月销超一定，「蕉下」怎样抓住“审美红利”在快手完成突围？

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随着光学老化概念的深入，防晒霜、防晒喷雾等护肤品已不能满足用户的需求。


当防晒女孩的风向标开始改变时，遮阳帽、防晒衣等硬防晒产品也在各种网络名人专家的帮助下成功出圈。


同时，防晒网红品牌「蕉下」已向港交所提交招股说明书，准备冲击中国城市户外概念第一股。


1.硬防晒意识的兴起，「蕉下」成为防晒黑马 随着夏天的临近，防晒霜将被列入女孩的议程。


从甜瓜数据来看，香蕉在2月底开始稳步推出，3月和4月开始加强夏季，其中3月份累计销售额达到1579万，在包装品牌中排名第一。


△飞瓜快数-品牌销售趋势 随着销售旺季的到来，香蕉下更加注重配送人才的投放，4月份香蕉下相关主播数量增加了35%以上。


不仅如此，根据《2022年防晒行业趋势指南》，中国防晒市场规模连续九年呈上升趋势，市场的快速发展取决于消费者防晒意识的不断增强。


截至2022年1月，消费者对防晒品类的关注度在三年内增加了68.11%，搜索量增加了7倍以上。


与此同时，消费者对防晒霜的需求和思维也处于快速升级阶段。


△图源：《2022年防晒行业趋势指南》 面对巨大的防晒市场机遇，从防晒伞开始「蕉下」抓住新消费红利，推出各种非伞硬防晒产品，包括防晒服装、防晒帽、防晒太阳镜等类别，以高外观水平、快速时尚的设计理念，曾经成为防晒黑马，在大多数新媒体平台香蕉，创造了许多非凡的热风格。


2、“明星 社媒营销，「蕉下」走上新的消费道路 像许多新的消费品牌一样，香蕉下使用明星代言 社交媒体投放的营销路径。


根据香蕉下的招股说明书，与自己合作KOL拥有600多名粉丝，覆盖主流媒体平台14亿粉丝，共45亿浏览量，大大提高了品牌知名度。


抛开明星代言不谈，从香蕉下的人才来看，几乎所有的平台都遵循头人才 颜值红人的投放模式。


根据快手近三个月的数据，香蕉下主播的比例分别为3:5:2，主要集中在美容领域。


这些人才的粉丝大多是追求时尚精致的年轻女性，对防晒霜的需求很高，愿意接受新事物。


△飞瓜快数-品牌关联主播 另一方面，香蕉与主播的合作并不肤浅，而是通过多频深度合作，使用短视频 直播不断轰炸消费者，潜移默化地将防晒霜与香蕉密切相关，加深观众的记忆。


△飞瓜快数-近90天品牌关联主播 在短视频种草方面，以防晒评价和单品搭配为主要内容方向，致力于打破大家对硬防晒丑难看的刻板印象。


比如香蕉下今年推出的防晒贝壳帽，在防晒的基础上，通过发带的设计解决了传统防晒帽压发型的弊端，满足了消费者出行时遮阳不影响发型的需求。


在推广人才时，他们也不断通过穿着、美丽的照片和凹形的行动来强调防晒帽既有防晒力又有造型感，导致年轻人跟风种草。


不仅如此，一些专家还会通过反向安利恶搞防晒帽，反向证明其高价值和可塑性，进一步刺激用户的消费心理。


3.抓住审美红利，打造终极单品 众所周知，极致单品是新消费品牌的主要特点，香蕉下也不例外。


2013 2000年，香蕉下推出了第一个双层小黑伞系列，以双层伞面 L.R.C涂料是产品的特点，刚上市就受到追捧。


之后，口袋系列伞、胶囊系列伞等热门产品巩固了其在防晒市场的地位，以大胆独特的外观设计和小便携的形式走出了差异化的路线。


伞单品陆续出圈后，香蕉下也延续了打造爆款单品的经验，转向推出各种防晒相关服装饰品，升级市场上现有的防晒产品，寻求更多的增长点。


此外，准确的市场定位作为商业运营中最重要的环节，是提升品牌竞争力的关键。


99元的防晒口罩，129-249元的防晒服，200多把防晒伞，从这些产品的价格可以看出，其品牌定位是中高端市场。


△飞瓜快数-品牌推广商品 这远高于市场价格的定价，使消费者的态度呈现出两极分化的趋势。


有些人认为这是智商税，但有些人认为香蕉主要是设计和风格，溢价部分是可以接受的。


然而，在各方的营销组合下，香蕉也凭借其美观的设计和敏锐的时尚感赢得了许多目标客户。


接下来，与许多新品牌一样，如何逐步摆脱对营销的过渡依赖，如何锁定现有客户群，是一个很大的考验。


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