从无到精！外贸大咖一直坚持的10件事情（二）

4、如何评估国外采购公司的规模？ 对外贸业务员而言，判断客户公司的规模至关重要，这有助于在谈判价格和其他条款时占据主动。如何判断客户的规模呢？实践出真知，实际的经验往往最具价值。 首先，查阅公司的注册时间和相关信息，以及其官方网站信息。 一是考察公司的成立时间。有时，我们从国外官方机构发现某些公司注册仅数月或无法找到其名称，便断定其规模不大或存在虚假。然而，公司历史并不总是决定性因素。诚然，历史悠久的公司通常更可靠，但这里指的是真实的历史。例如，一家公司可能从大型企业中分离出来，成为全新的全资子公司，虽然只有短短三个月的历史，但实际可能拥有数亿资产。 再如，某公司的股东是原知名企业的总裁，新成立的公司可能拥有完整的组织架构和客户群。又比如，因某个重大项目而成立的合资公司，可能仅存在八个月，但这能说它是个虚假公司吗？因此，检查公司历史时，务必确保了解的是其"真实历史"，而非表面现象。 其次，查看公司的网站。通常，国外的中大型公司网站会展示完整的信息，包括各部门的联系方式。欧洲法律规定，公司必须在网站上公布办公地址和法律声明。这是强制性的要求。 换句话说，如果公司网站缺少"legal statement"，缺乏相关条款或准确的联系方式，只有电子邮件等，那么这家公司很可能存在问题，无论其网站设计得多精美，因为他们连基本的公司法律知识都没做到。这就像现在中国的网站缺少ICP备案一样令人费解。这里只提及这两点，以纠正仅凭简单信息就评判对方公司的误解。注册时间、公司历史和网站都不能单独作为判断依据。若想开展大额交易，建议投资信誉调查公司和银行!

5、如何辨别真假客户？ 古人云：“真作假时假亦真，假作真时真亦假。”讨论这么多关于识别客户的问题，其实是为了提高转化率。 真假客户的界定从何说起？一般而言，假客户可能是只咨询不打算立即下单的人，或是竞争对手获取信息的人。而真客户则是真心意图购买我们产品的人。 排除那些恶意打探信息的竞争对手，我认为所有向我们咨询的客户都应视为真客户。无论是真心购买，还是单纯打听价格行情，他们都应被算作真客户。为什么？他们愿意花时间了解行情，至少说明他们与我们的产品行业有所关联。因此，提供产品信息给他们，就算是一次有效的推广。这与我们在网上发送开发信有何区别？相比没有回复的开发信，我认为这种方式效果可能更好。 他们咨询的原因可能是自己、客户或合作伙伴对同类产品有需求。毕竟，每个人的时间都很宝贵，谁会为无用的信息浪费时间呢？ 所以，我们要保持平和的心态，对每位上门咨询的客户一视同仁，按部就班地展示我们的产品。未来，他们回顾所获取的所有信息时，可能因我们的态度和产品信息，选择我们的产品并达成交易。（当然，报价流程应因人而异，这里不再详述。）

6、如何报价？ 报价的理解要准确。报价不仅仅是一份价格表，它是与客户互动的过程。收到询价后，不必急于报价。 首先要了解客户的背景、实力和销售模式，即进行客户评估。明确他们对产品的需求、包装要求和可能的数量，可以通过电话或邮件沟通。 这个阶段非常重要，是展现你专业素养的关键时刻。即使英语不佳，也要熟记产品术语，提前思考要问的问题和可能的回答，最好记录下来。如果客人愿意交谈，还可以简述公司历史和经营理念，塑造供应商形象。总之，报价前先问清楚，如果没有问题，就创造问题去问。 确定报价时，要考虑客人的市场定位。例如在阿联酋，面对当地人和菲律宾劳工的市场完全不同，需要在价格和品质间找到平衡。 许多客户（如美国人）如果信任你，不会在意5%至10%的价格差异，因为你的产品他们可能以数倍的价格出售。对他们来说，这10%只是利润的一小部分，正如客人所说，这就如同购买了一份保险，关键是他们认为这笔投资物有所值。 制作报价单后，后续跟进仍以语音为主，进一步巩固他们的认知，同时了解他们的运营模式、采购计划和销售计划。通过询问下单时间，你可以了解他们的决策流程。如果他们说不急，下半年才考虑，你也能推测出他们的采购时间表。这些信息都有助于提升你的业务能力，即使未能成交，也为应对下一个客户积累了经验。