沃尔玛，消失的18年

如今的霸王沃尔玛，在转型之初的前十几年间表现平平，默默无闻。而同时代的其他竞争对手，纷纷都在跑马圈地。风口之下，黄金十年，沃尔玛干了什么？

沃尔玛成功的原因是什么？

——他率先将大超市开在了小城镇、始终坚持天天低价、利用卫星和计算机系统进行存货管理、自建配送中心、打造极短供应链……

如果只能用1句话概括呢？沃尔玛重新定义了“店铺”。

店铺的变迁

1962年，沃尔玛第1家门店开业。

在此之前，山姆·沃尔顿 （沃尔玛创始人）已经在小镇开了15间小型杂货店。可是店铺面积太小，1家门店的年销售额只有10万美元左右，不成气候。

为了寻找突破，山姆·沃尔顿在各地考察新的点子。随后在其他州，发现通过建立大型折扣百货店，1家门店的年销售额就可以超过200万美元。扩大门店面积，销售额翻20倍。

这门生意从1块小饼干，变成了1块大蛋糕。

1. 店铺的面积

1962年，这种“廉价”+“一站式” +“大型”门店成为了整个百货行业的风口……

廉价的奥秘被山姆·沃尔顿等同时代的百货商们揭开。

通过低价，你能卖出更多的东西，所赚取的利润远远高于你将零售价定的较高时的利润。虽然这所谓的“奥秘”在现在已经家喻户晓，但是在当时，却犹如一把利刃开辟了一座金矿。

要是你对“沃尔玛经营之道”感兴趣的话，你就得坐下来好好听听这个故事。哈利经销女衬裤，这是一种双线斜纹缎子短衬裤，腰部是松紧的，价格每打2美元。之前我们一直以每打2.5美元的价格从富兰克林经销商进同样的裤子，然后以1美元3条的价格出售。这下好了，因为哈利的批发价是每打2美元，我们就可以以1美元4条的价钱出售这些裤子，大大地打响了我们店的名声。这是我们学到的一个简单道理——也是同时代的其他人所学到的，它最终改变了整个美国零售商售卖和顾客购买商品的方式。比方说我以80美分的价格买进一件东西，我发现如果我将它的售价定为1美元，卖出的数量会是定价为1.2美元的三倍之多，总的利润会多很多。非常简单吧。但这正是折扣销售的精髓所在。通过低价，你能卖出更多的东西，并达到这一目的——你将零售价定低些，所赚取的利润远远大于你将零售价定得较高时赚取的利润。用零售业术语来说，就是你降低标价，却获利更多，因为销售总量增多了。

——整理自《富甲美国：沃尔玛创始山姆沃尔顿自传》

从1962年开始，玩家们纷纷从柜台式、分散品类、小面积的百货经营，转型为大型一站式折扣购物中心。随着业态的变更，店铺的面积不断的变大。200平方米的小型杂货店成为历史，6000平方米的大型超市登上舞台。

2.店铺的选址

对于大型店铺的选址，当时行业的普遍认知是要在选址在万人以上的大城市。

因为大型店铺经营品类繁多，滞销品也非常多。如果人流量小，可能只有10%的商品被用户购买。但是如果人流量扩大10倍，商品就可以全部售出，极大的减少滞销品。

所以同时代的竞争对手，纷纷选址在万人以上人口的大城市。而唯独沃尔玛的店铺，全部开在只有5千人到1万人的小镇。

在不同的选址策略下，有一个非常有趣的现象。沃尔玛 和 K-Mart 都是在1962年开设了第1家门店。但是，K-Mart用5年时间开完了200家门店，而沃尔玛用了18年。

回看如今的霸王沃尔玛，在转型之初的前十几年间表现平平，默默无闻。而同时代的其他竞争对手，纷纷都在跑马圈地。

风口之下，黄金十年，沃尔玛干了什么？

店铺的“最小颗粒度”

我们仔细研究下沃尔玛和K-Mart的店铺扩张策略。

1.最小颗粒度

店铺扩张，其实很像复制粘贴。当1家店铺挣钱了，然后再复制到N家门店。“最小颗粒度”店铺的打磨非常重要。因为这关系到后续复制质量和速度。

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