如何营销，学习营销要懂得基本理论

　　网络营销基本概念：一.如何营销：

　　4P营销(产品 价格 渠道 促销)

　　1.产品策略：研发产品，或者找到货源 提炼产品的卖点和价值。

　　2.价格策略：随行定价，建议不要定整数(比如97/98/99)

　　3.渠道策略: 通路的选择(产品—用户)选择：淘宝 天猫 京东 亚马逊。

　　4.促销：(促销方式 工具 公关工具)促进销售。

　　4C营销：以客户为中心：(顾客、成本、便利、沟通)

　　4R营销：以关系为核心：(关联、反应、关系、回报)

　　【郑州SEO】如何营销，学习营销要懂得基本理论

　　4R是从3R演变而来的。固体废物即垃圾的管理需要遵循3R的原则：Reduce(减量)、Reuse(复用)、Recycle(再生)。随着技术进步，又增加了Replace(能源回收利用)成了4R。

　　案例：把梳子卖给和尚

　　营销理论

　　重点：什么是营销?什么是细分市场?什么是目标市场?用户购买行为分析?如何营销?

　　1、什么是营销?

　　1)如何使产品增值?

　　1>包装产品

　　2>深加工

　　3>增加产品的附加价值

　　4>增加产品的文化内涵：比如找明星签名，和历史联系起来，和爱情联系起来等

　　5>借力：借名人、

　　产品增值：关键看你的营销创意和策划

　　例：

　　白酒：附加价值(文化)：雅文化和俗文化----逐步变难-------转型---保健酒(细化市场)

　　营销：创造价值、满足需求、以及在需求满足的程度和交换(核心)的过程的管理水平

　　目标：创造价值、满足需求

　　核心：交换(主动积极寻找机会，满足双方需求的过程)

　　营销的成功与否取决于 ：营销者创造的产品和价值满足顾客需求的额程度以及满足交换过程的管理水平

　　营销发展史

　　菲利普-

　　1、营销的演进1

　　1)企业导向：

　　●生产导向

　　●产品导向

　　●推销导向

　　营销的演进2

　　2)顾客导向：市场营销

　　3)社会导向：社会营销

　　营销是企业五大职能之一

　　营销目标：创造营收，创造利润，打造品牌，增加市场占有率，打造忠实客户。

　　市场构成要素

　　●人口

　　●购买力

　　●购买动机：客观动机、主观动机(理智型、情感型<情绪型、情感型>)

　　非理性心里： ●从众心理(羊群效应)

　　●相对对比心理----混淆客户对比基础，使其做出非理性决定

　　●面子心理

　　●拖沓心理

　　●爱占便宜心理

　　一个产品要想增值：主要策划和创意。

　　2.营销和销售的区别：

　　3.STP营销：市场营销 目标市场 市场定位

　　目标市场：

　　4.市场定位：(定位)作者：特劳特 -美国

　　定位:抓住用户的心智

　　5.市场定位的方式：

　　领导定位 避强定位 对抗定位 借实定位

　　6.市场定位的方法(手机)

　　7.市场定位的步骤：

　　了解目标顾客的购买行为特征

　　列出可用于定位的因素

　　分析企业及竞争对手产品的特点

　　确定企业产品的定位特色

　　传播显示定位特色

　　8.营销机会识别

　　市场营销机会的矩阵(要有需求领域+可以获取利润)

　　差异化机会的识别(最终用户的需求 服务需求 特殊需求 产品需求 垂直层次需求 品质价格需求)

　　SwoT 分析：优势 略施 机会 威胁

　　9.消费者购买决策过程

　　参与者决策(发起者 影响者 决策者 购买者 使用者)

　　消费者购买决策5W+1H(谁来讲 买什么 何时购买 何处购买 为什么要买 怎样购买)

　　AIDA法则：著名的推销法则 ： 关注 兴趣 欲望 行动

　　AIDA法则也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式,是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。

　　AIDAS法则：关注 兴趣 欲望 行动 分享 (满意度)

　　AIDAS原理是由刘易斯(Lewis)提出的，AIDAS原理是用来说明广告对消费者产生的不同作用，因为每笔交易的背后都是一个具体的人或集体，越把注意力集中在这个具体人或集体的需求上，便越能较快地吸引他(们)来购买，但这个潜在欲望有时需要加以诱导，因为消费者作出购买决定是一个逐步发展的心理过程，称为AIDAS法则，它是从1898年美国人路易斯创立的AIDA法则派生出来的，即Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action(行动)、Satisfaction(满意)。