二次销售什么意思（收银员的二次销售的场景分

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假设一个销售场景：

一个妈妈带着孩子来买药，这时，店里的钙加锌正在搞活动，你怎样向这位妈妈推荐呢？

收银员通常的表达是：孩子的钙正在搞活动，您需要吗？

顾客很可能的回答是“不用了，谢谢！”

这样回答的顾客是真的没有需求吗？答案是不一定，很可能是顾客根本没有注意到“你说的是什么”，也许她脑子里正在想：今天有一大堆衣服要洗，要给宝宝买尿不湿……也许她只是习惯性地否定了推销，而并没有意识到自己的真实需求。

单纯地从语句表达来说，收银员的“一句话营销”并没有说错。如果从销售角度来讲，这样的一句话营销，只是“从自我视角出发”的营销，而没有站在顾客角度去考虑，被顾客拒绝是正常的。

02

什么是自我视角？我们来举个例子，有一天，你走在大街上，忽然摔倒了，你的第一反应是“啊，好疼”，这表达的就是自我感受。

而客户视角是什么呢？客户看到摔倒的场景，他的第一反应是“那个人摔倒了”，他不会首先想到“那个人好疼”。这就是客户视角和自我视角的不同。

再回到开头的案例，如果收银员内心想的是，现在钙加锌搞活动，我怎么多卖出去一组呢？

她就会想到这样的表达“孩子的钙加锌正在搞活动，您需要吗？”这样表达的目标是，为了卖出自己的产品。

但是，对于顾客来说——你卖不卖出去产品，跟我有什么关系呢？所以，同样是推荐产品，不一样的表达，结果不同。

03

我们再来看一下这样的表达。

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收银员：宝宝多大了？真可爱！

顾客：满11个月了。

收银员：开始补钙了吗？

顾客：今年还没补呢，最近打算给她买还没买呢？

收银员：现在春天了，孩子长得快，可以给她补一些，而且春天花粉比较多，有的孩子容易长湿疹，钙有抗过敏的作用，可以减少湿疹的发生率。现在店里正好搞活动，买2赠1，你可以带上两瓶。

顾客：那就拿上两瓶吧，反正早晚都要买。

收银员的二次销售，并不是简单地告诉顾客“门店的促销活动”，而是要抓住几个关键点。

①吸引顾客注意——如果只是单纯地表达“活动政策”，虽然顾客听到了，但可能并没有“放到心上”，如果你每个顾客都这么说，看似很勤奋，但很可能做了很多无效的努力。所以，如果想做好这里的二次销售，一定先从顾客这里，开始话题的切入。比如，夸一句宝宝，夸一句顾客的新发型，夸一句顾客漂亮的衣服等等。这样，才是和顾客发生链接。

仅仅引起顾客的这些注意是不够的，关键目标是吸引顾客注意到“自己的潜在需求”，比如，文中的案例，让顾客注意到“孩子需要补钙”，就是关键点。

②产品卖点怎么说——以钙为例，孩子的补钙好处，仔细列举，可能有十几种，你要每一种都跟顾客说吗？显然不是。那要怎么说，挑重点说，挑选和顾客利益最相关的点来说。

简单来说，就是每讲一个产品卖点，都要和“顾客利益”关联到一起，告诉顾客这个产品，可以给她带来“哪些好处”。

③挖掘潜在顾客——每天进药店的顾客，可能是几十到几百人，你需要每个顾客都告诉“孩子的钙在搞活动吗”？答案是否定的。收银员的二次销售，一定要筛选顾客。

比如说，有一天你走在大街上，售楼人员在发传单，某某楼盘大赠送。如果你近期没有打算买房，再大的优惠也吸引不了你。同样的道理，也适用于收银员的二次销售，所以，挖掘潜在顾客很重要。

那么，孩子的钙搞活动，你就要提前分析，哪些是潜在顾客，比如，买孩子药品的家长，带着孩子来买其他药品的顾客等等。

二次销售能够销售成功的，一定是顾客本身就存在这样的需求，而不仅仅是因为“产品做了促销活动”，挖掘潜在需求才是根本。