付费用户月留存推测法：

通过付费用户月留存的推测，我们的2016年目标很快分解到12个月份。这时我们也会得出半年计划：

上半年（1月-6月）

月付费用户数提升2.4倍，老付费用户提升2倍

月付费ARUP，不低于800

6月份收入目标为3847万，利润为134万

下半年（7月-12月）

月付费用户数提升1.2倍，老付费用户提升2倍

月付费ARUP800-1000左右

12月份收入目标为5757万，利润为667万

第三步、团队协作，部门KPI的目标拆解

为了保质目标的完成，我们需要把锅背到每一个部门和负责人的身上。我们在做部门KPI分解的时候，需要遵循三个原则：

依据这3个原则，我们可以划分各个部门的KPI。

市场营销部门

市场营销部门负责拉客（新用户），根据公司的投入成本，做市场的运营、营销，渠道的流量挖掘，在预算范围之内，拉来更多高质量的用户。所以，市场的KPI为：注册用户数量，同时会有一些参考指标，用来保障用户质量。参考指标：

产品策划部门

产品部门负责接待和转化客人。产品团队，通过产品的功能，进行新用户的引导，让用户快速找到自己喜欢的内容，成为粉丝，进行注册转化、互动转化、付费转化。同时，通过产品的功能、玩法和活动，让用户进行留存，回流，持续的进行付费等等。所以，我们把产品团队的KPI定位：付费用户数量，同时把新付费用户和老付费用户分开来，老付费用户指标完全有产品来背。同时，会有一些过程指标，来保障产品的改进和提升：

内容运营部门

运营部门负责主播的运营，在线上和线下拓展公会和主播，进行主播的审核、考核、主播运营推广等，培养和优化主播为用户提供更好的服务。在我们的收入构成里面，主播的礼物收入占比80%左右。也就是说秀场产品用户主要消费的是内容，用户成为粉丝，为自己喜欢的主播而买单。所以，运营团队的KPI为：收入。我们上面提到，收入是由ARUP和付费用户数决定，付费用户数是由产品负责，所以如果运营团队要完成收入目标就是要完成ARUP目标。但是，ARUP是不可执行目标，我们需要继续分解一些二级指标，来保障ARUP的完成:

注意事项

通过这三步，我们基于自己产品的商业规律和用户增长原理，制定了公司的2016年KPI，并且将它分解到市场、产品和运营部门，变成了可执行的目标，并且能够直接的反映部门的工作成果。最后总结一下注意事项：

作者：钱安川（微信号: anchuanqian），某视频直播公司CEO助理兼产品总监。负责过的产品有：问答、社交、移动电商、视频直播（秀场）等，擅长团队管理、KPI制定、数据驱动产品增长、用户转化留存和付费、数据和用户研究，致力于打造有生命力的产品！

本文由 @钱安川