品牌的“社交货币”逻辑

品牌要“入侵”消费者的心智，我们就需要理解消费者的购买决策旅程。谁能够占领消费者的心智，谁就在竞争中最终胜出。下面这篇文章作者为我们介绍了品牌如何深入消费者的心理。一起来看看吧。

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商业竞争中，真正的战场不是终端战、产品战，也不是价格战，而是消费者的心智之战，谁能够占领消费者的心智，谁就在竞争中最终胜出。如果把品牌比喻成病毒，那成功的品牌就是那些能够成功入侵消费者心智的品牌。（这里是比喻，放下道德评判品牌和产品最终还是在为顾客创造价值。）

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品牌要“入侵”消费者的心智，我们就需要理解消费者的购买决策旅程，每一个决策节点，都是一次品牌“入侵”的机会。消费者决策旅程一共分五步：

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消费者进行问题识别主要有两种手段，要么降低现实情况，要么提升理想预期，在消费者意识到问题、并想要解决方案之后，就开始了信息搜索工作。信息搜索一般是四个来源，

• 经验来源：虽然自己没买过，但看朋友用过或谈论过。
• 个人来源：问家人、问亲戚、问同事、问邻居、问朋友、问同学等等等等；
• 商业来源：从广告/软文里看来的信息，从企业官网看到的信息。
• 公共来源：大众传播媒体播放的信息，

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在四种消息来源中，对购买决策起最大作用的是个人来源。因为当亲朋好友向我们推荐一种产品时，我们的大脑里那些负责理性评估的区域关闭了，负责“社交情感”的脑岛（比如欲望、骄傲、羞辱、内疚、同情、爱）却产生了激烈的活动。当口碑起作用时，我们是用感性替代了理性思考，我们会把对亲朋好友的信任转移到产品身上（朋友在用他个人的信用为产品做背书）。而这和我们看到广告时的大脑活动完全相反，消费者看到广告时会陷入理性评估，同时会下意识的反感。

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要让品牌像“病毒”一样传播，我们需要从六个方面进行着手考虑：