纯干货！超实用RFQ报价技巧！外贸人速度收藏……

一、报价时间

时间至关重要，我们的报价送达客户邮箱后的情况未知，但我们接收客户的RFQ回复亦如此。我推测客户同样如此。因此，无论你的报价多么精致，价格多么吸引人，如果不够及时，一切枉然。所以，胜利往往属于最早响应，最快满足客户需求的人。我发现每次报价时，同事们早已在昨晚完成了。我已失去先机，所以我建议在下班前检查一下报价情况。

二、报价标题

在大数据时代，标题需引人注目。我不会直接复制客户的标题，因为大多数人都会这样做，且无法凸显我的优势。我的报价标题通常是：“我的优势 + 客户产品”，以吸引客户目光。

三、产品图片

依据客户的询盘内容和标题，选择最匹配的产品图片。报价时如有细节图，也可一并附上。曾有客户提供了一张模糊的参考图，通过分析，我理解了他们的需求，并在报价中附上类似产品主图，还附加了同一系列其他颜色的印刷图。结果，客户主动联系了我，表示对我能制作他们想要的产品充满信心。（对于定制产品，即使没有类似样品，也要尽力在网站上搜索，找到最符合客户需求的图片进行报价）。

四、产品价格

诚信报价，避免过高或过低。价格宜适中或更低，切勿给出过低的价格，以免客户追问时，你无法解释。对于季节性产品，应根据当地特色报价。报价原则：便利留给买家，麻烦留给自己。我曾向客户明确解释了两款产品的价格差异及总价，因为他们需求明确。我直接给出了两款产品的总价（产品价格+运费）。我认为客户对我报价感兴趣，是因为我直接提供了他们需要的价格，包括运费，而非像其他人那样只报单价，然后慢慢讨论运费，这样既浪费他们的时间，也浪费你的时间。因此，对于数量仅几百pcs的产品，我们可以直接报总价。如果你有AB款产品，CD种运费，最好在报RFQ时提供所有四种选择。

五、导入产品信息

在回复报价时，许多人会使用“从我的企业网站导入产品信息”。确实方便，但务必注意产品细节：首先，选择的图片应与客户提供的信息相符，让客户感觉你的网站图片除了印刷图案外，其他都与客户的要求一致，这样客户会相信你有能力生产产品。其次，如果客户提供了具体尺寸、数量、材质等，而你导入的产品信息仍按自己网站上的，那就牛头不对马嘴了。图片可以按你的来，但尺寸等相关要求必须更改。否则，客户给你尺寸，你却仍按自己尺寸报价，这样的报价毫无意义。产品细节最好逐条列出，清晰明了。

六、向买家提问

内容可以简短地介绍自己，提出一两个问题。尽量用短句（我现在写邮件也遵循这个原则，能短则短）。简洁明了，相信我，客户没有那么多时间回答所有问题。现在不能添加公司网址和邮箱，但我通常会写上公司名称和Skype。如果只是简单介绍公司和自己（通常1-2句话带过），模板式的报价难以吸引客户。对于定制产品，我们会询问材质、印刷颜色、尺寸、工艺等，但也要提供建议，一味问客户可能会让他们烦躁。若有图片说明，可一并附上，提高报价质量。我有三个客户直接通过Skype与我讨论细节，我觉得很有用。

在推荐产品时，如果这个国家有人买过，可以说你们国家的人有谁购买过，用于哪些方面，提出针对性的营销策略。这会让客户更安心购买产品。起初接触RFQ时，我总在“向买家描述”部分花很多时间，但反馈率很低，费力不讨好。后来我意识到，冗长的介绍毫无意义，直接告诉客户你收到了他们的RFQ，你能提供该产品，产品曾出口到某些国家，然后请求他们查看报价表。就这么简单。

七、买家分析

了解客户的国家时间、公司背景、联系方式等。根据不同国家的工作时间安排发送邮件的时间。我不会在RFQ报价后立即在邮箱中跟进，通常会根据买家的工作时间选择何时发送邮件。对于合适的买家，不要轻易放弃，多跟进几次。我以前也通过搜索买家网站获取邮箱，然后立即发送开发信。对于报价机会用完或报价已满的情况，这种方法也很有效。现在后台有买家动态，买家连续发布RFQ询问不同产品，这对卖家是机会，看你怎么整合产品需求进行报价。我曾有一个客户，我报了一个包装盒的RFQ，她没回应，后来她发布了宣传册的RFQ，我立即整合，主动推荐并统一报价，明确告诉她节省了成本和运费，从而争取到了互动机会。

分析买家需求，针对性回复。我再次分析了客人未回复的原因：报价太笼统！客人需要套装，而我只给了一个价格。我列出10种客人可能想要的价格和种类，客人回复了，很具体。他列出了他想要的几种型号，90%是我之前提供的，还增加了几款，没问题，我们都能提供。我按客户要求再次报价提交。但两天后仍未收到回复，我开始着急，再次询问RFQ上的留言报价是否收到。很快有了回复，客户问：“Payment can be made through PayPal. Does that affect the cost?” 原来是在付款方式上犹豫。没问题，我们可以提供Paypal账号，可能客户是Paypal新手，于是我详细解释了Paypal的相关条款，特别是分析了对买家有利的一面。我以为这笔订单即将达成，客户在RFQ中留言：“Thanks for the reply. I am no longer in need of lights.” 这不是给我泼冷水吗？客户在RFQ中发布询盘肯定是有需求的，怎么会突然不需要了？这是不想和我成交的借口！客户肯定是找到了更好的卖家。如何挽回客户？我们有何优势，客户需要哪些亮点？我再次查看阿里的后台客户分析，客户加入时间不长，询盘记录不多，需求量不大。他可能是零售商！包装是我们的优势，我们的产品包装是中性彩盒，可以直接在商店销售！有了这个卖点，我找到了再次联系客户的理由。我通过邮件告诉客人我们的优势，分析他们国家的市场行情和产品方案。最终，客人回复：“Yes, that's what I wanted. I have looked at your offer and am evaluating yours and others. I will make a buying decision soon.” 随后，客人毫不犹豫地打款敲定了订单。从这个案例中，我们看到坚持的重要性，从发现问题到分析问题，解决问题，再到再次发现问题，直至最终成交。

八、产品附件

我认为附件非常重要，统计显示，添加附件的客户反馈比不加的多。附件内容可以是报价单、公司简介，最重要的是根据买家需求和自身优势来附。