App内购（IAP）的价格优化策略

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App内部购买的优化非常重要。


换句话说，移动终端的购买转换优化非常重要。


这点同意反复啰嗦，但是app与web不同，app说服（或影响）消费者的空间相对有限，空间不能太长，图片不能太多，也不能总是弹出窗口骚扰消费者。


所以app我认为实现转型的难度总体上比web高得多，实现app转化不能拖泥带水，试错机会不多，洞察消费者心理后需要一击必中。


然而，一个常见的令人困惑的地方是，消费者的心理很难把握，特别是对消费者愿意接受的价格。


如何将价格优化到合适的地方？在这个地方，价格不会太低，损害利润，也不会太高，减少转型。


核心是准确把握消费者的心理。


什么是消费者心理？很复杂，但占便宜(性价比高)的心理显然是关键。


看一个案例。


旅游攻略类app价格策略是两种商品及相应的价格设置，一种是解锁一个城市，1.99美元；另一个是解锁所有城市，4.99美元。


如下图所示： 　　App所有者希望每个人都能尽可能多地购买所有的城市，但大多数人(下图80.9%)更喜欢只购买一个城市(1.99美元)。


消费者的心理很清楚。


我想解决眼前的问题，现在所有的城市都解锁了。


为什么要花更多的钱？ 　　一般有两种方法可以解决这个问题。


首先，当然是降价，然后以限时优惠的名义。


将解锁所有城市的4.99美元降至2.99美元。


这样，会有更多的人考虑选择这个。


反正只比一个城市贵一块钱。


第二，去掉第一个选项，只保留解锁所有城市。


人们不得不选择这个。


两种方法都不理想。


第一种方法意味着利润的减少；第二种方法意味着转型的减少。


如果人们选择第二个选项的意愿能大大提高，而不删除第一个选项或降低第二个价格，那就不是两全其美了？ 鱼和熊掌能兼得吗？这取决于你能否搅动人们的购物心理。


你不觉得第二个选择贵吗？如果你能让第二个选择看起来不贵甚至便宜，你的购买意愿就会大大提高。


因此，实际上有第三种方法，如下图所示： 　　在第一项和第二项之间，增加了一个新的购买选项——解锁两个城市，4.49美元。


因此，消费者将开始比较解锁两个城市和解锁所有城市的资金。


如果我解锁所有的城市，它实际上是非常划算的！ 你可以看到人们对性价比的追求足以改变他们的行为： 　　新版上线后，比旧版多赚20%以上。


这个案例告诉我们，我们也可以做价格策略AB测试的。


然而，事情并不一定像上述情况那么简单。


特别值得注意的是，在价格策略中AB测试时要非常非常小心。


我们常见的错误想法之一是给随机人不同的价格，检查用户是否对价格敏感（例如，更低的价格是否真的能换取更多的转换）。


但这种方式有很大的风险。


如果被消费者发现你的价格歧视，会有强烈的欺骗感。


我不建议不同的人使用不同的价格，除非你有一个很好的说法，例如，对老用户的特殊反馈鼓励人们在转发后给予一定的折扣。


但这听起来不是价格策略，而是促销策略，两者有根本的区别。


此外，价格变化对消费者来说也是一件敏感的事情。


当你的时候AB在测试结束时，当你发现高价格和低价格不会对消费者的转型产生明显影响时，那些已经处于低价格的测试人员，你是把他们的价格变成正常的高价格还是继续保持低价格？如果价格上涨，它可能会降低他们的转化率，如果没有改变，就会失去一些收入。


你会说，没关系。


我只测试一小群人。


这个想法在流量AB测试没有问题，但价格测试基本不起作用。


为什么呢？因为价格测试的池不是流量，而是真正的转换。


在流量测试中，我们可以测试部分流量，看看它们的转换。


在价格测试中，我们需要基于那些真正进入价格页面的人，他们比所有人都少得多，然后你需要选择一些人来测试，这样人群的数量就会更少。


如果人群太少，短期内很难获得更有统计意义的结果，除非测试时间长。


但是，你会问，我根本无法理解人们对价格的心理期望。


我只能凭感觉吗？ 好的产品经理懂得做研究，app正式上线前还可以soft launch。


另外，同类app你可以参考价格。


另外，还有一种方法，那就是更聪明AB例如，我们案例中的测试AB测试。


我们不歧视人群定价，但我们可以修改我们提供的服务、商品或包装的内容或数量，甚至为不同的人提供不同的项目和相应的价格，我们可以通过这种方式了解消费者的心态，不会惹恼他们，可以让我们自由前进。


作者：宋星链接：https://zhuanlan.zhihu.com/p/23844808 去年今天的运营文章 2021:  陆奇:数字化是未来任何行业创造财富的机会(0) 2021:  海底捞市值增长千万倍，关键节点的决策模式是什么？ 2021:  干嘉伟操作三步法:美团在千团大战中杀出的方法论(0) 2021:  小红书如何推广蜂花等老国产品牌 2021:  缩小微信内存的方法(0) 原创文章，作者：爱操作，如转载，请注明出处：https://www.iyunying.org/social/app/85471.html