阿里巴巴第一任销售总监：社会化营销时代，我用七种武器引爆社群营销.

周磊：91拼团创始人，国内第一批活动社交网站六人行创始人。阿里早期创业团队成员，中国供应商产品经理，阿里第一任销售总监，建立其第一支销售团队；新浪网大客户总监；2010年创办六人行互动营销服务，为广发银行，滇红药业，国贸商城，华润五彩城，中粮大悦城等多家一线品牌提供移动互联网和新媒体解决方案服务。   今天给大家讲得题目叫7种武器引爆社群营销，我对于社群的理解，简单讲是技术流，从技术角度思考这件事情。另外也可以说是产品流，从产品的角度思考社群营销这件事情。   ➤商业生态演变   1）金字塔形传统商业结构   其实在20年前，是传统商业的生态。在那个时代，做营销基本上是三板斧。  

  第一板斧：先在中央电视台的黄金时段买广告，特别有时候要抢标王。 第二板斧：请港台明星，像成龙来做代言。 第三板斧：招经销商。   那时候包括秦池古酒、古井贡酒、小霸王学习机，成功用的就是这三斧。   2）电子商务结构（大平台进行流量分发）   2002年淘宝出来之后，开始进入电商成长的黄金10年。跟传统商业结构不一样的，这是一个矩阵式结构。商家主要通过淘宝、天猫、京东、美团这样的平台获取流量、客户，我们称之为传统电商。  

  从这个时代开始，主要营销的结算方法叫CPC，按照点击付费，做得比较强的一个百度，第二个就是淘宝的直通车。   3）分子状社会化商业结构（碎片化流量）   到了社会化商业时代，也就是我们正身处的时代。商家想做营销，和消费者之间的连接关系正在发生一个根本的变化。这里有三种角色：  

  角色一：老客户。老客户带新客户是效率最高的营销方式，没有之一，也就是所谓的口碑时代。   角色二：意见领袖。产品生产初期，没有用户积累，通过社群的意见领袖做背书，触达到他们的粉丝。比如现在的网络红人。   角色三：杀手。各类微信群、贴吧有一个群体，经常互相分享，好的促销信息和活动，都会转发分享，我们管这群人叫杀手。   ➤社群营销理念   1）三个步骤建立自己的用户池   1.微信服务号、订阅号、个人微信、微信群 2.品牌人格化 3.在线预订服务与交互应用   2）从微博到微信，营销传播方式的改变   2009年微博出来，2010年、2011年发展到顶峰。那个时代微博是社会化营销主流的方式，那么微博营销和现在的微信营销究竟有什么样的区别？   >微博   1.中心化长链传播 2.key point：段子手+大号 3.经典案例：杜蕾斯雨鞋   我们称微博为中心化长链传播，就是说真正具有传播力的是一些大V。内容传播的主要方式是段子手、大V， 所以在微博这种传播的中心化长链传播的结构下，大家更容易传播的是一些耸人听闻的信息。   >微信   1.强关系短链传播， 2.社群+工具， 3.经典案例：微信支付的推广-微信红包   微信时代很大的变化是，人际关系发生了变化，我称之为强关系短链传播，就是你在微信上，你旁边主要的网络和关系是你的朋友或同事，跟你之间是一些强关系。   对比微信时代和微博时代两个不同的媒体环境，什么样的信息更容易得到分享。总结起来有两个字，微博时代有趣的信息更容易得到分享，而在微信时代有用的信息更容易得到分享，这是一个传播策略。  

  那么在微信时代，还有一个非常大的特点就是，大家是强关系、短链传播。我们会发现，有很多H5游戏、小游戏，还有一些工具性的应用，也非常适合在微信上进行分享和传播。   微信是目前使用频度最高的社交媒体，去年5月份，腾讯官方曾经调查发现微信用户获取信息的方式80%是通过朋友的分享。仅20%是通过公众号或者其他媒体推送。   那么怎么才能让用户主动分享？   ➤社群营销的七种武器   下面给大家讲讲社群营销的7种武器，简单归纳：   1）组局：以线下活动增强粘性 2）微课：观念传输作为先导 3）拼团：口碑营销的实体化 4）送礼：技术驱动的走心营销 5）投票：互动使用户有更强存在感 6）积分：粉丝的转化变现 7）红包：走心走肾并行   现在主要来介绍其中三种。   1）组局：以线下活动增强粘性   组局会是社群营销7种武器的一个重要组成部分。以一个河北房地产引流活动为例。   离北京大概两三百公里，它是一个旅游地产，卖得是别墅， 2014年十一期间，在这个房地产地点，我们做了一个蓝精灵主题乐园，通过20几个自媒体进行传播。7天时间内，通过报纸打过来电话不到10个。而通过自媒体包括六人行这样的平台，报名过来的人数到现场签到的超过2万。  

  为什么这么多人愿意分享和转发？其一是活动本身的吸引力大，给予每个到达主题乐园的人一定补偿，包括免费午餐等。那么造成主动分享的一个原因，就是这里存在一个利他原则。   2）拼团：口碑营销的实体化   阶梯拼团是一个动态定价的过程，参团的人越多，价格就越低。这样的设计就会使得每一个参团的人，都有动机、动力把这件事分享给更多的朋友，让大家群体杀价，所以阶梯拼团是一个人多力量大的概念。   单层拼团，是裂变式传播分享的案例。比如三人成团卖车厘子，这样一个商品，几天之内裂变出2000多个团，为什么会产生裂变？这个机制也在于找到利益传播点，产生分享机制。   规定时间内凑齐三个人的可以享受一个优惠价。当第四个人再参团的时候，则需要开一个新的团，这样就会形成一个裂变式的分享机制。   3）微课：观念传输作为先导   微课动的特点：   特点一：有效。微课你可以同时做百人、千人甚至万人。第一个节约了线下活动成本， 第二个是图文的方式更加有效传达。   特点二：打赏。整个进行微课的过程中，老师和同学互动，同学是用打字的方式，老师是用语音的方式进行互动。那么打赏也是一种老师和同学之间的互动方式，微课这种方式是一种传播思想、服务或者产品，实际上它已经成为社群营销时代重大的入口。   4）送礼：技术驱动的走心营销   下面给大家讲一个很有意思的武器，叫送礼。一个好的社群营销，一定要有一个利他机制的设定，只有他有利他机制的设定，只有这样才能不断的重复玩。   以下分享送礼的一个模式。   互联网上之前比较活的一个案例，叫丹霞谢柚。是为了感谢自己的朋友专门送出一箱柚子。当时这个案例一下子卖出3000多箱。  

  借鉴这个案例我们做的一个是通过语音的产品。每一个用户购买产品的同时，把自己的声音录进去，可以生成一个自己的礼单，然后把礼单分享到朋友圈或者微信群，别人就可以来领礼物，同时把自己的定制给填写进去。   这样一个武器，实际上它非常适合在社交关系链上进行传播。那么在今天这样一个社会化商业时代，我们怎样利用好社群营销，除了平常社群里跟大家互动机制以外，一个很重要的点，就是要利用好的工具、武器，通过技术的方式放大营销效果。   文章来源：猎掌门